20世紀(jì)90年代以來(lái)，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)逐漸走向了成熟，經(jīng)過(guò)20多年真正的市場(chǎng)的培育和各種消費(fèi)觀念的熏陶，消費(fèi)者的行為表現(xiàn)越來(lái)越理性。僅僅研究消費(fèi)者所能夠表達(dá)或者描述的需求特征，運(yùn)用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，已經(jīng)無(wú)法滿足新經(jīng)濟(jì)條件下，新型消費(fèi)者的營(yíng)銷需求。在聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與企業(yè)的需求循環(huán)流動(dòng)過(guò)程中，既要防止人欲匱乏衍生的“死寂平衡”，同時(shí)也要避免陷入“豐裕中的貧困”。營(yíng)銷學(xué)術(shù)界需要重新審視新營(yíng)銷行為產(chǎn)生的動(dòng)力之源——需求，即在需求經(jīng)濟(jì)條件下，如何打破消費(fèi)者“黑箱”，探討消費(fèi)者隱性需求的內(nèi)生機(jī)理，培育出新型消費(fèi)者；如何在需求群體中進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散，創(chuàng)造新的市場(chǎng)空間和“機(jī)會(huì)窗口”；以及營(yíng)銷科學(xué)在隱性需求的指引下，走向需求誘致性的制度變遷。 本書重點(diǎn)研究中國(guó)消費(fèi)者隱性需求的構(gòu)念，并從以下八個(gè)部分進(jìn)行分析： 第一部分引言。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變遷中，營(yíng)銷模式不斷地演化和變異。本文以需求經(jīng)濟(jì)形態(tài)為基礎(chǔ)，分析了需求經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)向，以及營(yíng)銷學(xué)的研究范式進(jìn)行反思，回歸營(yíng)銷學(xué)的本源，即需求問(wèn)題的研究；在此基礎(chǔ)上給出了本文的研究框架以及創(chuàng)新之處。 第二部分文獻(xiàn)回顧與評(píng)析。本部分首先回顧了消費(fèi)者行為理論，并對(duì)與消費(fèi)者需求形成有關(guān)的影響因子進(jìn)行了歸納分析；其次，本文從需求的本質(zhì)內(nèi)涵出發(fā)，通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)需求定義的比較研究，得出了隱性需求與顯性需求的差異以及需求研究的重點(diǎn)；在此基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)隱性需求的研究成果，提出了隱性需求的完整概念及界定標(biāo)準(zhǔn)。在對(duì)前人研究的評(píng)述基礎(chǔ)上，得出本文研究的機(jī)會(huì)和主要命題。 第三部分研究概念模型與關(guān)系假設(shè)。本部分首先對(duì)文獻(xiàn)回顧的內(nèi)容進(jìn)行概念模型的構(gòu)造，從先導(dǎo)變量、構(gòu)面變量、調(diào)節(jié)變量和人口變量等方面設(shè)計(jì)了消費(fèi)者隱性需求研究的概念模型；并在第二節(jié)中，對(duì)每一變量與隱性需求的關(guān)系進(jìn)行了探討，提出基本的關(guān)系假設(shè)；最后，提出了本文的研究過(guò)程及隱性需求量表，以對(duì)上述關(guān)系假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)。 第四部分消費(fèi)者個(gè)體隱性需求演化機(jī)理與路徑分析。這部分主要是探索消費(fèi)者需求的“黑箱”，首先對(duì)消費(fèi)者個(gè)體隱性需求元素的分布狀態(tài)進(jìn)行了描述性統(tǒng)計(jì)分析，考察了不同人群的隱性需求元素的強(qiáng)度。其次，運(yùn)用需求基因演化模型，分析了消費(fèi)者個(gè)體隱性需求的演化層級(jí)與過(guò)程。最后，運(yùn)用結(jié)構(gòu)建模技術(shù)，對(duì)消費(fèi)者個(gè)體隱性需求進(jìn)行建模分析，得出消費(fèi)者個(gè)體隱性需求的演化路徑和影響機(jī)理。 第五部分消費(fèi)者群體隱性需求演化機(jī)理與路徑分析。本部分首先從內(nèi)生聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)和外生社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，分析了消費(fèi)者群體隱性需求的擴(kuò)散機(jī)理。在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用社會(huì)網(wǎng)絡(luò)理論建立消費(fèi)者群體隱性需求的濡染擴(kuò)散模型，考察了不同濡染網(wǎng)絡(luò)中，消費(fèi)者隱性需求的擴(kuò)散機(jī)理，最后通過(guò)數(shù)理建模分析，驗(yàn)證了消費(fèi)者群體隱性需求濡染網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散的效果。 第六部分消費(fèi)者隱性需求演化機(jī)理的實(shí)證分析。首先，提出了實(shí)證研究的方案設(shè)計(jì)。其次，結(jié)合不同區(qū)域和產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者個(gè)體隱性需求、濡染網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散效果等進(jìn)行了普適性檢驗(yàn)。再次，基于消費(fèi)者隱性需求進(jìn)行聚類分析，得出了五種不同的消費(fèi)者隱性需求族，并結(jié)合分群的相關(guān)因素檢驗(yàn)，對(duì)其分群特征進(jìn)行了詳細(xì)的描述。最后，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷組合策略進(jìn)行因子分析，并建立其與隱性需求分群之間的關(guān)聯(lián)，得出隱性需求開發(fā)的有效營(yíng)銷組合。 第七部分消費(fèi)者隱性需求營(yíng)銷解析與借鑒。首先從戰(zhàn)略層面，分析了消費(fèi)者隱性需求研究對(duì)企業(yè)隱性創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)識(shí)別和營(yíng)銷戰(zhàn)略的突破性創(chuàng)新的意義；其次，考察了基于隱性需求的細(xì)分策略對(duì)于分析新顧客、新行業(yè)遷移以及新市場(chǎng)空間的現(xiàn)實(shí)影響；最后，分析了隱性需求研究對(duì)企業(yè)的借鑒意義，即如何影響消費(fèi)者價(jià)值感知等。 第八部分結(jié)論與后續(xù)研究方向。首先對(duì)于隱性需求的存在性和應(yīng)用性進(jìn)行了探討，指出了隱性需求概念、量表、指數(shù)研究的重要作用，以及隱性需求理論在個(gè)體需求、群體需求和產(chǎn)品實(shí)證研究方面的主要內(nèi)容。其次，分析了隱性需求研究對(duì)營(yíng)銷學(xué)術(shù)發(fā)展的促進(jìn)和貢獻(xiàn)。最后，廓清了隱性需求理論進(jìn)一步研究的重要命題。
【學(xué)位單位】：天津財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：博士
【學(xué)位年份】：2007
【中圖分類】：F713.50;F224
【部分圖文】：

如果說(shuō)前兩個(gè)模型主要是從心理學(xué)理論本身考慮的話，那么美國(guó)消費(fèi)心理與行為學(xué)家D.I.霍金斯(Hawkins， D.1，2002)的模型則是將心理學(xué)與營(yíng)銷策略整合的最佳典范�；艚鹚沟南M(fèi)者心理與行為模式如下圖2一3所示。文文化、亞文化、人 人人薰薰 lll口口環(huán)境、社會(huì)階層、 、、、、、、、、、參參照群體、家癱以 以以 .清境 境及及營(yíng)銷《廣告)活 活活 問(wèn)題識(shí)別別動(dòng)動(dòng)等 等等艇 艇··············購(gòu)靄霹價(jià) 價(jià)蘸蘸黝篡熬 熬熬 熬知知覺(jué)、學(xué)習(xí)、動(dòng)機(jī)、 、、 、...清感、人格、個(gè)性、 、、 、態(tài)態(tài)度等 等等 等圖2一3粗金斯消費(fèi)者決策過(guò)程模型資料來(lái)源:(美)霍金斯(Hawkins，D.I)，貝斯特 (Best，R.J.)，科尼(coney，KA.)著.消費(fèi)者行為學(xué)〔M].機(jī)械工業(yè)出版社，2002.這一個(gè)關(guān)于消費(fèi)者心理和行為與營(yíng)銷策略的模型，它為我們描述消費(fèi)者特點(diǎn)提供了一個(gè)基本結(jié)構(gòu)與過(guò)程或概念性模型

第2章文獻(xiàn)回顧與評(píng)析移過(guò)程(圖2一4)，并從過(guò)程化的視角詳細(xì)探討隱性需求的狀態(tài)。技術(shù)半隱性需求價(jià)值半隱性需求文化半隱性需求情境半隱性需求顯性求需譽(yù)酬勿群圖2一4隱性需求演化的單周期過(guò)程模型資料來(lái)源:作者繪制。2.3.3.1基于信息認(rèn)知的隱性需求特性分析隱性需求特性分析的重要因素就是從企業(yè)和消費(fèi)者兩個(gè)主體的信息認(rèn)知程度來(lái)界定隱性需求的邊界和層次。顯性需求與隱性需求作為完整的需求集合中子集，其重要區(qū)別就在于是否能夠?qū)﹄[性需求加以認(rèn)識(shí)和進(jìn)行清晰的表述，以及實(shí)現(xiàn)該需求的手段和技術(shù)是否具有可達(dá)性。高林琦、李懷祖(2001)認(rèn)為，顧客需求是一個(gè)不斷一個(gè)認(rèn)知和學(xué)習(xí)的過(guò)程，從不知道到逐漸清晰，人們每達(dá)到一個(gè)高一級(jí)層次也會(huì)同時(shí)保留較低層次的認(rèn)知。本文按照消費(fèi)者對(duì)自身需求的清晰程度和表述水平以及企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求認(rèn)知程度和挖掘水平作為兩個(gè)維度進(jìn)行顯性需求與隱性需求的分類，明確二者的特性與邊界(見(jiàn)圖2一5)。信息挖掘未知狀態(tài)模糊狀態(tài)清晰狀態(tài)信息表述清晰狀態(tài)模糊狀態(tài)未知狀態(tài)圖2一5基于信息認(rèn)知的隱性需求分類資料來(lái)源:羅永泰，盧政營(yíng).需求解析與隱性需求的界定【J].南開管理評(píng)論

第2章文獻(xiàn)回顧與評(píng)析移過(guò)程(圖2一4)，并從過(guò)程化的視角詳細(xì)探討隱性需求的狀態(tài)。技術(shù)半隱性需求價(jià)值半隱性需求文化半隱性需求情境半隱性需求顯性求需譽(yù)酬勿群圖2一4隱性需求演化的單周期過(guò)程模型資料來(lái)源:作者繪制。2.3.3.1基于信息認(rèn)知的隱性需求特性分析隱性需求特性分析的重要因素就是從企業(yè)和消費(fèi)者兩個(gè)主體的信息認(rèn)知程度來(lái)界定隱性需求的邊界和層次。顯性需求與隱性需求作為完整的需求集合中子集，其重要區(qū)別就在于是否能夠?qū)﹄[性需求加以認(rèn)識(shí)和進(jìn)行清晰的表述，以及實(shí)現(xiàn)該需求的手段和技術(shù)是否具有可達(dá)性。高林琦、李懷祖(2001)認(rèn)為，顧客需求是一個(gè)不斷一個(gè)認(rèn)知和學(xué)習(xí)的過(guò)程，從不知道到逐漸清晰，人們每達(dá)到一個(gè)高一級(jí)層次也會(huì)同時(shí)保留較低層次的認(rèn)知。本文按照消費(fèi)者對(duì)自身需求的清晰程度和表述水平以及企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求認(rèn)知程度和挖掘水平作為兩個(gè)維度進(jìn)行顯性需求與隱性需求的分類，明確二者的特性與邊界(見(jiàn)圖2一5)。信息挖掘未知狀態(tài)模糊狀態(tài)清晰狀態(tài)信息表述清晰狀態(tài)模糊狀態(tài)未知狀態(tài)圖2一5基于信息認(rèn)知的隱性需求分類資料來(lái)源:羅永泰，盧政營(yíng).需求解析與隱性需求的界定【J].南開管理評(píng)論
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本文編號(hào)：2891667