本文關鍵詞： 九地思想 汽車銷售 競爭力 競爭力評價 評價指標體系 競優(yōu)評價　出處：《東北大學》2014年碩士論文　論文類型：學位論文

【摘要】：進入21世紀,汽車企業(yè)之間競爭不斷加劇。從國際上來看,豐田在金融危機之后成為世界最大汽車制造集團。從國內來看,不同汽車企業(yè)集團也在積極應對日益變化的內外部環(huán)境。伴隨競爭形勢的不斷變化,研究汽車企業(yè)競爭力的相關文獻也不斷增長。然而,研究汽車企業(yè)競爭力多從經銷商角度、營銷角度、品牌角度等方面切入,很少有把汽車銷售作為一個項目過程來探討,基于此,本文首先以此角度切入。另外,本文通過對《孫子兵法》中九地思想進行研究,為構建汽車銷售競爭力評價指標體系提供指導思想。本文通過對汽車銷售競爭力進行評價可以發(fā)現在汽車銷售中存在的問題與缺陷,與此同時對評價結果進行探討分析,以便為提升汽車銷售競爭力給出相關建議。本文以研究汽車銷售競爭力為主要內容,以九地思想為研究切入點與結合點,通過大量查閱文獻,結合專家學者與汽車銷售從業(yè)人員觀點,進行深入研究,確定了“汽車市場維護能力、汽車銷售部門協(xié)同能力、汽車銷售物流管理能力、關鍵汽車市場開拓能力、汽車銷售聯(lián)盟能力、汽車市場隔離能力、汽車本土化能力、汽車銷售風險預防能力、銷售團隊管理能力”這一分析框架,并且從擴大總需求能力、維護市場份額能力等23個指標初步構建了本文的評價指標體系。在構建出本文的評價指標體系雛形之后,本文通過問卷調查法,進行預調研,正式調研,運用SPSS軟件處理相關調研數據,最終形成了較為全面合理的評價指標體系。后續(xù)通過分析本文研究內容,比較不同評價方法,本文最終確定競優(yōu)評價方法,結合評價指標,為后續(xù)應用分析提供支持。本文通過選取國內九家汽車企業(yè),并委托相關企業(yè)銷售高管與汽車行業(yè)資深研究人士填寫相關數據,運用競優(yōu)評價方法,實現對這九家企業(yè)汽車銷售競爭力的排序。另外,本文根據木桶理論,結合九地思想,識別不同企業(yè)在汽車銷售過程中具有的優(yōu)勢與存在的問題,并分析產生的原因,以期企業(yè)后續(xù)改善,提升企業(yè)銷售競爭力。
[Abstract]:In 21th century, the competition between auto companies is increasing. From the international point of view, Toyota became the world's largest automobile manufacturing group after the financial crisis. From the domestic point of view. Different automotive enterprise groups are also actively responding to the ever-changing internal and external environment. With the continuous changes in the competitive situation, the related literature on the competitiveness of automotive enterprises is also growing. Research on the competitiveness of automotive enterprises from the perspective of dealers, marketing, brand perspective and other aspects, rarely to explore the automobile sales as a project process, based on this, this paper first cut into this angle. This paper studies the thoughts of nine places in Sun Tzu's Art of War. In order to construct the evaluation index system of automobile sales competitiveness, this paper can find the problems and defects in automobile sales by evaluating the competitiveness of automobile sales. At the same time, the evaluation results are discussed and analyzed in order to improve the competitiveness of automobile sales. This paper takes the study of the competitiveness of automobile sales as the main content, and takes the thought of nine places as the starting point and joint point. Through a large number of literature, combined with experts and scholars and auto sales practitioners point of view, in-depth research, determined the "auto market maintenance capacity, car sales department coordination ability, automobile sales logistics management ability." Key automotive market development ability, automobile sales alliance ability, automobile market isolation ability, automobile localization ability, automobile sale risk prevention ability, sales team management ability "this analysis frame." And from the expansion of total demand capacity, maintenance of market share capacity and other 23 indicators of the preliminary construction of the evaluation index system of this paper, after the embryonic form of the evaluation index system, this paper through the questionnaire method. Pre-investigation, formal investigation, using SPSS software to deal with the related research data, finally formed a more comprehensive and reasonable evaluation index system. Later through the analysis of the content of this study, compare the different evaluation methods. This paper finally determines the competitive evaluation method, combined with the evaluation index, to provide support for the subsequent application analysis. This paper selects nine domestic automobile enterprises. And entrust the relevant enterprise sales executives and automotive industry senior researchers fill in the relevant data, using competitive evaluation method to achieve the ranking of the nine enterprises' automobile sales competitiveness. In addition, this paper is based on the barrel theory. Combined with the thought of nine places, this paper identifies the advantages and existing problems of different enterprises in the process of automobile sales, and analyzes the causes of the problems, in order to improve the enterprises' sales competitiveness in the future.
【學位授予單位】：東北大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F407.471;F274

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