摘　要：制定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃貴在于科學(xué)性。本文作者根據(jù)長(zhǎng)期在基層工作的實(shí)踐，明確指出那種盲目追加指標(biāo)“鞭打快�！爆F(xiàn)象的弊端，并提出克服這種現(xiàn)象的方法和途徑。很符合“科學(xué)發(fā)展觀(guān)”的精神。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 實(shí)事求是 科學(xué)發(fā)展

歲末年初，是各家保險(xiǎn)公司總部最忙碌的時(shí)節(jié)：總結(jié)全轄業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，盤(pán)點(diǎn)一年得失……其中，非常重要的一項(xiàng)工作就是加緊制定來(lái)年的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并分險(xiǎn)種地將任務(wù)層層分解到各基層公司、到季度、到月……
在業(yè)務(wù)計(jì)劃制定時(shí)，大家常用的辦法是根據(jù)上年任務(wù)目標(biāo)達(dá)成情況對(duì)來(lái)年各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)度進(jìn)行預(yù)測(cè)，而缺乏充分的調(diào)查研究。這樣當(dāng)計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)基層公司實(shí)收保費(fèi)進(jìn)度比計(jì)劃落實(shí)進(jìn)度的波動(dòng)幅度大得多。更讓我們吃驚的是，總部向基層提供的保險(xiǎn)單證和財(cái)力精力的波動(dòng)比前兩者的波動(dòng)都大，這就是所謂的“牛鞭”效應(yīng)。
“牛鞭”效應(yīng)產(chǎn)生的原因，是基層達(dá)成信息在沿著計(jì)劃鏈向上訴求的過(guò)程中被不斷曲解�？偛康挠�(jì)劃指令成為因缺乏充分調(diào)查研究和基層所夸大的市場(chǎng)的犧牲品；反過(guò)來(lái)，它又進(jìn)一步夸大了基層開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。
“牛鞭”效應(yīng)導(dǎo)致計(jì)劃下達(dá)后產(chǎn)生過(guò)多的負(fù)荷，從省分公司到中支公司到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，被曲解的需求信息使計(jì)劃鏈中的每個(gè)個(gè)體都相應(yīng)增加負(fù)荷�！芭１蕖毙�(yīng)還導(dǎo)致總部業(yè)務(wù)目標(biāo)的預(yù)測(cè)差，增加了計(jì)劃下達(dá)的不確定性，如頻繁地修訂費(fèi)用政策、調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、增加補(bǔ)救措施、清理下發(fā)單證等。
“牛鞭”效應(yīng)產(chǎn)生的原因
市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)題。近年來(lái)，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司開(kāi)始重視新險(xiǎn)種推出前的市場(chǎng)調(diào)研和同業(yè)類(lèi)似產(chǎn)品的比照工作，但對(duì)任務(wù)目標(biāo)下達(dá)前的市場(chǎng)調(diào)研的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，往往僅憑上年各險(xiǎn)種、各分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)達(dá)成制定來(lái)年計(jì)劃目標(biāo)。而沒(méi)有充分考慮金融危機(jī)日漸滲透的影響、基層團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的變化、客戶(hù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下投�；蜣D(zhuǎn)保思維的考量、以及上年客戶(hù)利益受損程度大小對(duì)保險(xiǎn)公司投機(jī)空間可持續(xù)性的影響等因素。
更新需求預(yù)測(cè)問(wèn)題。為了確保來(lái)年更多的市場(chǎng)“話(huà)語(yǔ)權(quán)”，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)空間的最大化，大多數(shù)保險(xiǎn)公司將調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)當(dāng)成來(lái)年的首要工作，中心思想為大力發(fā)展長(zhǎng)期型險(xiǎn)種、效益型險(xiǎn)種等等，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。而預(yù)測(cè)通常是基于公司有效客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)歷史或同業(yè)公司的上年業(yè)績(jī)。當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，基層公司的經(jīng)理就會(huì)把這條信息當(dāng)作將來(lái)險(xiǎn)種需求的信號(hào)來(lái)處理。基于這個(gè)信號(hào)，上游經(jīng)理會(huì)調(diào)整需求預(yù)測(cè)，同時(shí)上游公司也會(huì)向總部增加扶持、指導(dǎo)期許，使其做出相應(yīng)的調(diào)整，甚至展望該險(xiǎn)種的深挖性和延展性。因此，這種需求信號(hào)的處理是“牛鞭”效應(yīng)產(chǎn)生的主要原因。
價(jià)格大戰(zhàn)的問(wèn)題。無(wú)論是電話(huà)直銷(xiāo)還是高手續(xù)費(fèi)叫賣(mài)，低價(jià)策略已成為基層保險(xiǎn)公司主要的促銷(xiāo)手段。雖然，市場(chǎng)監(jiān)管力度不斷加大，但在實(shí)戰(zhàn)中，處于規(guī)模和效益夾縫中的保險(xiǎn)公司各分支機(jī)構(gòu)在尋找平衡的過(guò)程中,總有人敢置行規(guī)、行律于不顧而祭起費(fèi)率折扣的“自殺性”大旗。這時(shí)，問(wèn)題出現(xiàn)了：低價(jià)策略會(huì)促使準(zhǔn)客戶(hù)提前購(gòu)買(mǎi)，也慣壞了他們的“胃口”，他們會(huì)趁機(jī)購(gòu)買(mǎi)比自己實(shí)際所需要大得多的險(xiǎn)種，，從而產(chǎn)生“牛鞭”效應(yīng)。
解決“牛鞭”效應(yīng)的方法和途徑
走出市場(chǎng)調(diào)研的誤區(qū)。保險(xiǎn)公司計(jì)劃制定常犯的錯(cuò)誤就是不調(diào)研、不考察或調(diào)研、考察不夠充分，單憑上年報(bào)表就拍拍腦袋下結(jié)論的“經(jīng)驗(yàn)主義”。主要集中在以下幾點(diǎn)：
一是擔(dān)心不真實(shí)，調(diào)研了也沒(méi)用�？赡苡捎诖蠹叶紱](méi)有俯下身子認(rèn)真調(diào)研的習(xí)慣，認(rèn)為調(diào)研是走過(guò)場(chǎng)、走形式、費(fèi)力不討好的事兒。于是“物理”慣性地認(rèn)為調(diào)研往往是不真實(shí)、不準(zhǔn)確的，因而也是沒(méi)用的，筆者發(fā)現(xiàn)這種看法是最多的。
二是擔(dān)心最后出來(lái)的報(bào)告，是一堆他們已知道的結(jié)論，或一堆看不明白的數(shù)據(jù)，得不出有價(jià)值的結(jié)論。
三是調(diào)研太耗時(shí)耗力，耽誤了計(jì)劃下達(dá)的進(jìn)程。
以上想法看上去有一定道理，但實(shí)際是非常錯(cuò)誤的。根本原因在于上游公司領(lǐng)導(dǎo)“急功近利”的心態(tài)，“只顧默默耕耘，不問(wèn)身外收獲”已成了廣大干部的“座右銘”，這其實(shí)是“盲干”加“蠢干”的非理性反映。首先是冒進(jìn)危機(jī)。對(duì)于“殺雞取卵”、“竭澤而漁”式的任務(wù)分配方式，迫使基層公司為了保證完成保費(fèi)任務(wù)，采取設(shè)置應(yīng)收的方法蒙混上級(jí)考核，而將承保質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)效益置之腦后，顯示出了總部決策層的迫切心態(tài)。
避免使用多種方法更新業(yè)務(wù)計(jì)劃預(yù)測(cè)。避免重復(fù)處理計(jì)劃鏈上的有關(guān)數(shù)據(jù)的一個(gè)方法就是使上游公司可以獲得其下游公司的計(jì)劃信息。這樣，上下游公司都可以根據(jù)相同的原始資料來(lái)更新他們的預(yù)測(cè)。例如，總部要求省分公司將來(lái)年可能“脫保”的客戶(hù)資料反饋上去。雖然這些數(shù)據(jù)沒(méi)有縣區(qū)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)那么全面，但這總比把計(jì)劃下達(dá)之后就失去對(duì)重要客戶(hù)的信息要好得多�，F(xiàn)在許多外資保險(xiǎn)公司都十分注重“脫保”客戶(hù)的信息反饋。
下游公司可以使用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)。由于使用的預(yù)測(cè)方法和營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣的不同，他們向上游公司上報(bào)計(jì)劃時(shí)，仍會(huì)導(dǎo)致任務(wù)實(shí)際達(dá)成的不必要波動(dòng)。使用電子交換系統(tǒng)能使上游公司及時(shí)了解下游公司的需求和準(zhǔn)客戶(hù)信息，并對(duì)下游公司進(jìn)行針對(duì)性指導(dǎo)。相應(yīng)地，下游公司就自然成為計(jì)劃鏈中積極的一員。
規(guī)范市場(chǎng)，穩(wěn)定價(jià)格�？刂朴捎谔崆百�(gòu)買(mǎi)而引發(fā)的“牛鞭”效應(yīng)最好的方法是依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，規(guī)避惡性競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)保監(jiān)會(huì)吳定富主席曾要求：要加保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管，不斷完善產(chǎn)品精算制度，提高產(chǎn)品定價(jià)的科學(xué)性、合理性，讓人民群眾買(mǎi)得到、買(mǎi)得起。大力推進(jìn)保單通俗化、標(biāo)準(zhǔn)化工作，讓保險(xiǎn)消費(fèi)者明明白白看條款、輕輕松松買(mǎi)保險(xiǎn)……要嚴(yán)厲查處和打擊損害保險(xiǎn)消費(fèi)者利益的行為。
消除預(yù)期利益的不確定性。去年以來(lái)，全球性的金融危機(jī)使客戶(hù)預(yù)期收入的不確定性劇增，進(jìn)而對(duì)金融理財(cái)投資的信心降到了冰點(diǎn)，消費(fèi)心理趨于保守。早在2000年我國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的變革時(shí)期，中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣研究監(jiān)測(cè)中心就曾對(duì)北京、上海兩大城市居民的問(wèn)卷調(diào)查顯示：有25%的居民直言不接受信用消費(fèi)，他們擔(dān)心將來(lái)是否有足夠的償付能力；當(dāng)被調(diào)查者問(wèn)及如有可能，參與哪種信用消費(fèi)時(shí)，僅有6%的人表示購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)公司的資金型產(chǎn)品。這種保守的消費(fèi)在今天看來(lái)，是大眾對(duì)預(yù)期收益不確定性的擔(dān)心。所以，在資金型業(yè)務(wù)大行其道的今天，各保險(xiǎn)公司總部一定要設(shè)身處地為客戶(hù)利益著想，而不應(yīng)許諾一些模棱兩可的“紅利”、“分成”、“股息”等等，這樣就會(huì)盡可能地規(guī)避客戶(hù)退保帶來(lái)的計(jì)劃落實(shí)的“縮水”。