【摘要】：漢勝工業(yè)設(shè)備（上海）有限公司是美國(guó)漢勝公司在中國(guó)設(shè)立的一家獨(dú)資子公司，其業(yè)務(wù)主要涉及計(jì)量泵、磁力泵、攪拌器等化工設(shè)備的設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造和銷售，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于水處理、石油、化工、電力等行業(yè)。漢勝公司于1993年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，，且銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)率每年都在15%以上。2001年漢勝公司在中國(guó)上海設(shè)立工廠并逐漸組建經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道。如今，在全國(guó)有78家經(jīng)銷商代理銷售漢勝公司產(chǎn)品。 近年來隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，國(guó)家企事業(yè)單位采購模式的變更，以及漢勝公司經(jīng)銷商營(yíng)銷管理模式的老化，經(jīng)銷商之間的沖突，造成了經(jīng)銷商代理漢勝公司產(chǎn)品的積極性嚴(yán)重下降。在本土品牌和國(guó)際品牌激烈競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)前環(huán)境下，如何讓伴隨漢勝公司一起成長(zhǎng)發(fā)展的經(jīng)銷商繼續(xù)保持一定人力、物力、積極性銷售漢勝產(chǎn)品就成為漢勝公司迫切需要解決的問題。 本文針對(duì)影響經(jīng)銷商代理漢勝公司產(chǎn)品積極性的幾個(gè)主要方面，在對(duì)中國(guó)城市供水、水處理行業(yè)以及化工行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用經(jīng)銷商管理理論、五力模型、SWOT等方法，對(duì)漢勝公司在銷售渠道管理改進(jìn)的必要性和可行性進(jìn)行了詳細(xì)分析研究，最后提出漢勝公司對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)銷管理的具體改進(jìn)建議，激勵(lì)經(jīng)銷商繼續(xù)以高度的積極性代理漢勝公司產(chǎn)品。 本文的研究成果對(duì)漢勝公司市場(chǎng)營(yíng)銷的改進(jìn)有直接的指導(dǎo)作用，對(duì)其它外資企業(yè)在中國(guó)如何建立和改善經(jīng)銷商營(yíng)銷管理體系有一定參考價(jià)值。
【學(xué)位授予單位】：上海外國(guó)語大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F426.4

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2525835