本文關(guān)鍵詞：XX白酒集團(tuán)渠道策略優(yōu)化研究

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【摘要】：近十幾年來(lái),中國(guó)白酒市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,部分區(qū)域的白酒企業(yè)在發(fā)展中借助其銷售渠道的推力迅速崛起,大部分白酒廠商也開(kāi)始更加重視白酒銷售渠道的構(gòu)建,形成了“好酒也怕巷子深”的局面。它們更加重視去把握消費(fèi)者的心理,并不斷去琢磨消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,對(duì)銷售渠道實(shí)施精耕細(xì)作。2013年以來(lái),整個(gè)白酒行業(yè)進(jìn)入了深度的調(diào)整,可以說(shuō)是經(jīng)歷了行業(yè)的寒冬,高端白酒銷量遭遇滑鐵盧,中低價(jià)位的白酒成為消費(fèi)主流,渠道價(jià)值凸顯,渠道整合問(wèn)題迫在眉睫。XX白酒集團(tuán)在經(jīng)歷了10年的高速黃金期后,也同樣面臨發(fā)展疲軟,銷售下滑,渠道矛盾重重等問(wèn)題,對(duì)銷售渠道的整合更顯迫切。本文從整個(gè)白酒行業(yè)目前所處的深度調(diào)整時(shí)期的背景入手,分析白酒市場(chǎng)整體的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)、消費(fèi)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移與消費(fèi)習(xí)慣升級(jí)以及白酒企業(yè)生產(chǎn)力與利潤(rùn)創(chuàng)造的不斷集中等趨勢(shì);探討我國(guó)白酒市場(chǎng)渠道的主流模式的基本要素渠道的結(jié)構(gòu)和組織成員關(guān)系,在白酒發(fā)展的三個(gè)階段呈現(xiàn)的特征:第一階段1949年到改革開(kāi)放前夕;第二階段改革開(kāi)放初期到九十年代初期;第三階段自20世紀(jì)90年代至今。展望未來(lái)白酒市場(chǎng)渠道模式的扁平化、關(guān)系化、多元化的發(fā)展趨勢(shì)。深入分析XX白酒集團(tuán)市場(chǎng)目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀,主導(dǎo)產(chǎn)品利潤(rùn)下降;渠道建設(shè)粗淺空獷;同時(shí)指出XX白酒集團(tuán)已形成的全國(guó)化的市場(chǎng)渠道布局、較強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力和品牌力以及豐富的品牌打造經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì);從而對(duì)XX白酒集團(tuán)的五大渠道煙酒店渠道、酒店渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、商超渠道、網(wǎng)上渠道等逐一闡述并引用理論提出各渠道存在的問(wèn)題:渠道掌控力弱、渠道推力不足、團(tuán)購(gòu)渠道萎縮、酒店及網(wǎng)上渠道效益低等;然后給出了渠道優(yōu)化策略:包括渠道結(jié)構(gòu)長(zhǎng)度、寬度、廣度的優(yōu)化;渠道成員的選擇、調(diào)整及管理、激勵(lì)的原則及策略進(jìn)行闡述分析;對(duì)渠道模式進(jìn)行對(duì)比和優(yōu)化;繼而針對(duì)XX白酒集團(tuán)目前的煙酒店渠道、酒店渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、商超渠道、網(wǎng)上渠道進(jìn)行渠道整合策略優(yōu)化分析。最后從人、財(cái)、物三方面對(duì)渠道整合的策略提出保障措施,組織架構(gòu)的保障:理順經(jīng)銷商的權(quán)限及利潤(rùn)分配、培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、科學(xué)完善終端系統(tǒng);加強(qiáng)內(nèi)外管控財(cái)務(wù)資源保障;強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員及終端的考核激勵(lì)措施等,共同保障XX白酒集團(tuán)渠道優(yōu)化策略的實(shí)施。
【關(guān)鍵詞】：白酒 渠道模式 策略優(yōu)化
【學(xué)位授予單位】：鄭州大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F274;F426.82
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-10
• 第一章 緒論10-15
• 第一節(jié) 研究背景與意義10-12
• 一 研究背景10-11
• 二 研究意義11-12
• 第二節(jié) 研究?jī)?nèi)容和方法12-15
• 一 研究?jī)?nèi)容12-13
• 二 研究方法13
• 三 本文創(chuàng)新之處13-15
• 第二章 中國(guó)白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況與市場(chǎng)渠道基本要素分析15-19
• 第一節(jié) 中國(guó)白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析與發(fā)展趨勢(shì)15-17
• 一 中國(guó)白酒市場(chǎng)渠道的規(guī)模分析15
• 二 白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析15-16
• 三 白酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)16-17
• 第二節(jié) 中國(guó)白酒市場(chǎng)渠道基本要素17-18
• 一 白酒市場(chǎng)渠道成員17
• 二 白酒市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)17
• 三 白酒市場(chǎng)渠道成員組織關(guān)系17-18
• 第三節(jié) 中國(guó)白酒市場(chǎng)渠道的演變過(guò)程和特點(diǎn)18-19
• 第三章 XX白酒集團(tuán)市場(chǎng)渠道現(xiàn)狀19-26
• 第一節(jié)XX白酒集團(tuán)19-20
• 第二節(jié) XX白酒集團(tuán)的市場(chǎng)渠道現(xiàn)狀20-22
• 一 煙酒店渠道20-21
• 二 酒店渠道21
• 三 商超渠道21
• 四 團(tuán)購(gòu)渠道21-22
• 五 網(wǎng)上渠道22
• 第三節(jié) XX白酒集團(tuán)市場(chǎng)渠道存在的問(wèn)題22-26
• 一 渠道掌控力弱22-23
• 二 渠道推力不足23
• 三 團(tuán)購(gòu)渠道萎縮23-24
• 四 酒店渠道效益低24
• 五 線上線下矛盾多24-26
• 第四章 XX白酒集團(tuán)市場(chǎng)渠道策略優(yōu)化26-39
• 第一節(jié) XX白酒集團(tuán)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化26-28
• 一 渠道長(zhǎng)度的優(yōu)化26
• 二 渠道寬度的優(yōu)化26-27
• 三 渠道廣度的優(yōu)化27-28
• 第二節(jié) XX白酒集團(tuán)渠道成員選擇和管理28-32
• 一 渠道管理組織的優(yōu)化28-29
• 二 經(jīng)銷商的管理與優(yōu)化29-31
• 三 渠道終端組織的優(yōu)化31-32
• 第三節(jié) XX白酒集團(tuán)渠道模式優(yōu)化32-34
• 一 渠道模式的對(duì)比32-34
• 二 渠道模式優(yōu)化34
• 第四節(jié) XX白酒集團(tuán)市場(chǎng)渠道整合發(fā)展策略34-39
• 一 煙酒店渠道的整合策略34-35
• 二 團(tuán)購(gòu)渠道的整合策略35-36
• 三 酒店渠道的整合策略36-37
• 四 網(wǎng)絡(luò)渠道的整合策略37-39
• 第五章 XX白酒集團(tuán)市場(chǎng)渠道策略實(shí)施保障39-44
• 第一節(jié) 組織架構(gòu)保障39-40
• 一 理順各級(jí)分銷商的權(quán)限及利潤(rùn)分配39
• 二 高素質(zhì)強(qiáng)執(zhí)行的白酒銷售渠道人員39-40
• 三 科學(xué)的終端服務(wù)系統(tǒng)40
• 第二節(jié) 財(cái)務(wù)資源保障40-42
• 一 完善財(cái)務(wù)內(nèi)部控制機(jī)制40-41
• 二 加強(qiáng)渠道的應(yīng)收賬款管理41
• 三 強(qiáng)化渠道存貨風(fēng)險(xiǎn)控制與防范41-42
• 第三節(jié) 考核機(jī)制保障42-44
• 一 完善的業(yè)務(wù)人員考核體系42-43
• 二 合理的終端激勵(lì)考核措施43-44
• 第六章 結(jié)束語(yǔ)44-45
• 參考文獻(xiàn)45-47
• 個(gè)人簡(jiǎn)歷47-48
• 致謝48

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