隨著改革開放進(jìn)程的不斷推進(jìn),國內(nèi)乳制品企業(yè)已經(jīng)遍地崛起,已經(jīng)達(dá)到兩千家之眾,并且,經(jīng)濟(jì)全球化的不斷加劇,許多大型外國乳品公司也進(jìn)入了中國市場,市場競爭日趨激烈。激烈的競爭也改變了行業(yè)的發(fā)展。所以,所有的企業(yè)都面臨著渠道管理的難題,伊利集團(tuán)作為一家國有企業(yè),有著悠久的發(fā)展歷史,健全的公司制度和全面覆蓋的產(chǎn)品類別以及自由的優(yōu)質(zhì)牧場可以提供奶源,深厚的營銷渠道確保伊利在中國市場中的占比規(guī)模。但是,在很多地方伊利公司也存在問題,比如銷售渠道的管理,在競爭日益劇烈的當(dāng)代,只有不斷改變自己,擁抱變革,才能在激烈的市場競爭中生產(chǎn),以繼續(xù)前進(jìn)。文章對伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部長春分公司進(jìn)行了深入的剖析,經(jīng)過具體的市場調(diào)研和專業(yè)文獻(xiàn)的查詢,對公司目前的管理模式作了研究。根據(jù)企業(yè)目前面臨的實際情況,結(jié)合權(quán)威理論進(jìn)行指導(dǎo),在理論的指導(dǎo)下尋找管理模式中存在的問題,并針對性的提出優(yōu)化管理的策略指導(dǎo);并由此深入,根據(jù)所制定的方案進(jìn)行風(fēng)險預(yù)估,判斷方案實施中有可能產(chǎn)生的一些問題,并提前做出相應(yīng)的解決方案。經(jīng)過深入的剖析現(xiàn)狀,得出以下結(jié)論:首先,公司應(yīng)該盡快對經(jīng)銷商確定出一個可行的考核方案,其次,對公司的營銷團(tuán)隊進(jìn)行進(jìn)一步... 

【文章來源】：吉林大學(xué)吉林省211工程院校985工程院校教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：51 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部長春分公司營銷渠道高級職位層次圖

如薪資會在一定程度上有所提高。第二，優(yōu)秀團(tuán)隊表現(xiàn)獎勵。按照不同的級別，把所以的業(yè)務(wù)人員劃分成一個個小的團(tuán)隊，每一個團(tuán)隊都要注意不同級別業(yè)務(wù)人員的合理搭配。每個團(tuán)隊都可以定下本月工作的目標(biāo)，然后在一個月結(jié)束時由專門的人員進(jìn)行業(yè)績評估，優(yōu)秀的團(tuán)隊將會獲得一些稱號、現(xiàn)金或者出國游等獎勵。第三，重點產(chǎn)品銷售提成獎。公司的一些重點產(chǎn)品可以激勵一些比較有能力的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行重點銷售，也是一種針對個人的一個激勵措施，業(yè)務(wù)人員可以自由選擇公司的一些重點產(chǎn)品進(jìn)行銷售，充分發(fā)揮自己的能力對產(chǎn)品進(jìn)行推廣，如果銷售量達(dá)到一定的突破后，公司會考慮針對性的對員工個人進(jìn)行獎勵，可以是現(xiàn)金獎勵或者職位晉升獎勵，甚至是公費進(jìn)修培訓(xùn)的機會等。關(guān)于業(yè)務(wù)人員的工資體系必須符合以下的原則(有特殊情況可酌情進(jìn)行調(diào)整)，在每周的任務(wù)完成，成交率等系統(tǒng)使用方面所達(dá)成的比例不低于工資總數(shù)的百分之五十五，且業(yè)務(wù)人員的工資計算必須以員工在系統(tǒng)內(nèi)的銷量為主。工資組成圖如圖 4.1 所示。

(4)明確晉升機制此處以營銷專員為例：營銷專員的職務(wù)責(zé)任包括：日常公文管理：向營銷總部和銷售部門報告營銷周刊，月度和公告；部門文件的擬定、呈報和下發(fā)；公司推廣活動臨時性表格；負(fù)責(zé)處理該地區(qū)活動的變化(接收，調(diào)度和監(jiān)督)。市場推廣活動執(zhí)行：為市場營銷部門，銷售部門和營銷總部發(fā)布的活動準(zhǔn)備區(qū)域?qū)嵤┘?xì)節(jié)，實施跟蹤和案例審查。市場活動提報：根據(jù)市場情況提報區(qū)域推廣方案；跟蹤并關(guān)閉已批準(zhǔn)的區(qū)域計劃。廣宣品管理：負(fù)責(zé)收到和存儲公司的公告；公布了廣軒產(chǎn)品的發(fā)行和跟蹤程序，并提供了市場宣傳產(chǎn)品的交付細(xì)節(jié)；區(qū)域(活動)廣宣品的制作、發(fā)放；庫存廣宣品的管理。職業(yè)晉升路線如圖所示：目標(biāo)達(dá)標(biāo)率分配比例總部：營銷總經(jīng)理 40%、渠道經(jīng)理 35%、總部渠道/專員 25%區(qū)域：區(qū)域經(jīng)理 20%、渠道主管/專員 20%、城市經(jīng)理 35%、責(zé)任業(yè)務(wù) 25%


本文編號：3622894