【摘要】：我國進入WT0以來,隨著市場經濟的不斷發(fā)展,金融行業(yè)也隨之蓬勃的發(fā)展。由于外資銀行逐步進入中國,加上各地城市商業(yè)銀行地區(qū)經營限制的放開,導致金融行業(yè)機構之間的競爭變的異常激烈,給金融機構的發(fā)展帶來的較大的機遇和挑戰(zhàn)。而在當今信息快速傳輸的時代、在一個客戶的需求多樣化和特殊化的時期,商業(yè)銀行客戶經理作為商業(yè)銀行與客戶之間的溝通橋梁,作為商業(yè)銀行業(yè)務穩(wěn)定增長的主力軍,一直是現(xiàn)代商業(yè)銀行中一個必不可少的職位。以A銀行為代表的部分商業(yè)銀行依舊遵循傳統(tǒng)的制度模式對客戶經理職位進行管理,隨著銀行業(yè)競爭不斷加劇,其職位相應的制度辦法亟待改革。 就A銀行的客戶經理人力資源管理存在部分問題。客戶經理招聘仍通過傳統(tǒng)的渠道進行招聘和篩選人才,即以校園招聘和內部推薦為主,招聘渠道顯得較為狹窄,同時加之招聘的面試環(huán)節(jié)面試考官的主觀打分隨意性較大,考官之間的分數難以相互進行比較,難以做到較大范圍的高質量選才；客戶經理培訓過多依靠老帶新的模式,未形成標準化體系；考核多注重規(guī)模類指標考核,忽視客戶經理的自身成長性的培養(yǎng)；薪酬分配缺乏有效激勵；以及論資排輩的文化氛圍,此類氛圍如不加以改進,對于A銀行的長足發(fā)展極為不利。 目前大部分商業(yè)銀行對客戶經理的考核管理方面,仍是以商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸款業(yè)務的開拓效果和其他各類金融產品的推廣效果兩大方面對客戶經理進行評估和分析,即主要以客戶經理的存貸款業(yè)務的規(guī)模大小及增長率、其他各類金融產品的推廣目標計劃完成率、貸款不良率等指標,對客戶經理的現(xiàn)狀做出評價和考核。A銀行即采用上述方法對客戶經理一職進行考核。單從銀行業(yè)務的發(fā)展角度來看,上述考核辦法對銀行業(yè)務的規(guī)模持續(xù)增加頗有立桿見影之效果,但由于該考核過于注重考核結果,忽視了客戶經理的自身成長性的培養(yǎng)問題,造成了客戶經理的忠誠度及歸屬感較差,使得客戶經理一職的人員流動性遠高于銀行其他崗位的人員流動性。作為銀行業(yè)務增長的主要動力,每年15%的較高人員流動比率對于一個銀行長期穩(wěn)定的發(fā)展提出了不小的考驗。 就A銀行的客戶經理市場營銷管理方面而言,產品設計同質化情況嚴重,新產品創(chuàng)設能力較弱,產品定價方式靈活程度不夠；營銷模式上依賴關系營銷現(xiàn)象較為嚴重,缺乏方向性、系統(tǒng)性營銷：部分工作流程繁瑣阻礙了營銷推進,對于A銀行的穩(wěn)步發(fā)展帶來一定的困難。 在以往的研究報告當中,部分研究報告主要停留在如何借鑒西方商業(yè)銀行的管理模式做出局部改進,也涉及到的一些具體的問題進行分析和提出解決方案,但缺乏實際的數據和情況作為支撐,解決方案的提出對于后期實際的應用效果不甚明顯。而部分研究報告則偏重在一些相關的理論方法的闡述上,形成了部分理論性研究成果,但未轉化為實際運用模型,實際運用成本較高。隨著銀行業(yè)的發(fā)展,針對客戶需求的變化性、多樣性、復雜性,本文結合了之前的一些研究成果,結合A銀行的實際情況,分析了如何利用合理的人才引進和考核評價制度來進行客戶經理的管理,如何加強產品管理及客戶管理提高營銷管理的效果,對客戶經理考核的各項指標作出了部分改進和創(chuàng)新,合理的借鑒了西方的商業(yè)銀行管理方式,同時提出了新的管理方法,將模糊評價數學方法用于實際的操作,設計出A銀行的客戶經理綜合考核管理計算模型,從而提高了考核管理的可行性和易操作性。
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【學位授予單位】：西南財經大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F832.33

【參考文獻】

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本文編號：2422104