本文關鍵詞：基于參考點的消費者選擇行為及應用研究

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【摘要】： 決策過程中,為了進行判斷和做出選擇,決策者將當前備選選項與某一個或多個類似的參照對象進行比較,這樣的參照對象就是參考點。市場學研究領域主要關注參考點在商業(yè)和管理領域的應用,其中的大多數(shù)研究成果是基于價格屬性的消費者選擇行為研究。本論文則主要研究多個屬性參考點對消費者選擇行為的影響以及從企業(yè)角度探討如何應對這些影響。本論文的主要工作和創(chuàng)新之處有如下五個部分: 第一章整理了參考點相關領域國內(nèi)外研究成果,并從心理學、決策科學和市場科學等三個方面對已有研究進行了綜述和系統(tǒng)分析。由于已有研究在探討單一屬性參考點對消費者選擇行為影響已經(jīng)取得了許多重要的成果,因此,本論文的研究工作側重于多屬性參考點對消費者選擇行為影響以及企業(yè)如何應對消費者選擇的參考點影響。 在已有研究的基礎上,第二章借鑒展望理論和參考依賴模型設計研究框架,采用實驗的方法研究了多屬性基于參考點的消費者選擇行為,主要包括多屬性上消費者選擇行為的損失避免和敏感性遞減特征。本論文的研究結果表明,在多屬性上,消費者選擇受到參考點的影響,從而表現(xiàn)出較為明顯的損失避免效應和敏感性遞減效應的行為特征。并且,在非價格屬性上,消費者的損失避免效應程度比價格屬性高。而在產(chǎn)品選擇和服務選擇的對比上,由于確定性的影響,消費者也表現(xiàn)出在產(chǎn)品選擇上的較高損失避免程度。 在第三章中,本研究通過建立消費者選擇模型,并采用實驗的方法收集相關數(shù)據(jù)對模型參數(shù)進行推斷,驗證了消費者選擇的參考效應。進一步地,本論文分析了參考效應對消費者選擇可能性的影響。結果表明,由于受到參考點的影響,消費者選擇將盡可能傾向于與參考點相近的選項。 第四章側重于從企業(yè)角度分析參考點帶來的影響。該部分分析了基于參考點的消費者選擇行為特征對消費者選擇,進而對產(chǎn)品總體需求的影響,并建立考慮這些影響因素的企業(yè)決策模型,探討了基于這些行為特征的產(chǎn)品營銷策略。由于消費者存在上述行為特征,因而企業(yè)的定價決策不能一成不變,而是應根據(jù)顯著受到消費者選擇參考效應和損失避免影響的市場整體反應而不斷調(diào)整其價格策略:從長期來看,企業(yè)的定價決策應建立在消費者最早形成的參考價格基礎上,而最終將逐步趨于穩(wěn)定,該穩(wěn)定水平受消費者選擇的參考效應和損失避免等效應等因素影響。 最后,本論文探討了基于參考點的行為研究在管理學上的意義,并總結在該領域內(nèi)進一步研究的方向。
【關鍵詞】：參考點 參考效應 損失避免 敏感性遞減 消費者選擇行為 企業(yè)決策
【學位授予單位】：西南交通大學
【學位級別】：博士
【學位授予年份】：2007
【分類號】：F014.5
【目錄】：

• 摘要6-8
• ABSTRACT8-12
• 緒論12-16
• 1、問題的提出12-13
• 2、論文的研究目標和意義13-16
• 第1章 文獻綜述16-38
• 1.1 參考點的心理學解釋17-18
• 1.2 行為決策理論18-24
• 1.2.1 行為研究的悖論及理論18-20
• 1.2.2 展望理論與參考依賴模型20-24
• 1.3 市場學應用研究24-36
• 1.3.1 實驗研究25-30
• 1.3.2 基于面板數(shù)據(jù)的實證研究30-35
• 1.3.3 研究反例35-36
• 1.4 已有研究的不足之處36-37
• 1.5 本論文的研究內(nèi)容37-38
• 第2章 消費者選擇的損失避免和敏感性遞減38-65
• 2.1 已有研究簡述38-42
• 2.1.1 參考依賴模型39-40
• 2.1.2 H-J-F模型40-42
• 2.2 實驗框架及命題42-45
• 2.3 實驗過程45-49
• 2.3.1 實驗2-1;產(chǎn)品選擇45-47
• 2.3.2 實驗2-2;服務選擇47-49
• 2.4 數(shù)據(jù)和結果分析49-62
• 2.4.1 實驗2-1數(shù)據(jù)及分析結果49-56
• 2.4.2 實驗2-2數(shù)據(jù)及結果分析56-62
• 2.5 小結與討論62-65
• 2.5.1 小結62
• 2.5.2 討論62-65
• 第3章 消費者選擇的參考效應65-86
• 3.1 模型65-71
• 3.1.1 Logit回歸模型65-69
• 3.1.2 消費者選擇模型及命題69-71
• 3.2 實驗過程、方法及數(shù)據(jù)分析71-81
• 3.2.1 實驗3-1;產(chǎn)品選擇71-76
• 3.2.2 實驗3-2;服務選擇76-81
• 3.3 參考點對消費者選擇概率的影響81-84
• 3.4 小結84-86
• 第4章 基于參考點的企業(yè)決策86-106
• 4.1 已有研究簡述86-88
• 4.1.1 K-R-A模型86-87
• 4.1.2 F-G-L模型87-88
• 4.2 單一廠商壟斷決策88-94
• 4.2.1 無參考效應的產(chǎn)品定價88-89
• 4.2.2 考慮價格參考效應的產(chǎn)品定價89-91
• 4.2.3 考慮損失避免效應的產(chǎn)品定價91-94
• 4.3 基于參考點的多廠商競爭94-103
• 4.3.1 兩個廠商競爭94-99
• 4.3.2 多個廠商競爭99-103
• 4.4 本章小結103-104
• 4.4.1 壟斷條件下的企業(yè)決策103-104
• 4.4.2 競爭條件下的企業(yè)決策104
• 4.5 討論104-106
• 第5章 結論與展望106-114
• 5.1 結論及創(chuàng)新106-108
• 5.2 管理學意義108-110
• 5.3 論文的不足110-111
• 5.4 研究展望111-114
• 附錄114-132
• 參考文獻132-144
• 致謝144-145
• 攻讀博士期間發(fā)表的論文145

【引證文獻】

中國博士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 樊一江;交通運輸系統(tǒng)結構優(yōu)化經(jīng)濟機制研究[D];長安大學;2009年

中國碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前3條

1 鄭雪梅;歸因信息的傳播對價格公平感知的影響[D];上海交通大學;2011年

2 李瀟瀟;基于價格參考效應的價值性變質(zhì)產(chǎn)品庫存模型研究[D];華中科技大學;2009年

3 牛星;收益管理環(huán)境下顧客的有限理性行為與效用度量框架研究[D];南京財經(jīng)大學;2012年

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本文編號：656310