如今,世界各地的經(jīng)濟貿(mào)易交流愈發(fā)頻繁,電子商務(wù)保持良好的發(fā)展態(tài)勢,跨區(qū)域業(yè)務(wù)快速發(fā)展,物流行業(yè)成為實體經(jīng)濟發(fā)展的重要推動力和新增長點,物流行業(yè)的競爭壓力較大�，F(xiàn)代企業(yè)實施大客戶營銷策略,可以讓企業(yè)掌握更多的核心競爭優(yōu)勢,企業(yè)從4Ps營銷理論轉(zhuǎn)變?yōu)檫\用4Cs營銷理論,重視滿足客戶的多樣化需求,在此基礎(chǔ)上調(diào)整優(yōu)化營銷策略,提供高質(zhì)量的服務(wù)和采取多元化的服務(wù)方式,獲得更多優(yōu)質(zhì)的大客戶資源,與企業(yè)保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,提高企業(yè)的核心競爭力和經(jīng)營效益。本文以X物流公司為研究對象,通過實地調(diào)研,了解了目前的組織結(jié)構(gòu)以及大客戶情況,通過PEST分析法對大客戶營銷的宏觀環(huán)境進行剖析,運用SWOT模型進行評估。為了更加準確地對X物流公司大客戶營銷策略進行評價,依照4Cs營銷理論,構(gòu)建了物流公司大客戶營銷策略評價指標體系,利用層次分析法計算得出各個指標權(quán)重,在此基礎(chǔ)上設(shè)計調(diào)查問卷,對大客戶企業(yè)負責(zé)物流工作的人員進行調(diào)查,借助于模糊綜合評價方法對調(diào)查結(jié)果進行計算和分析,定量評價得出X物流公司大客戶營銷策略整體評分針對大客戶營銷策略存在的問題,從客戶、成本、便利性、溝通等維度提出可行的優(yōu)化策略。研究能夠達到維...

【文章頁數(shù)】：71 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
abstract
第1章 緒論
    1.1 研究背景與意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 文獻綜述
        1.2.1 國外研究現(xiàn)狀
        1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
    1.3 研究的主要內(nèi)容與技術(shù)思路
        1.3.1 研究的主要內(nèi)容
        1.3.2 研究的技術(shù)路線
    1.4 研究方法與創(chuàng)新點
        1.4.1 研究方法
        1.4.2 創(chuàng)新點
第2章 相關(guān)概念與理論基礎(chǔ)
    2.1 相關(guān)概念
        2.1.1 大客戶的概念
        2.1.2 大客戶營銷的概念
    2.2 理論基礎(chǔ)
        2.2.1 4Cs營銷理論
        2.2.2 PEST理論
        2.2.3 SWOT理論
第3章 X物流公司概況及大客戶營銷現(xiàn)狀分析
    3.1 X物流公司概況
        3.1.1 公司簡介
        3.1.2 營運組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀
        3.1.3 大客戶現(xiàn)狀
    3.2 X物流公司營銷環(huán)境分析
        3.2.1 PEST分析
        3.2.3 SWOT分析
    3.3 X物流公司大客戶營銷現(xiàn)狀調(diào)查
        3.3.1 構(gòu)建大客戶營銷策略評價體系
        3.3.2 大客戶營銷策略評價
    3.4 本章小結(jié)
第4章 X物流公司大客戶營銷策略存在的問題及原因分析
    4.1 X物流公司大客戶營銷策略存在的問題
        4.1.1 未能深挖大客戶價值
        4.1.2 成本逐年升高,大客戶議價空間小
        4.1.3 網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍有限客戶便利供給不足
        4.1.4 專業(yè)能力欠缺,客戶溝通管理不暢
    4.2 大客戶營銷策略存在問題的原因分析
        4.2.1 大客戶關(guān)系管理理念不強,識別要素片面
        4.2.2 成本管理工作不到位
        4.2.3 堅持直營模式發(fā)展市場占有率低
        4.2.4 管理系統(tǒng)缺少互通,人員溝通能力不足
    4.3 本章小結(jié)
第5章 X物流企業(yè)大客戶營銷策略優(yōu)化
    5.1 做好大客戶關(guān)系管理,深挖大客戶潛在價值
        5.1.1 把大客戶關(guān)系管理理念融入企業(yè)文化
        5.1.2 以價值為基礎(chǔ),建立識別大客戶標準
        5.1.3 深入開發(fā)大客戶整體價值
    5.2 優(yōu)化成本控制,提升對大客戶的議價能力
        5.2.1 合理配置運輸系統(tǒng)
        5.2.2 選擇合理的運輸方式
        5.2.3 量化企業(yè)價值鏈效率指標
    5.3 改善經(jīng)營模式,為大客戶提供更多便利
        5.3.1 調(diào)整經(jīng)營模式開展特許加盟
        5.3.2 尋求更多合作伙伴,為消費者提供便利
        5.3.3 采用扁平化運營模式,開展差異化集中服務(wù)
    5.4 建立內(nèi)外部多系統(tǒng)整合的互聯(lián)互通策略
        5.4.1 建設(shè)客戶端為中心的一體式的CRM系統(tǒng)策略
        5.4.2 建設(shè)不同系統(tǒng)互聯(lián)互通的連接策略
        5.4.3 建立專業(yè)的營銷團隊
    5.5 本章小結(jié)
第6章 結(jié)論與展望
    6.1 結(jié)論
    6.2 展望
參考文獻
附錄1
附錄2
致謝
攻讀學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文目錄



本文編號：4047502