摘　要：石化企業(yè)要致力提高營銷服務(wù)水平,以確立在市場上具有持續(xù)的競爭優(yōu)勢。在具體營銷活動(dòng)中,石化企業(yè)可綜合考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、市場環(huán)境與企業(yè)自身能力,合理分配營銷力量和成本資源, 加強(qiáng)對自身可控營銷技巧的運(yùn)用,這樣往往能取得意想不到的效果，事半功倍。

關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品；營銷；服務(wù)；技巧

　　在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中,營銷對于一個(gè)企業(yè)運(yùn)作與發(fā)展的作用已經(jīng)越來越明顯,一個(gè)適合本企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略思維能夠幫助企業(yè)茁壯成長,并將把企業(yè)引向成功之路。
　　按照現(xiàn)行的營銷體制,結(jié)合行業(yè)購買特點(diǎn)和產(chǎn)品市場現(xiàn)狀,中石化企業(yè)的化工產(chǎn)品營銷不同于成品油銷售,市場近乎呈完全競爭態(tài)勢,這就要求石化企業(yè)要致力提高營銷服務(wù)水平,以確立在市場上具有持續(xù)的競爭優(yōu)勢。在具體營銷活動(dòng)中,企業(yè)常規(guī)的營銷方法有時(shí)難以奏效,此時(shí)就需要石化企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、市場環(huán)境與企業(yè)能力,合理分配營銷力量和成本資源,加強(qiáng)對自身可控營銷技巧的運(yùn)用,這樣往往能取得意想不到的效果，事半功倍。
　　一、加強(qiáng)產(chǎn)品的傳播技巧
　　如果把市場營銷比喻成一次攻城掠地的爭搶戰(zhàn)，廣告就如槍炮彈弩，依靠著狂轟亂炸向目標(biāo)堡壘發(fā)起猛烈進(jìn)攻，力求以武力屈人之兵；而公共關(guān)系則如懷柔政策，，運(yùn)用多種手段的配合，以目標(biāo)對象最容易接受的方式，動(dòng)之以情，曉之以理，最后以最低的成本達(dá)成最佳結(jié)果。事實(shí)表明，廣告的強(qiáng)迫性不僅令信息傳播成本日漸上升，也令傳播效果不斷下降。而公共關(guān)系則憑借對消費(fèi)者心理需求的洞幽察微，以及傳播方式的精準(zhǔn)巧妙，順利地完成了許多廣告無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
　　好的廣告宣傳來自好的創(chuàng)意，要把握向誰傳播?傳播什么?傳播時(shí)機(jī)和用什么傳播?如某塑料公司結(jié)合農(nóng)民喜歡打撲克的習(xí)俗，將深受農(nóng)民喜愛的著名笑星趙本山所作的廣告設(shè)計(jì)為撲克牌盒封面，把該公司企業(yè)概況、產(chǎn)品特點(diǎn)和一些農(nóng)化知識印在撲克上，同時(shí)配以農(nóng)民豐收的圖案，活潑生動(dòng)，反面則以淡雅文字形式強(qiáng)化使用該品牌化肥，“種啥啥豐收”。這一策劃切入得當(dāng)，注重媒體的選擇，牌盒封面有吸引力，撲克牌圖案設(shè)計(jì)又有趣味性，內(nèi)容還有科普性，同時(shí)又很好地把企業(yè)形象“暗送秋波”給農(nóng)民，獲得農(nóng)民的認(rèn)可。實(shí)戰(zhàn)中較常用的另一種有效宣傳方式是邀請經(jīng)銷商和終端用戶到企業(yè)參加研討會(huì)和座談會(huì)，讓客戶了解企業(yè)在營銷等方面的變化情況，讓客戶暢所欲言，增加客戶對企業(yè)的信任感和歸屬感。
　　二、提高產(chǎn)品銷售的創(chuàng)新力度
　　從市場營銷的角度來說，供應(yīng)商的營銷應(yīng)該從“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”向“市場驅(qū)動(dòng)”進(jìn)行轉(zhuǎn)變和過度。如何轉(zhuǎn)變，如何真正的使客戶滿足，達(dá)到客戶的要求。這就需要供應(yīng)商整個(gè)銷售部門的努力，客戶經(jīng)理反映第一手資料固然很重要，但這需要一個(gè)傳遞的過程，從時(shí)間到傳遞的意思都會(huì)受到相應(yīng)的影響，不能滿足信息社會(huì)瞬息變化的要求。所以，我覺得供應(yīng)商的營銷策劃部門應(yīng)該真正走到客戶中去，這樣才能真正推出客戶想要的東西。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以針對大客戶進(jìn)行定制服務(wù)，實(shí)行“一對一”營銷，等這種業(yè)務(wù)受到客戶認(rèn)可之后，供應(yīng)商就可以真正把業(yè)務(wù)鋪開，宣傳上也有了成功的案例。
　　三、加速市場拓展，產(chǎn)品向多樣化、實(shí)體化轉(zhuǎn)型
　　（一）了解潛在顧客，可通過在企業(yè)網(wǎng)頁上設(shè)計(jì)問卷調(diào)查和咨詢電話（象400或800電話）了解潛在客戶的需求等情況。
　�。ǘ┩ㄟ^其他媒介（如雜志、電視、廣播）支持網(wǎng)絡(luò)營銷。潛在顧客在其他媒介上看到企業(yè)的網(wǎng)址，可能會(huì)增強(qiáng)印象，在網(wǎng)上會(huì)多留意該網(wǎng)址的內(nèi)容。
　�。ㄈ┭垵撛诳蛻魠⒓幼剷�(huì)和產(chǎn)品展示會(huì)。
　　隨著新業(yè)務(wù)用戶群迅速擴(kuò)大，不僅需要多渠道形式接觸客戶，而且隨著產(chǎn)品種類的多樣化，需要以實(shí)體的形式向客戶介紹產(chǎn)品以及產(chǎn)品類型，給客戶更為鮮明的感知。因此需要將各類型產(chǎn)品進(jìn)行有形化。比如在一些大的銷售聚集的地點(diǎn)，進(jìn)行一些相應(yīng)的活動(dòng)，通過現(xiàn)場體驗(yàn)等多種方式進(jìn)行新業(yè)務(wù)的推廣。由經(jīng)營部、網(wǎng)點(diǎn)及其它合作拓展渠道等多種形式去推，增大產(chǎn)品和客戶的接觸點(diǎn)和選擇性。
　　四、完善營銷服務(wù)體系
　　企業(yè)要強(qiáng)化主動(dòng)服務(wù)，由“請消費(fèi)者注意”改為“請注意消費(fèi)者”，注重細(xì)節(jié)服務(wù)，要“視其所以，察其所由，觀其所安”，客戶認(rèn)為是大事，則是大事，充分利用好下游經(jīng)銷商，不斷為其提供增值服務(wù)，來降低企業(yè)自身總顧客成本。
　　一方面，企業(yè)可通過渠道內(nèi)行業(yè)意見型領(lǐng)袖角色的經(jīng)銷商達(dá)到一定的公關(guān)效果，同時(shí)經(jīng)銷商也可借企業(yè)的“口碑”和“品牌”通道為其宣傳造勢。如川中地區(qū)某公司利用某化工企業(yè)授權(quán)其為該地區(qū)特約經(jīng)銷商的契機(jī)，主動(dòng)為該企業(yè)設(shè)立廣告牌，改裝產(chǎn)品宣傳車，同時(shí)邀請地方政府、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及下游用戶舉行隆重的授牌儀式，并請傳媒參與采訪，這一做法實(shí)現(xiàn)了互惠雙贏的目的，既擴(kuò)大了經(jīng)銷商在區(qū)域市場上的影響力，又推廣和擴(kuò)大了生產(chǎn)企業(yè)品牌，并節(jié)約企業(yè)營銷運(yùn)營成本。
　　五、增加市場調(diào)研的透明度
　　從營銷造勢的角度看，市場營銷本質(zhì)不是產(chǎn)品的競爭，而是認(rèn)知的競爭：某種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中“是什么”遠(yuǎn)遠(yuǎn)重要過其實(shí)際上“是什么”——這就決定了企業(yè)之間最高層面的競爭不是產(chǎn)品功能的競爭，而是市場調(diào)研的競爭。
　�。ㄒ唬�、了解競爭者狀況�？赏ㄟ^直接訪問競爭者網(wǎng)頁，了解它的新產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等信息；也可通過閱讀與競爭者有關(guān)的新聞組、通信組上的內(nèi)容了解消費(fèi)者對競爭者產(chǎn)品、服務(wù)的評價(jià)；同時(shí)還能及時(shí)了解到消費(fèi)者對本企業(yè)的評價(jià)，或與競爭者的對比情況。
　�。ǘ⒘私獗拘袠I(yè)的發(fā)展。通過網(wǎng)上新聞服務(wù)商提供的信息及專題新聞組、通信組中討論的內(nèi)容，以及與專業(yè)咨詢公司的合作，敏感的企業(yè)能夠捕捉到本行業(yè)的發(fā)展趨勢。
　　（三）、實(shí)現(xiàn)與其他企業(yè)的聯(lián)合。網(wǎng)上企業(yè)的信息可能會(huì)引起世界各地零售商、分銷商、代理商和終端用戶的興趣，他們通過市場分析，可能會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品有市場前景，有價(jià)格優(yōu)勢，因此他們會(huì)主動(dòng)跟你聯(lián)系，想成為你的分銷商和客戶等。這樣你就和世界各地區(qū)的企業(yè)建立了聯(lián)系，類似的其他合作也可以通過在國外建立銷售網(wǎng)點(diǎn)建立起來。
參考文獻(xiàn)：
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