近年來我國房地產(chǎn)市場維持了穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢,在國家靈活的調(diào)控政策影響下,房地產(chǎn)投資總體穩(wěn)定,總體保持較快增長。但是隨著人口老齡化加劇等因素的影響,房地產(chǎn)市場需求逐漸趨于平穩(wěn)。由于房價上漲和銷量的下降,加之房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)成本不斷提高,所以房地產(chǎn)企業(yè)必須更加重視成本管控,以維持利潤。作為房地產(chǎn)企業(yè)上游的建材公司,也在想方設(shè)法地跟進(jìn)房地產(chǎn)開發(fā)商的“成本導(dǎo)向”需求。本文中研究的M公司是一家進(jìn)入中國超過25年的外資企業(yè),同樣處于一個降低綜合成本,提高競爭力的發(fā)展階段。本文對M公司渠道成員管理工作中存在的問題和提升策略進(jìn)行研究分析。根據(jù)營銷渠道相關(guān)理論,提出其渠道運(yùn)行中存在的渠道結(jié)構(gòu)、渠道關(guān)系、渠道評價等方面的問題。運(yùn)用問卷調(diào)查法、文獻(xiàn)研究法和統(tǒng)計分析等方法進(jìn)行調(diào)查研究,發(fā)現(xiàn)M公司渠道成員管理中的渠道密度不合理、渠道評價缺位、渠道合作風(fēng)險、渠道沖突加劇等問題。為了有效解決上述問題,提升渠道效能,提出了渠道成員管理及優(yōu)化的具體策略:第一,優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu),解決渠道密度過大問題,支持渠道覆蓋薄弱地區(qū)經(jīng)銷商,促進(jìn)空白市場業(yè)績;第二,引導(dǎo)合理的渠道合作,提高渠道效能,掌控渠道結(jié)盟的界限,降低渠道風(fēng)險;第三,健... 

【文章來源】：河北大學(xué)河北省

【文章頁數(shù)】：64 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

參與問卷調(diào)查的M公司經(jīng)商商所屬區(qū)域分布圖

第4章數(shù)據(jù)采集與分析29圖4.2經(jīng)銷商分布于不同類別的城市結(jié)果4.3.2成為M公司經(jīng)銷商的要求及變化情況綜合第4-5題，我們可以得出以下信息：成為M經(jīng)銷商3-10年這個區(qū)間的經(jīng)銷商比例最高，達(dá)到35.71%，可以理解為這個年限區(qū)間的經(jīng)銷商是目前M公司的主要業(yè)績參與者。大家認(rèn)為目前進(jìn)入M經(jīng)銷商體系的門檻沒有什么變化，多年來沒有太大變化，同時進(jìn)入到經(jīng)銷商體系中最多的來源是同行業(yè)轉(zhuǎn)化和同行業(yè)介紹，說明行業(yè)本身有一定門檻，同時也說明M公司在對渠道商的考核以及準(zhǔn)入機(jī)制并沒有太多創(chuàng)新。見圖4.3。圖4.3成為M公司經(jīng)銷商年限的占比

第4章數(shù)據(jù)采集與分析29圖4.2經(jīng)銷商分布于不同類別的城市結(jié)果4.3.2成為M公司經(jīng)銷商的要求及變化情況綜合第4-5題，我們可以得出以下信息：成為M經(jīng)銷商3-10年這個區(qū)間的經(jīng)銷商比例最高，達(dá)到35.71%，可以理解為這個年限區(qū)間的經(jīng)銷商是目前M公司的主要業(yè)績參與者。大家認(rèn)為目前進(jìn)入M經(jīng)銷商體系的門檻沒有什么變化，多年來沒有太大變化，同時進(jìn)入到經(jīng)銷商體系中最多的來源是同行業(yè)轉(zhuǎn)化和同行業(yè)介紹，說明行業(yè)本身有一定門檻，同時也說明M公司在對渠道商的考核以及準(zhǔn)入機(jī)制并沒有太多創(chuàng)新。見圖4.3。圖4.3成為M公司經(jīng)銷商年限的占比

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]中小型企業(yè)營銷渠道管理的問題及對策[J]. 周潔.  中外企業(yè)家. 2020(01)
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[3]房地產(chǎn)高周轉(zhuǎn)模式之初探[J]. 程宗帥.  山西建筑. 2019(05)
[4]建材企業(yè)如何做好營銷渠道管理[J]. 王力杰.  中國建材. 2017(12)
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[6]銷售渠道評價與選擇理論綜述[J]. 董喜濤.  現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè). 2013(08)
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[9]分銷渠道效率評價指標(biāo)研究[J]. 張世新,陳桂泉.  商場現(xiàn)代化. 2011(21)
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碩士論文
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[2]A企業(yè)全渠道營銷研究[D]. 鄭好.云南財經(jīng)大學(xué) 2016
[3]BX公司營銷渠道結(jié)構(gòu)及其控制研究[D]. 黃偉華.電子科技大學(xué) 2016
[4]電信行業(yè)某公司營銷渠道設(shè)計與管理模式研究[D]. 代蓉.北京郵電大學(xué) 2010
[5]企業(yè)營銷渠道評價體系研究[D]. 劉兵燕.河南科技大學(xué) 2009
[6]金東紙業(yè)營銷渠道研究[D]. 秦孔才.南京理工大學(xué) 2007
[7]基于博弈思想的營銷渠道沖突研究[D]. 謝智坤.同濟(jì)大學(xué) 2007
[8]平衡計分卡在分銷渠道績效考核中的應(yīng)用[D]. 楊莉.首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) 2005
[9]W公司的經(jīng)銷渠道管理探析[D]. 張文華.西北大學(xué) 2003
[10]高技術(shù)產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計和管理兼論SIBT樓宇自控產(chǎn)品中國市場分銷渠道分析和建議[D]. 龔海清.對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) 2001



本文編號：3573897