全球經濟的不斷發(fā)展為制造商管理模式的推陳布新賦予了新的使命,也為其產品銷售模式、定價策略及配送決策提出了新的挑戰(zhàn)。具體而言,在產品銷售環(huán)節(jié),制造商需要不斷改進銷售模式,從而實現對潛在客戶群體的最大價值攫取;在產品定價環(huán)節(jié),產品的渠道價格信息的可獲得性隨著移動支付終端的普及不斷提高,制造商需要隨之調整定價策略從而保證能持續(xù)獲得利潤;在產品配送環(huán)節(jié),現代物流的便捷性使得消費者的可接受訂單配送時長整體縮短,為了保證顧客在訂單滿足全過程中的良好體驗,制造商亟需加強自身配送渠道的建設或將產品配送的職能外包給更專業(yè)的物流服務提供商。在諸多應對上述機遇和挑戰(zhàn)的方案中,雙渠道模式成為了制造商最為常用的方案之一,包括雙渠道銷售及雙渠道配送等。較單一渠道策略而言,雙渠道策略通常能覆蓋更多消費者人群,并具有實現消費者多樣化需求的天然優(yōu)勢。換言之,雙渠道策略的核心便是通過不同的渠道滿足不同的消費者需求或提供差異化服務。因此,與單一渠道相比,雙渠道的優(yōu)勢本質上來源于渠道之間的異質性。本文將主要結合不同背景下的渠道異質性,分別針對雙渠道銷售和雙渠道配送兩個關鍵環(huán)節(jié)對制造商的最優(yōu)雙渠道決策展開研究。首先,研究了考慮... 

【文章來源】：中國科學技術大學安徽省 211工程院校 985工程院校

【文章頁數】：124 頁

【學位級別】：博士

【部分圖文】：

圖３．１香港上水廣場店鋪布局圖??

該壟斷制造商準備在一個聚集了其主要客戶的大型賣場中銷售一件產品。??對于該制造商而言，除了能夠通過建立一個直銷渠道Ｄ來銷售產品外，其還可??以選擇跟兩個非直銷渠道中的一個進行合作。也就是，采用如圖３．２?（ａ）所示的??“制造商＋零售商（Ｄｉｒｅｃｔ－Ｒｅｓｅｌｌｅｒ，ＤＲ）”模式，或者采用如圖３．２?（ｂ）所示??的“制造商＋平臺商（Ｄｉｒｅｃｔ－Ｐｌａｔｆｏｒｍ，?ＤＦ）模式。當然，該制造商也可采用單??渠道的模式銷售，即分別通過Ｄ，Ｒ或者Ｆ進行銷售。因此，制造商可從ＤＲ、??ＤＦ、Ｄ、Ｒ和Ｆ五個銷售模式中選擇其中一個。??為了便于查閱，本章所使用的主要數學符號整理于表３．１中。如表中所示，??本章分別用下標ｉ?ｅ?｛ｄ，ｒ，／｝分別表示直銷渠道、零售商和平臺商，并用上標??Ｋ?ｅ?表示所有可供制造商選擇的渠道選擇模型ＤＲ、ＤＦ、Ｄ、??Ｒ和Ｆ中的一種。用］＾表示制造商在渠道結構Ｋ中通過直銷渠道向消費者收??取的直銷價格，表示在此渠道結構Ｋ下向零售商收取的批發(fā)價，本章中零售??１８??

Ｐｒ??零售商的最優(yōu)響應：一旦制造商提出包括直銷渠道價格和批發(fā)價ｗ在內??的價格組合，零售商可以通過制定價格進一步決定市場的競爭格局。如圖３．３所??示，零售商的響應決策可將市場格局確定為ＤＲ、Ｒ、和“不參與銷售”三者中??的一個。ＤＲ的結果代表零售商愿意跟制造商的直銷渠道同場競技，同時對同一??批顧客展開競爭。Ｒ代表零售商將通過價格競爭的機制將制造商的直銷渠道排??除于市場之外，進而在市場中扮演壟斷銷售商的身份。同理，“不參與銷售”場??景（從制造商的角度上實際為Ｄ）代表零售商因無法盈利而直接拒絕了制造商的??合約，這種情況下，制造商在市場中扮演壟斷銷售商的角色。??ｗＴ?ｗ＇??ｓ?Ａ?ｗＤＲ！＾ｗＲ??〇／ＤＲ／＿Ｒｌ＿／?Ｒ２?）?＿＿／Ｒ２?Ｊ＿＿，??ｆｌ?＞?１?＾?Ｐｄ?＼?ＪＬｌ＜＼?ＪＵ?ｐｊ??圖３．３零售商的最優(yōu)響應示意圖??當直銷渠道價格和非直銷渠道批發(fā)價格ｗ確定后，零售商可通過比??較ＤＲ和Ｒ所能給其帶來的預期利潤進行決策。用＝?ｍｉｎ［ｐｄ，ｐｄ／／／?＋?Ｓ］，??＝?（２?－?ｌ／ｙｕ）ｐｄ?＋?Ｓ?—?２ｔ?和?＝?２ｐｄ?＋?ｓ?－?（２／／?＿?１）分別代表當?／／?＞?１?時??制造商的兩個批發(fā)價閾值

【參考文獻】：
期刊論文
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本文編號：2909471