本文關(guān)鍵詞：SA公司電子元器件渠道銷售管理研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：當(dāng)今世界,信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展日新月異,而以集成電路IC為代表的電子元器件行業(yè)則是信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。集成電路IC是電子設(shè)備中最重要的部分,承擔(dān)著運(yùn)算及存儲(chǔ)等功能。它們的應(yīng)用范圍幾乎覆蓋了民用、軍工的所有領(lǐng)域,它們是電路板的核心組成部分,就像人的大腦一樣,缺少它們,我們的電子設(shè)備將無法工作運(yùn)行。放眼國內(nèi),得益于通信4G網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)支付、信息安全、汽車電子、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的蓬勃發(fā)展,我國集成電路IC產(chǎn)業(yè)當(dāng)前正處于高速發(fā)展期。而在政策層面上,集成電路產(chǎn)業(yè)也得到了政府部門的大力支持。根據(jù)國家集成電路產(chǎn)業(yè)基金的投資計(jì)劃,2015年投資金額達(dá)到200億元,2016-2017年將分別投資240億元、360億元。加上國家開發(fā)銀行及地方產(chǎn)業(yè)基金的參與,未來幾年集成電路IC年投資金額有望達(dá)到近千億元,這些都將是我國集成電路IC產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的強(qiáng)力助推劑。受益于下游電子市場不斷壯大、國家產(chǎn)業(yè)政策扶持、產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移以及產(chǎn)業(yè)兼并整合等因素驅(qū)動(dòng),中國大陸集成電路IC產(chǎn)業(yè)景氣度持續(xù)攀升,并且未來幾年有望迎來黃金發(fā)展期。然而,我國集成電路產(chǎn)業(yè)起步比較晚,相關(guān)公司小、散、弱,通常存在諸如集成電路設(shè)計(jì)、創(chuàng)新能力薄弱,核心技術(shù)缺失等問題,且與國際同行相比,國內(nèi)公司在銷售管理等方面也缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性�？傊�,今日的中國集成電路IC公司正面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn),如何抓住機(jī)遇,穩(wěn)增長,求發(fā)展,由弱變強(qiáng),對(duì)于公司生產(chǎn)運(yùn)營中重要一環(huán)節(jié)的渠道銷售管理的研究就顯得尤為迫切和重要,公司銷售活動(dòng)的成與敗將會(huì)直接決定其自身的存與亡。本文基于上述的背景環(huán)境,結(jié)合自身的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),首先對(duì)渠道銷售管理的基礎(chǔ)理論和研究文獻(xiàn)加以概述,接著對(duì)SA公司及其行業(yè)狀態(tài)和特征加以說明,進(jìn)一步結(jié)合SA公司所處的宏觀及微觀環(huán)境進(jìn)行SWOT分析。針對(duì)SA公司在渠道銷售過程中出現(xiàn)的主要問題,論文提出了構(gòu)建科學(xué)、高效的渠道銷售管理體系的方案設(shè)想,即建立完善的分銷商管理體系、戰(zhàn)略客戶團(tuán)隊(duì)的設(shè)立及管理、客戶分類銷售管理的方式、客戶關(guān)系管理等。同時(shí),為了達(dá)到期望的管理效果,論文最后有針對(duì)性地提出了加強(qiáng)SA公司在產(chǎn)品渠道銷售管理方面的配套保障措施。希望本文對(duì)同行業(yè)公司在渠道銷售管理方面有些許借鑒和參考意義。
【關(guān)鍵詞】：SA公司 電子元器件 渠道銷售管理
【學(xué)位授予單位】：廣西師范大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F274;F426.63
【目錄】：

• 摘要3-4
• Abstract4-7
• 緒論7-12
• (一) 研究背景和意義7-8
• (二) 研究內(nèi)容和框架8-9
• (三) 研究方法及相關(guān)研究文獻(xiàn)綜述9-12
• 一、電子元器件企業(yè)渠道銷售管理的理論基礎(chǔ)12-19
• (一) 電子元器件及其渠道銷售管理的相關(guān)概念12-15
• (二) 銷售管理的代表性理論15-19
• 二、SA公司電子元器件產(chǎn)品營銷環(huán)境及銷售相關(guān)分析19-32
• (一) SA公司及所屬行業(yè)發(fā)展概況19-20
• (二) SA公司面臨的宏微觀環(huán)境及其電子元器件產(chǎn)品銷售SWOT分析20-29
• (三) SA公司電子元器件產(chǎn)品銷售渠道及其績效分析29-32
• 三、SA公司電子元器件產(chǎn)品渠道銷售面臨的主要問題32-35
• (一) 代理商對(duì)客戶缺乏系統(tǒng)的跟蹤及管理32
• (二) 代理、經(jīng)銷商之間存在不正當(dāng)競爭32
• (三) SA公司不同銷售部門之間存在價(jià)格競爭32-33
• (四) 部分代理、經(jīng)銷商自身的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)欠缺33
• (五) 對(duì)客戶缺乏差異化服務(wù)策略33-35
• 四、構(gòu)建SA公司電子元器件產(chǎn)品渠道銷售管理體系的方案設(shè)想35-41
• (一) 建立完善的分銷商管理體系35-37
• (二) OEM客戶/ODM客戶/IDH方案客戶銷售管理37
• (三) 戰(zhàn)略客戶TEAM的設(shè)立及管理37-38
• (四) 代理商通路品牌及銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理38
• (五) 客戶關(guān)系管理38-39
• (六) 代理商對(duì)客戶供應(yīng)鏈體系的配合管理39-41
• 五、加強(qiáng)SA公司電子元器件產(chǎn)品渠道銷售管理的保障措施41-43
• (一) SA公司管理制度建設(shè)41
• (二) SA公司系統(tǒng)化工作流程41-42
• (三) 分銷商銷售管理架構(gòu)的良好支持42
• (四) 定期舉辦市場及產(chǎn)品培訓(xùn)42-43
• 結(jié)論43-44
• 參考文獻(xiàn)44-45
• 致謝45-46

  本文關(guān)鍵詞：SA公司電子元器件渠道銷售管理研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號(hào)：263810