本文以柳工機械股份有限公司為背景，研究了企業(yè)市場營銷策略問題。包括：對企業(yè)宏觀環(huán)境進行了分析，包括政治因素，經濟因素，裝載機市場形勢分析，并對2002、2003年裝載機市場進行了預測分析；對企業(yè)的微觀環(huán)境分析，包括柳工集團公司的概況，優(yōu)缺點分析，應用GE模型分析公司實力和競爭狀況，為制訂營銷目標和營銷戰(zhàn)略提供依據；對柳工裝載機產品結構進行分析，運用波士頓矩陣法分析了各類產品在市場中的位置，為制訂合理的營銷對策提供依據；應用市場細分原理對柳工裝載機市場進行了分析；為柳工集團公司營銷目標提供依據；對柳工公司的銷售狀況進行全面分析；對柳工裝載機的市場競爭狀況進行了分析，主要分析了競爭對手的情況；綜合以上分析，提出了柳工集團公司的營銷對策和建議。

【文章頁數】：69 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
前言
1 企業(yè)營銷策略研究的概述
    1.1 市場營銷的基本概念
    1.2 現(xiàn)代市場營銷理論架構
        1.2.1 內圈是目標市場
        1.2.2 中圈是市場營銷組合
        1.2.3 外圈是市場營銷環(huán)境(尤其是宏觀環(huán)境)
        1.2.4 企業(yè)的營銷結構以及它們之間的相互關系
        1.2.5 企業(yè)市場營銷是整體市場營銷
    1.3 我國開展企業(yè)營銷策略研究的必要性
        1.3.1 社會主義市場經濟要求企業(yè)必須進行市場營銷策略的研究
        1.3.2 企業(yè)的經濟責任和經濟利益，要求企業(yè)必須進行營銷策略研究
        1.3.3 現(xiàn)代企業(yè)管理，要求企業(yè)必須加強市場營銷策略的研究
        1.3.4 競爭的加強，要求企業(yè)必須加強市場營銷策略的研究
    1.4 新營銷理論的發(fā)展與整合
        1.4.1 關系營銷
        1.4.2 整合營銷
        1.4.3 網絡營銷
        1.4.4 信息營銷
        1.4.5 知識營銷
    1.5 新經濟下國際市場營銷的變革
        1.5.1 新經濟下促使市場營銷變革的主要因素
        1.5.2 新經濟下國際市場營銷的變革
    1.6 網絡經濟時代企業(yè)市場營銷的新趨勢
2 企業(yè)宏觀營銷環(huán)境分析
    2.1 經濟因素分析
        2.1.1 全社會固定資產投資總額逐年變化情況
        2.1.2 前幾年基礎設施建設投資金額和實際購買工程機械金額的變化情況
        2.1.3 前幾年實際購買工程機械總額情況
        2.1.4 全國房地產、市政建設的投資情況
        2.1.5 工程機械用戶購買心理及行為的變化
    2.2 用戶因素的分析
        2.2.1 人口結構的變化對裝載機需求的影響
        2.2.2 政府部門、國有機構采購權力的分散化
        2.2.3 就業(yè)人數對裝載機需求的影響
    2.3 裝載機市場形勢的分析
        2.3.1 我國裝載機市場的概況
        2.3.2 裝載機需求格局
        2.3.3 國內同行廠家產品分析
3 企業(yè)微觀環(huán)境
    3.1 企業(yè)概況
    3.2 企業(yè)實力分析
        3.2.1 柳工集團公司優(yōu)勢分析
        3.2.2 柳工集團公司劣勢分析
    3.3 應用GE模型進行集團公司實力評價
    3.4 柳工集團公司歷年產銷量以及2002、2003年裝載機產銷量分析預測
4 柳工集團產品結構分析
    4.1 對20型及20以下型裝載機(斗容1立方米以下)分析
    4.2 30型裝載機的分析
    4.3 40型裝載機分析
    4.4 50型裝載機分析
    4.5 50以上型裝載機狀況分析
    4.6 WY20挖掘機狀況分析
5 柳工裝載機、挖掘機市場細分及目標市場分析
    5.1 裝載機市場的細分
        5.1.1 按照地理位置來細分裝載機市場
        5.1.2 按照用戶的所屬行業(yè)來細分裝載機市場
        5.1.3 按用戶規(guī)模大小，可分為大型采購用戶和小型采購用戶
    5.2 柳工集團公司產品目標市場的選擇
        5.2.1 原使用過柳工產品的用戶作為首選目標市場
        5.2.2 正在使用其它廠家工程機械產品的用戶為潛在的重要目標市場
        5.2.3 基礎設施建設的主管單位應作為重點目標市場
        5.2.4 基礎設施的科研院所和設計單位作為潛在用戶的搜索對象
        5.2.5 私人采購用戶已經越來越多
        5.2.6 政府招標市場應成為柳工產品銷售的重要目標
        5.2.7 國外市場是戰(zhàn)略性目標
6 柳工集團公司銷售狀況分析
    6.1 各項經濟、市場指標
        6.1.1 產銷量及市場占有率
        6.1.2 銷售收入、銷售成本、銷售利潤、銷售費用(單位:萬元)
        6.1.3 從上述各項經濟、市場指標，得出結論
    6.2 銷售隊伍狀況(在第3章中已討論過)
    6.3 銷售網絡
    6.4 分銷渠道(在第3章中已討論)
    6.5 促銷
        6.5.1 產品性質
        6.5.2 產品生命周期
    6.6 信息系統(tǒng)
    6.7 售后服務
7 柳工集團公司的主要競爭對手分析
    7.1 廈工機械股份有限公司實力分析
    7.2 山東工程機械廠
    7.3 徐州裝載機廠
    7.4 龍巖工程機械廠
8 對柳工集團公司的營銷對策及建議
    8.1 樹立大市場觀念，強化營銷意識，以營銷戰(zhàn)略的高度把握企業(yè)的發(fā)展
    8.2 加快調研中心的建設，使調研中心成為企業(yè)的信息中心，決策咨詢中心及金融商戰(zhàn)中心
    8.3 采用差異化的市場營銷策略，注重提高營銷組合水平
    8.4 嚴格把住質量關，注重維護品牌形象
    8.5 調整、充實銷售隊伍，建立合理的銷售網絡，健全維修服務體系
        8.5.1 提高銷售隊伍素質
        8.5.2 配置合理的銷售網絡，健全維修體系
    8.6 增加廣告投入，加大廣告宣傳力度，精心搞好廣告的整體策劃推出“柳工”新形象
    8.7 制訂正確的竟爭策略，確保在激烈的商戰(zhàn)中立于不敗之地
    8.8 應把柳工裝載機國外市場的開拓作為一個戰(zhàn)略任務來抓
結論
致謝
參考文獻



本文編號：4011751