發(fā)布時間：2018-11-29 07:10

【摘要】：手機市場競爭越來越激烈的現(xiàn)狀，主要是因為手機行業(yè)已經(jīng)逐步變成了快消行業(yè)所導致的。快速占有市場份額、迅速增長銷售收入，是眾多手機制造商的發(fā)展方向。而這就需要擴大市場覆蓋面，除了繼續(xù)對一、二線城市加強覆蓋外，對于三、四線城市市場的覆蓋和銷售團隊組建也極為重要。銷售覆蓋地區(qū)越廣泛，企業(yè)銷售員工的重要性也就越大，隨之而來的績效考核就顯得更為重要。單一的績效考核已難以適用于全體銷售員工，這就需要使銷售員工的績效考核與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略活動更加科學的、緊密的結合起來。 本文的研究背景是諾基亞一線銷售人員的績效考核，并深入研究分析其績效考核的現(xiàn)狀及存在的若干問題。比如，忽視團隊整體績效考核、對銷售督導考核沒有體現(xiàn)其團隊領導職能、定性指標標準不明確、績效考核結果應用狹窄等。與此同時，還要總結分析績效考核中存在的不足，建立完善的績效考核制度，找到適用于一線銷售人員績效考核的新思路。對諾基亞公司的戰(zhàn)略轉型進行分析，對分管區(qū)域的重點業(yè)務進行分解，利用KPI（業(yè)績指標法）、360度考核法、 BSC（平衡計分卡）的新思路，完善與諾基亞一線銷售員工相關的銷售團隊、銷售督導以及促銷員的績效考核KPI，，并且進一步運用0-4打分法請分區(qū)銷售總經(jīng)理、城市銷售經(jīng)理、銷售督導對這些KPI考核進行權重判斷，為了團隊業(yè)績取得更加優(yōu)異的成績，銷售督導、促銷員的績效考核應該加入到所其團隊的績效考核中，使得個人績效考核與團隊績效考核成為一個有機整體。 完善后的績效考核體系能夠解決諾基亞公司一線銷售員工績效考核中遇到的問題，有利于提升企業(yè)業(yè)績、提高銷售員工業(yè)務能力。本文綜合運用BSC、360度、KPI等三種方法，并創(chuàng)新一線銷售人員的績效考核思路。這也是本文創(chuàng)新所在。本文不足之處主要在于相關KPI及其權重的提取設計所依靠的信息、數(shù)據(jù)不完整，能調動的人力有限，相關指標還需要在實踐中進一步改進完善。
[Abstract]:The competition in the mobile phone market is becoming more and more fierce, mainly because the mobile phone industry has gradually become the industry of fast elimination. Rapid market share, rapid growth in sales revenue, is the development direction of many mobile phone manufacturers. And this needs to expand the market coverage, in addition to continue to strengthen the coverage of the first and second tier cities, third and fourth tier cities market coverage and sales team formation is also extremely important. The wider the sales coverage, the more important the sales staff is, and the more important the performance appraisal is. The single performance appraisal has been difficult to apply to all sales staff, which needs to make the performance appraisal of sales staff and business strategy activities more scientific and closely combined. The research background of this paper is the performance appraisal of Nokia front-line sales personnel, and deeply studies and analyzes the present situation and the existing problems of its performance appraisal. For example, the overall performance evaluation of the team is ignored, the performance evaluation does not reflect its team leadership function, the qualitative criteria are not clear, the application of performance appraisal results is narrow, and so on. At the same time, it is necessary to summarize and analyze the shortcomings of performance appraisal, establish a perfect performance appraisal system, and find a new way of performance appraisal for front-line sales personnel. This paper analyzes the strategic transformation of Nokia Company, decomposes the key business in the region, and makes use of the new idea of KPI (performance indicator method) and, BSC (balanced Scorecard (, BSC (). Improve sales team, sales supervision and sales promotion performance appraisal KPI, related to Nokia front-line sales staff, and further apply 0-4 scoring method to apply division sales general manager, city sales manager, In order to achieve better results, sales supervision and promoters' performance appraisal should be added to the performance appraisal of their teams. Make individual performance appraisal and team performance appraisal become an organic whole. The improved performance appraisal system can solve the problems encountered in the performance appraisal of the first-line sales staff of Nokia, which is conducive to improving the performance of the enterprise and improving the business ability of the sales staff. This article synthetically uses BSC,360 degree, KPI and so on three kinds of methods, and innovates the front-line salesperson's performance appraisal thought. This is also the innovation of this paper. The deficiency of this paper lies in the information that the KPI and its weight extraction and design depend on, the data is incomplete, the manpower that can be transferred is limited, and the related indexes need to be further improved and perfected in practice.
【學位授予單位】：天津大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F416.63;F272.92

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本文編號：2364280