發(fā)布時間：2018-07-07 14:24

  本文選題：項目化管理 + 銷售活動管理��； 參考：《華南理工大學(xué)》2015年碩士論文

【摘要】：隨著科技的發(fā)展和客戶需求的多樣化,工業(yè)品的銷售活動變得越來越復(fù)雜。國內(nèi)大部分銷售型公司仍然采用傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售模式。銷售過程的復(fù)雜性和關(guān)系型銷售模式的粗放管理之間的矛盾,帶來了很多問題,比如訂單成交的收尾非常艱難,往往無法按時驗收,或者客戶需求不斷擴(kuò)大,企業(yè)艱難應(yīng)對,利潤越來越薄等等。本文以S公司銷售活動項目化管理的實(shí)踐為依據(jù),歸納出將復(fù)雜工業(yè)品銷售活動進(jìn)行項目化管理的步驟和常見問題。研究過程和論文結(jié)構(gòu)主要包含如下幾個步驟:(1)首先在分析銷售活動基本特征的基礎(chǔ)上,總結(jié)現(xiàn)有職能型組織中,傳統(tǒng)銷售活動過程中存在的問題。結(jié)合項目管理的基本思路和方法,闡述將工業(yè)品銷售活動進(jìn)行項目化管理的可行性和由此帶來的優(yōu)勢。(2)其次結(jié)合S公司的實(shí)際做法和案例,分析闡述了銷售活動項目化管理的步驟和遇到的問題以及對策。(3)然后從項目化管理與企業(yè)戰(zhàn)略、職能型組織中項目團(tuán)隊的建設(shè)、職能工作與項目工作的沖突與統(tǒng)一、和銷售項目的多項目管理等四個方面進(jìn)行分析了銷售活動項目化管理過程中最關(guān)鍵的幾個問題。(4)最后通過調(diào)查訪問等方式,使用Delphi調(diào)查法總結(jié)了影響銷售活動項目化管理的關(guān)鍵因素,并采用了ISM解釋結(jié)構(gòu)矩陣的方法,對這些關(guān)鍵因素的相互關(guān)聯(lián)和關(guān)系進(jìn)行了分析解釋。研究取得的主要成果包括:(1)總結(jié)銷售活動項目化管理的步驟和遇到的問題。(2)通過調(diào)查問卷的方式分析總結(jié)出這一過程中的十大關(guān)鍵因素。(3)使用ISM解釋結(jié)構(gòu)矩陣的方法,分析解釋了這十大關(guān)鍵因素的關(guān)聯(lián)關(guān)系�？傊�,本文結(jié)合S公司實(shí)踐案例,研究分析了復(fù)雜工業(yè)品銷售活動項目化管理的過程和步驟,總結(jié)分析了這一過程中的十大關(guān)鍵因素和相互關(guān)聯(lián)關(guān)系。以期為工業(yè)品銷售企業(yè)中,解決銷售活動復(fù)雜性與銷售模式粗放性的矛盾,推進(jìn)項目化管理實(shí)施提供參考!
[Abstract]:With the development of science and technology and the diversification of customer demand, the sales of industrial products become more and more complex. Most domestic sales companies still use the traditional relational sales model. The contradiction between the complexity of the sales process and the extensive management of the relational sales model has brought many problems. For example, the closing of an order is very difficult, and it is often unable to accept the goods on time, or the customer demand is constantly expanding, and the enterprise is struggling to deal with it. Profits are thinning and so on. Based on the practice of the project management of sales activities in S Company, this paper summarizes the steps and common problems of the project management of complex industrial products sales activities. The research process and the structure of the thesis mainly include the following steps: (1) based on the analysis of the basic characteristics of sales activities, the problems existing in the traditional sales activities in the existing functional organizations are summarized. Combined with the basic ideas and methods of project management, this paper expounds the feasibility and advantages of the project management of industrial product sales activities. (2) combined with the actual practices and cases of S Company, This paper analyzes the steps, problems and countermeasures of the project management of sales activities. (3) from the aspects of project management and enterprise strategy, the construction of project team in functional organization, the conflict and unity of function work and project work. And the four aspects of multi-project management of sales projects, this paper analyzes the most critical issues in the process of project management of sales activities. (4) finally, through the way of investigation and visit, This paper summarizes the key factors that affect the item management of sales activities by Delphi investigation method, and uses ISM to explain the structure matrix, and analyzes and explains the interrelation and relationship of these key factors. The main achievements of the study include: (1) summarizing the steps and problems encountered in the project management of sales activities; (2) analyzing and summarizing the ten key factors in the process by questionnaire; (3) using ISM to explain the structure matrix. The relation of these ten key factors is analyzed and explained. In a word, combining with the practice case of S Company, this paper studies and analyzes the process and steps of the project management of complex industrial product sales activities, and summarizes and analyzes the ten key factors in the process and the relationship between them. In order to solve the conflict between the complexity of sales activities and the extensive sales model in the industrial products sales enterprises, to promote the implementation of project management to provide a reference!
【學(xué)位授予單位】：華南理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274

【相似文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 束紹俊;范素芳;王文舉;;石油企業(yè)的項目化管理[J];中國石油企業(yè);2006年05期

2 邵毅;;實(shí)施項目化管理,推進(jìn)重點(diǎn)工作[J];杭州通訊(下半月);2007年09期

3 孫新穎;;中小企業(yè)實(shí)施項目化管理的研究[J];中國高新技術(shù)企業(yè);2008年22期

4 王賓;;推進(jìn)企業(yè)項目化管理探討[J];安徽科技;2010年05期

5 毛琳;;淺議“一事一議”資金項目化管理[J];農(nóng)村經(jīng)濟(jì)與科技;2010年12期

6 魏亞旭;;一個管理新兵的成長感悟之項目化管理[J];印刷經(jīng)理人;2011年07期

7 李勇軍;白禮彪;;制造企業(yè)訂單項目化管理組織模式研究[J];項目管理技術(shù);2011年10期

8 胡博韜;;淺析汽車企業(yè)的項目化管理[J];中國外資;2012年14期

9 羅芳;;創(chuàng)新驅(qū)動下圖書館項目化管理研究[J];企業(yè)導(dǎo)報;2013年01期

10 鄧杰;;新商業(yè)環(huán)境下企業(yè)的項目化管理[J];知識經(jīng)濟(jì);2013年14期

相關(guān)會議論文 前3條

1 裴雄;何恒;;探索NADCAP審核項目化管理,提升特種工藝管理水平[A];使命與責(zé)任—以質(zhì)量方法促轉(zhuǎn)型升級——第五屆中國質(zhì)量學(xué)術(shù)與創(chuàng)新論壇論文集（下）[C];2012年

2 陳悅能;朱綏;王飛;;社區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)項目化管理模式研究[A];浙江省第十九屆農(nóng)村衛(wèi)生改革與發(fā)展學(xué)術(shù)會議大會論文集[C];2011年

3 蔡文云;張雪麗;王飛;;姜山鎮(zhèn)高血壓與糖尿病項目化管理成效分析[A];浙江省第十九屆農(nóng)村衛(wèi)生改革與發(fā)展學(xué)術(shù)會議大會論文集[C];2011年

相關(guān)重要報紙文章 前10條

1 中共城中區(qū)委員會;推進(jìn)基層黨建工作項目化管理[N];柳州日報;2009年

2 唐社初;系統(tǒng)工程項目化管理[N];韶關(guān)日報;2010年

3 牛蘭君 田青;預(yù)防腐敗實(shí)行“項目化管理”[N];中國紀(jì)檢監(jiān)察報;2008年

4 中共城中區(qū)委理論學(xué)習(xí)中心組;把握基層黨建項目化管理的“三個三”[N];柳州日報;2010年

5 記者 李瑩;項目化管理提升財政工作水平[N];佳木斯日報;2010年

6 記者 李婭飛;全市紀(jì)檢監(jiān)察系統(tǒng)工作引入項目化管理模式[N];商丘日報;2011年

7 向陽 飛虎;以項目化管理推動沿海工業(yè)園快速發(fā)展[N];江蘇經(jīng)濟(jì)報;2008年

8 Q孟推，

本文編號：2105236