K公司是美國(guó)KL公司在華投資設(shè)立的發(fā)電機(jī)組制造企業(yè),年生產(chǎn)能力超過(guò)6000臺(tái),銷(xiāo)售額達(dá)5億元人民幣。其主營(yíng)業(yè)務(wù)是柴油發(fā)電機(jī)組的制造與銷(xiāo)售,該產(chǎn)品具有設(shè)計(jì)統(tǒng)一、原理簡(jiǎn)單、功能相近、同質(zhì)化現(xiàn)象普遍等特點(diǎn)。與行業(yè)內(nèi)的主要廠家一樣,K公司在銷(xiāo)售上采用代理商也就是渠道銷(xiāo)售的方法。目前K公司在渠道策略方面暴露出代理商忠誠(chéng)度不夠、代理商渠道沖突逐漸加劇等諸多問(wèn)題,其在西南區(qū)域也比較典型。為此,本文以K公司西南區(qū)域?yàn)橹饕芯繉?duì)象,首先從行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面分析,即從全球發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)發(fā)展沿革入手,對(duì)中國(guó)和西南區(qū)域柴油發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)進(jìn)行分析,著重研究K公司和其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在的工業(yè)用柴油發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),并對(duì)比各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)渠道策略和產(chǎn)品的異同,其次運(yùn)用案例分析法和深度訪談法對(duì)目前K公司西南區(qū)域的渠道管理現(xiàn)狀及問(wèn)題進(jìn)行研究,揭示了K公司西南區(qū)域所施行的相關(guān)政策在渠道結(jié)構(gòu)、代理商獎(jiǎng)懲與管理制度以及渠道沖突的解決方法上存在的不足之處,并對(duì)此提出具有針對(duì)性的解決方案與策略。論文研究發(fā)現(xiàn),K公司目前所面臨的渠道問(wèn)題主要是照搬美國(guó)總部的代理商管理制度所造成的。具體表現(xiàn)為:沒(méi)有發(fā)展新代理商的明確流程與辦法;缺乏有效的代理...

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【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

圖1-1研究技術(shù)路線

電子科技大學(xué)碩士學(xué)位論文6圖1-1研究技術(shù)路線1.2.2研究的方法作者從事西南區(qū)域柴油發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)渠道管理工作已有8年，熟悉K公司及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售渠道策略和競(jìng)爭(zhēng)手段。K公司西南區(qū)域7家授權(quán)代理商中，有4家是由作者發(fā)展引入的。作為K公司西南地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，作者的主要工作....

圖3-6五力模型示意圖

第三章柴油發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道策略比較25為了利潤(rùn)和市場(chǎng)，代理商往往會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的需求情況以及廠家的支持力度在不同品牌間進(jìn)行選擇，而廠家為了保證渠道的穩(wěn)定，只要不觸及核心利益，也都會(huì)睜一只眼閉一只眼。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和大量工廠以及數(shù)據(jù)中心的內(nèi)遷，西南區(qū)域適合K公司....

圖3-8卡特彼勒銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)

第三章柴油發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道策略比較33與K公司和康明斯電力不同，卡特彼勒的柴油發(fā)電機(jī)組超過(guò)一半的銷(xiāo)售額是由油田用機(jī)組貢獻(xiàn)的。可見(jiàn)，油田業(yè)務(wù)是卡特彼勒發(fā)電機(jī)組在中國(guó)的核心業(yè)務(wù)，除開(kāi)油田業(yè)務(wù)外，與K公司和康明斯一樣，其重點(diǎn)也是在數(shù)據(jù)中心和金融行業(yè)。在銷(xiāo)售模式上，卡....

圖5-1新銷(xiāo)售渠道準(zhǔn)入流程

電子科技大學(xué)碩士學(xué)位論文62對(duì)于有長(zhǎng)期合作意愿的代理商，K公司愿意與其合作并將其納入代理商體系。但同時(shí)，必須要參考其所主要涉及的行業(yè)和客戶，如果與現(xiàn)有代理商有沖突，則參考上一個(gè)解決辦法。最后是公司實(shí)力以及跟進(jìn)目標(biāo)項(xiàng)目的大小，這其實(shí)是一個(gè)相對(duì)概念。公司實(shí)力越強(qiáng)，則能運(yùn)作的項(xiàng)目越大。....

本文編號(hào)：3940369