近年來(lái),受到人口紅利影響、工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)需求拉動(dòng)以及產(chǎn)業(yè)政策激勵(lì)的多重刺激下,中國(guó)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展和增長(zhǎng),業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)產(chǎn)業(yè)化能力不斷提升,與此同時(shí)許許多多的相關(guān)企業(yè)也積極躋身于機(jī)器人產(chǎn)業(yè)行列。在這樣一個(gè)群雄逐鹿競(jìng)相發(fā)展的行業(yè)里,S公司的工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品受到了猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),做好大客戶的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),將對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)整體規(guī)劃乃至公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展產(chǎn)生非常重要的推動(dòng)作用,本文以S公司為研究的案例對(duì)象,對(duì)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品的需求端的大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行分析研究。首先對(duì)大客戶和客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)研究成果進(jìn)行了綜述,并分析和闡述了S公司機(jī)器人產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)狀況。在此基礎(chǔ)上,論文分析了S公司大客戶的構(gòu)成和確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn),通過(guò)訪談法和問(wèn)卷調(diào)查法對(duì)S公司的大客戶營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查,找到存在的問(wèn)題并對(duì)問(wèn)題的原因進(jìn)行分析;最后,針對(duì)問(wèn)題論文提出了S公司大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的具體對(duì)策,包括:S公司大客戶細(xì)分以及在此基礎(chǔ)上的優(yōu)化大客戶跟進(jìn)、針對(duì)性專(zhuān)項(xiàng)約束、個(gè)性化關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、實(shí)行大客戶關(guān)系分類(lèi)管理、對(duì)大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)及管理流程進(jìn)行系統(tǒng)梳理和重新構(gòu)建、提供S公司外部市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的策略、以客戶為中心的多維度營(yíng)造大客戶忠... 

【文章頁(yè)數(shù)】：72 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
abstract
注釋表
第一章 緒論
    1.1 選題背景及意義
        1.1.1 選題背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 相關(guān)理論和研究評(píng)述
        1.2.1 關(guān)于大客戶管理的文獻(xiàn)綜述
        1.2.2 關(guān)于大客戶價(jià)值描述的文獻(xiàn)綜述
        1.2.3 關(guān)于大客戶管理策略的文獻(xiàn)綜述
        1.2.4 現(xiàn)有研究中的評(píng)述
    1.3 研究目標(biāo)、內(nèi)容、方法和技術(shù)路線
        1.3.1 研究目標(biāo)
        1.3.2 研究?jī)?nèi)容
    1.4 研究方法與技術(shù)路線
        1.4.1 研究方法
        1.4.2 技術(shù)路線
第二章 工業(yè)品大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論綜述
    2.1 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
        2.1.1 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
        2.1.2 關(guān)系觀念的重要性
    2.2 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
    2.3 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)模型
    2.4 大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的必要性
    2.5 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)概論
        2.5.1 工業(yè)品市場(chǎng)的基本特征
        2.5.2 工業(yè)品市場(chǎng)企業(yè)與客戶關(guān)系的類(lèi)型
        2.5.3 我國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
    2.6 關(guān)于大客戶生命周期理論的綜述
    2.7 關(guān)于客戶滿意度與忠誠(chéng)度理論綜述
        2.7.1 客戶滿意度
        2.7.2 客戶忠誠(chéng)度
第三章 S公司機(jī)器人產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求分析
    3.1 工業(yè)機(jī)器人行業(yè)現(xiàn)狀分析
    3.2 市場(chǎng)環(huán)境分析
        3.2.1 廠商競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
        3.2.2 客戶需求現(xiàn)狀分析
    3.3 S公司整體業(yè)績(jī)狀況
    3.4 當(dāng)前S公司客戶結(jié)構(gòu)和大客戶的定義
第四章 S公司大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的調(diào)查
    4.1 S公司大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查
        4.1.1 調(diào)查方法
        4.1.2 基于訪談法的大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查
        4.1.3 基于問(wèn)卷調(diào)查法的S公司客戶滿意度調(diào)查
    4.2 S公司大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題分析
        4.2.1 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路沒(méi)有扭轉(zhuǎn)
        4.2.2 業(yè)務(wù)流程缺失職能部門(mén)、大客戶經(jīng)理職責(zé)不清
        4.2.3 大客戶關(guān)系維護(hù)缺乏藝術(shù)性
        4.2.4 客戶信息收集分類(lèi)不細(xì)致
        4.2.5 客戶關(guān)系維護(hù)政策傾斜力度不平衡
        4.2.6 部分員工缺乏了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    4.3 S公司大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的原因分析
        4.3.1 外部原因
        4.3.2 內(nèi)部原因
第五章 S公司大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
    5.1 S公司目標(biāo)客戶選擇及細(xì)分
        5.1.1 重新明確職責(zé)分工及大客戶等級(jí)細(xì)分
        5.1.2 評(píng)定流程
        5.1.3 重新制定客戶潛力評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
        5.1.4 重新明確大客戶綜合評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
        5.1.5 大客戶級(jí)別的調(diào)整和調(diào)整流程
    5.2 大客戶細(xì)分后的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
        5.2.1 優(yōu)化大客戶跟進(jìn)策略
        5.2.2 實(shí)施針對(duì)性專(zhuān)項(xiàng)約束策略
        5.2.3 建立大客戶組織,實(shí)施個(gè)性關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
        5.2.4 實(shí)行大客戶關(guān)系分類(lèi)管理
    5.3 S公司內(nèi)部市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
        5.3.1 大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的組織構(gòu)建及流程再造
        5.3.2 加強(qiáng)大客戶經(jīng)理的職能角色發(fā)揮
    5.4 S公司外部市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
        5.4.1 顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
        5.4.2 供應(yīng)商市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
        5.4.3 競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
        5.4.4 影響者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
    5.5 S公司多維度營(yíng)造大客戶忠誠(chéng)度
        5.5.1 以大客戶認(rèn)知價(jià)值為中心的定價(jià)策略
        5.5.2 與大客戶評(píng)價(jià)相關(guān)聯(lián)的績(jī)效考核機(jī)制
        5.5.3 實(shí)施大客戶生命周期管理策略
第六章 結(jié)論與展望
    6.1 研究結(jié)論
    6.2 不足與展望
參考文獻(xiàn)
致謝
附錄 S公司合作伙伴滿意度調(diào)查表


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]大客戶營(yíng)銷(xiāo)的操作寶典[J]. 張晨光.  企業(yè)改革與管理. 2013(01)
[2]世界工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)[J].   機(jī)電一體化. 2012 (09)
[3]基于大客戶營(yíng)銷(xiāo)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J]. 穆小紅.  商業(yè)經(jīng)濟(jì). 2012(14)
[4]淺議確定大客戶關(guān)系管理中的對(duì)策[J]. 趙昱如.  價(jià)值工程. 2011(10)
[5]大客戶營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與對(duì)策[J]. 鐘和平.  江蘇商論. 2009(06)
[6]如何進(jìn)行大客戶管理[J]. 劉俊.  銅業(yè)工程. 2008(04)
[7]顧客抱怨的形成機(jī)理與補(bǔ)救策略[J]. 陳雪陽(yáng),劉建新.  華東經(jīng)濟(jì)管理. 2007(09)
[8]工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo):思路決定出路[J]. 賈昌榮.  中國(guó)機(jī)電工業(yè). 2006(09)
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博士論文
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碩士論文
[1]F公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D]. 何的.華東理工大學(xué) 2017
[2]研華公司在中國(guó)大陸的工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)研究[D]. 郝飛.東華大學(xué) 2016
[3]沈陽(yáng)新松機(jī)器人自動(dòng)化股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D]. 曹洪靚.武漢工程大學(xué) 2015
[4]G醫(yī)藥公司關(guān)鍵客戶管理研究[D]. 郝祺.廣西師范大學(xué) 2015
[5]明日宇航客戶關(guān)系管理研究[D]. 劉佳春.電子科技大學(xué) 2015
[6]江蘇亨通集團(tuán)大客戶關(guān)系管理研究[D]. 陳貴財(cái).中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（北京） 2014
[7]E公司工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D]. 黃張權(quán).華東理工大學(xué) 2014
[8]TT公司大客戶關(guān)系管理提升策略研究[D]. 馮曉軍.蘭州大學(xué) 2011
[9]IT分銷(xiāo)企業(yè)大客戶管理對(duì)策研究[D]. 馮靜.北京交通大學(xué) 2008
[10]電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究[D]. 胡宇.北京郵電大學(xué) 2008



本文編號(hào)：3651304