【摘要】：天津孚信陽光科技有限公司是中國首家專注于新型陽光變色材料開發(fā)的企業(yè)。隨著社會發(fā)展,國內外對新型陽光變色材料的需求量與日俱增,新材料行業(yè)作為一種高新技術行業(yè),得到了國家的重點鼓勵和扶持。但高新技術企業(yè)的高風險、高投入、高回報的特性使公司的發(fā)展遇到了許多問題,如營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃、產品如何準確定位、研發(fā)部門如何更好的和企業(yè)協(xié)同發(fā)展等。了解并解決好這些困難將對陽光變色這類新材料公司的成長起到關鍵的推動作用。目前,高新技術新材料企業(yè)在中國GDP中的占比逐漸加大,但仍沒有達到西方的標準。中國對于新材料企業(yè)營銷創(chuàng)新等研究基本處于起步階段,目前主要是在大學的課題組中進行相關研究,以營銷戰(zhàn)略理論為主,結合我國的特有國情及特殊的市場機制,通過企業(yè)提供的案例和資料進行深刻討論,總結出適應我國特有行業(yè)的營銷戰(zhàn)略。文章介紹了陽光變色行業(yè)的發(fā)展歷史,以及當今全球相關的新材料行業(yè)的研究現(xiàn)狀,結合實際的從業(yè)經驗,深刻剖析了天津孚信陽光科技有限公司的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。通過PEST分析,全方面理清了天津孚信陽光目前所處的政治、經濟、文化、技術環(huán)境,并合理的使用SWOT工具,得到不同的戰(zhàn)略組合以及營銷戰(zhàn)略愿景,通過五力競爭模型得出企業(yè)具有國內中上游的競爭力。目前我國的總體環(huán)境非常適合陽光變色這一高新技術新材料的成長,天津孚信陽光科技有限公司一定要抓住這一機會,大力發(fā)展科研,掌握核心技術知識產權,鼓勵創(chuàng)新,建設陽光變色新材料的龍頭科技公司。
【學位授予單位】：天津大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2018
【分類號】：F274;F426.7
【圖文】：

本文研究的主要內容

2.1.3 工業(yè)品企業(yè)的主要營銷戰(zhàn)略1．大客戶營銷理論大客戶(Key Account/ KA)內容主要有兩個方向：顧客所在地范圍較大或者顧客自身的商業(yè)價值較大。根據二八定理所示，戰(zhàn)略上要更多關注商業(yè)價值高或者極具此方面潛能的顧客。在戰(zhàn)略方面詳細來說，包括經濟大客戶、重要客戶、集團客戶與戰(zhàn)略客戶等[16]。一些外國科研人員指出關系營銷論，1980 年起，關系營銷有了極大的進展。首先，它逐漸接觸多種社會實際，不僅僅局限于過往傳統(tǒng)行業(yè)。其次，極大地拓展了其研究范圍并逐步成型。由此得出，客戶、成本、供貨商、經銷商、競品、市場變化被稱為 6C 原理，而客戶是其重中之重。1980 年，美國統(tǒng)計顧客信息，并成為第一個關注顧客關系的國家。1985 年，Barbara Bund Jackson 首創(chuàng)關系營銷理念，到 1990 年，演變?yōu)榭蛻絷P懷，隨著計算機應用及科技的前進，Gartner Group 創(chuàng)造了 CRM 的全新理念。目前 CRM 在全球各大企業(yè)皆被廣泛使用。

圖 3-1 現(xiàn)有競爭者關鍵技術指標對比研究發(fā)現(xiàn)，這幾家企業(yè)均和天津孚信陽光科技有限公司的產品有所重疊，同時也對國內市場虎視眈眈，是現(xiàn)階段孚信陽光發(fā)展的重要競爭對手。因此，應對其開展各方面綜合評估，知己知彼，研究得到孚信陽光在與這兩家公司的競爭中具備的優(yōu)勢及劣勢，作為發(fā)展戰(zhàn)略的制定依據。2．潛在競爭者的進入陽光變色這一功能性新材料研發(fā)要求高，有較高的技術壁壘，新進入者威脅較小，但也不能完全忽視。行業(yè)的新進入者對天津孚信陽光的威脅大小主要通過企業(yè)進入陽光變色行業(yè)的難度和行業(yè)大型企業(yè)的反應來決定。目前，韓國 INSILICO 公司、美國 PPG 公司和天津孚信陽光科技有限公司是全球范圍內陽光變色行業(yè)最大的三家企業(yè)，每個企業(yè)都占據著固定的市場。作為陽光變色新材料行業(yè)的公司，需要擁有大量的知識產權、完備的科研團隊、雄厚的資金，一般來說其他行業(yè)的公司很難達到這樣的門檻，對于產品線的開發(fā)難度

【參考文獻】

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本文編號：2771850