由于全球化趨勢(shì)、科技進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)自由化等多種因素的疊加,使許多市場(chǎng)已經(jīng)由競(jìng)爭(zhēng)走向了超競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),而工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)同樣無(wú)法避免這種白熱化的競(jìng)爭(zhēng)。目前,許多工程機(jī)械產(chǎn)品出現(xiàn)了供大于求的局面,為取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),各生產(chǎn)廠(chǎng)家之間的價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏。但由于當(dāng)前企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本幾乎都是公開(kāi)的,技術(shù)也都是透明的,促銷(xiāo)手段也是高度“克隆”而來(lái)的,因此僅僅依靠傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)方式（包括價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）不僅難以成功,同時(shí)也對(duì)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)帶來(lái)較大的沖擊,所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗到底取決于什么就成了各企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。本文旨在結(jié)合AA集團(tuán)的外部環(huán)境、內(nèi)部能力、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析等,得出傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)模式難以適應(yīng)市場(chǎng)的需要,換言之,難以保持已有的客戶(hù)市場(chǎng),更不可能開(kāi)辟新的客戶(hù)市場(chǎng),因此我們主張引入以客戶(hù)價(jià)值為核心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理模式。詳言之,即不僅需要以?xún)r(jià)值與價(jià)值鏈管理、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論等為基礎(chǔ),圍繞價(jià)值這一核心元素建立一個(gè)對(duì)客戶(hù)價(jià)值進(jìn)行縱向與橫向、靜態(tài)與動(dòng)態(tài)相結(jié)合的價(jià)值管理模式,而且應(yīng)以客戶(hù)價(jià)值為中心實(shí)施價(jià)值鏈管理把公司與客戶(hù)之間的各種互動(dòng)關(guān)系鏈接起來(lái),根據(jù)價(jià)值管理模型以客戶(hù)價(jià)值為核心建立一套能夠整合各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)行為的價(jià)值... 

【文章來(lái)源】：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)四川省 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：78 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
第一章 導(dǎo)論
    第一節(jié) 問(wèn)題的提出
    第二節(jié) 論文的結(jié)構(gòu)與基本觀點(diǎn)
    第三節(jié) 研究的方法
    第四節(jié) 有待進(jìn)一步研究的問(wèn)題
第二章 AA 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析
    第一節(jié) AA 集團(tuán)概況
    第二節(jié) 工程機(jī)械行業(yè)面臨的形勢(shì)
    第三節(jié) AA 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析
    第四節(jié) AA 集團(tuán)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)必要性和迫切性
第三章 以客戶(hù)價(jià)值為核心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)與方法
    第一節(jié) 客戶(hù)價(jià)值
    第二節(jié) 以客戶(hù)價(jià)值為核心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
    第三節(jié) 開(kāi)展以客戶(hù)價(jià)值為核心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方法
第四章 AA 集團(tuán)實(shí)施以客戶(hù)價(jià)值為核心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的構(gòu)想
    第一節(jié) 提出價(jià)值主張
    第二節(jié) 以客戶(hù)價(jià)值為核心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃
    第三節(jié) 價(jià)值傳輸與管理
    第四節(jié) 實(shí)施組織變革，重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)組織管理體制
參考文獻(xiàn)
后記


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]“方案銷(xiāo)售”策略論[J]. 鄧登.  經(jīng)營(yíng)與管理. 1997(03)



本文編號(hào)：3530823