本文選題：勝任力 + 勝任力模型��； 參考：《電子科技大學(xué)》2014年碩士論文

【摘要】：SH醫(yī)藥公司是一家已上市的大型國有醫(yī)藥企業(yè),在中國的醫(yī)藥發(fā)展大潮中追波逐浪,不斷發(fā)展,銷售隊(duì)伍日益壯大,SH公司的銷售人員管理和很多同行一樣,也面臨銷售隊(duì)伍流動快,管理難,提升慢等問題。本篇論文著力分析研究企業(yè)現(xiàn)行銷售人員管理的現(xiàn)狀,分析可取之處,找到存在的問題,引入勝任力模型去蕪存菁,提出適合企業(yè)自身的改進(jìn)意見,提高企業(yè)銷售人員管理模式,對企業(yè)的銷售人員管理有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義并具備可操作性。勝任力有兩個(gè)方面特征:顯性的和隱性的。顯性特征涵蓋:專業(yè)知識,各項(xiàng)技能。其特點(diǎn)是易于被后天改造與培養(yǎng)。隱性特征包涵:價(jià)值觀,態(tài)度,自我形象,個(gè)性,動機(jī)等更深層次的個(gè)人內(nèi)在因素,較難在后天培養(yǎng)和引導(dǎo)。勝任力模型正是根據(jù)勝任力的特征,通過對績優(yōu)的銷售人員的研究分析列出多項(xiàng)必備能力,并進(jìn)行描述,構(gòu)建針對于銷售人員這一職位的勝任力模型。SH公司在近年來逐步在銷售人員甄選、培訓(xùn)過程中引入了勝任力理論,取得了一定收獲,例如在銷售管理人員甄選工作中,注重知識,技能方面的測試,突出考察應(yīng)聘人員業(yè)務(wù)規(guī)劃、分析判斷、任務(wù)推動、溝通說服和人員培養(yǎng)能力等方面;在績效考核中不再唯業(yè)績論�；趧偃瘟δＰ偷匿N售人員管理制度在實(shí)施過程中可以精準(zhǔn)有效找到更適合企業(yè)的銷售人才,針對性的培養(yǎng)與企業(yè)價(jià)值觀相匹配的優(yōu)秀人才,通過更有效、更合理的績效制度和具有針對性、個(gè)性化的職業(yè)規(guī)劃留住優(yōu)秀人才,提升企業(yè)核心競爭力。
[Abstract]:SH Pharmaceutical Company is a large state-owned pharmaceutical company that has been listed on the market. It has followed the wave and continued to develop in the great tide of pharmaceutical development in China. The sales force is growing day by day, and the sales personnel management of SH Company is like that of many of its peers. Also faces the sales force flow fast, the management difficulty, the promotion slow and so on question. This paper focuses on the analysis of the current situation of enterprise sales personnel management, analyzes the advantages, finds out the existing problems, introduces the competency model to eliminate the problem, and puts forward some suggestions for the improvement of the enterprise itself. Improving the management mode of enterprise sales personnel has strong practical significance and maneuverability. Competence has two characteristics: dominant and implicit. Dominant features cover: professional knowledge, various skills. Its characteristic is that it is easy to be modified and cultivated. Implicit features include: values, attitudes, self-image, personality, motivation and other deeper personal internal factors, it is difficult to nurture and guide. Competency model is based on the characteristics of competency, through the research and analysis of the excellent salespeople list a number of essential competencies, and describe them. In recent years, SH Company has gradually introduced competency theory into the training process, for example, in the selection of sales managers. Pay attention to the test of knowledge and skill, examine the candidate's business planning, analysis and judgment, task drive, communication, persuasion and personnel training ability, etc., in the performance appraisal no longer only the theory of performance. The management system of sales personnel based on competency model can accurately and effectively find more suitable sales personnel in the process of implementation. More reasonable performance system and targeted, personalized career planning to retain outstanding personnel, enhance the core competitiveness of enterprises.
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F272.92;F426.72

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本文編號：1950506