隨著改革開放進(jìn)程的不斷推進(jìn),國內(nèi)乳制品企業(yè)已經(jīng)遍地崛起,許多大型外國乳品公司也進(jìn)入了中國市場,市場競爭日趨激烈。由于渠道是企業(yè)產(chǎn)品面向消費(fèi)者最直接的平臺(tái),激烈的競爭主要體現(xiàn)在了渠道銷售。面對(duì)渠道的復(fù)雜多變,渠道管理成為眾多乳企面臨的難題。本文對(duì)蒙牛長沙分公司營銷渠道管理做研究,通過科學(xué)的研究方法和理論基礎(chǔ)開展研究,對(duì)其管理現(xiàn)狀做分析,挖掘營銷渠道存在的問題,找出影響渠道發(fā)展的原因。設(shè)計(jì)出提示營銷渠道管理的優(yōu)化方案,為蒙牛長沙分公司的經(jīng)驗(yàn)管理提升,以及蒙牛企業(yè)的發(fā)展有著重要意義。蒙牛公司作為一家國有企業(yè),有著悠久的發(fā)展歷史,健全的公司制度和多樣的產(chǎn)品類別以及優(yōu)質(zhì)牧場奶源,深厚的營銷渠道確保蒙牛在中國市場中的占比規(guī)模。但是,在全國蒙牛很多分公司存在問題,比如銷售渠道的管理,在競爭日益劇烈的當(dāng)代,只有不斷改變自己,勇于變革,才能在激烈的市場競爭中得以生存。經(jīng)過市場調(diào)研和文獻(xiàn)查詢,對(duì)蒙牛長沙分公司目前的管理模式作了研究。根據(jù)企業(yè)目前面臨的實(shí)際情況,結(jié)合權(quán)威理論進(jìn)行指導(dǎo),針對(duì)渠道沖突、團(tuán)隊(duì)不健全、績效體系不完善等問題,有針對(duì)性的提出優(yōu)化管理的策略指導(dǎo),根據(jù)所制定的方案進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估,并做出相應(yīng)的解...

【文章頁數(shù)】：68 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

圖4-1蒙牛長沙分公司營銷渠道組織架構(gòu)圖

第4章蒙牛長沙分公司營銷渠道管理現(xiàn)狀25圖4-1蒙牛長沙分公司營銷渠道組織架構(gòu)圖（3）崗位職責(zé)①蒙牛長沙分公司總經(jīng)理分公司總經(jīng)理是銷售策略的制定和決策者。具體的內(nèi)容如下：一、統(tǒng)籌制定銷售戰(zhàn)略及執(zhí)行策略，并追蹤銷售執(zhí)行情況；對(duì)銷售區(qū)域的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行管控，制定售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。制定銷售標(biāo)準(zhǔn)化....

圖4-2蒙牛與伊利市場表現(xiàn)

武漢工程大學(xué)碩士學(xué)位論文284.2蒙牛長沙分公司營銷渠道管理現(xiàn)狀蒙牛長沙分公司的經(jīng)營模式是承接蒙牛集團(tuán)對(duì)分公司的模式，按照分銷模式設(shè)設(shè)定的，與全國的分公司模式一致，區(qū)別在于內(nèi)部結(jié)構(gòu)有所不同。長沙分公司共有6個(gè)分銷商負(fù)責(zé)長沙所有銷售區(qū)域。所以這6個(gè)分銷商的團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)營能力對(duì)于分銷....

圖4-3蒙牛長沙市場傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點(diǎn)分布圖

第4章蒙牛長沙分公司營銷渠道管理現(xiàn)狀29行到位。按照要求進(jìn)行產(chǎn)品配送和品牌的宣傳，第一時(shí)間對(duì)銷售門店的需求給予滿足。圖4-3蒙牛長沙市場傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點(diǎn)分布圖4.2.2KA渠道KA渠道是長沙市的現(xiàn)代渠道，也就是大中型超市。KA渠道分為NKA、RKA、LKA，NKA是國際連鎖超市，例如....

圖4-4蒙牛長沙市場KA渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及貢獻(xiàn)度圖4-4蒙牛長沙市場KA渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及貢獻(xiàn)度

武漢工程大學(xué)碩士學(xué)位論文30市場占有率第一。圖4-4蒙牛長沙市場KA渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及貢獻(xiàn)度4.2.3特通渠道特通渠道是長沙分公司針對(duì)酒店、機(jī)場等特殊渠道以及政府相關(guān)的渠道而定義的，特殊渠道的客戶與分銷商是按照合同制進(jìn)行合作，分銷商定期會(huì)將產(chǎn)品配送至特殊渠道，特通渠道的貢獻(xiàn)率占比約占....

本文編號(hào)：3911212