本文關(guān)鍵詞：測(cè)控行業(yè)中模塊化儀器廠商的分銷商管理研究

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【摘要】：絕大多數(shù)行業(yè)的銷售渠道管理過(guò)程中或多或少都會(huì)出現(xiàn)個(gè)別渠道參與者違背合作初期約定的行為。對(duì)于測(cè)試測(cè)量行業(yè),此類現(xiàn)象也層出不窮。如果一個(gè)廠商無(wú)法制定出嚴(yán)格有效的分銷商管理措施,最終會(huì)直接導(dǎo)致影響其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)分銷商的管理,本文通過(guò)波特五力模型分析廠商N(yùn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力水平從而尋找完善N公司自身不足的辦法,從這一方面尋找避免分銷商對(duì)廠商歸屬感不高遇到競(jìng)爭(zhēng)容易出現(xiàn)背叛行為的可能。其次,結(jié)合前文分析的N公司市場(chǎng)地競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品特點(diǎn)等因素討論如何制定合適的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)。由于測(cè)控行業(yè)模塊化儀器行業(yè)廠商為了行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)向良性方向發(fā)展,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格多數(shù)希望做到公開(kāi)、穩(wěn)定。然而公開(kāi)價(jià)格的背后是手握一定折扣的分銷商合作經(jīng)營(yíng),有些分銷商難免會(huì)企圖通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)、跨區(qū)域竄貨等行為短時(shí)間獲取更多的利潤(rùn)。所以文章第三部分通過(guò)引入博弈模型結(jié)合N公司的情況討論制定管控渠道沖突的措施。第一,本文提出通過(guò)波特五力模型分析N公司在所處市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力,并針對(duì)不同的力量討論提升廠商自身競(jìng)爭(zhēng)力的方案,從這個(gè)角度提高分銷商對(duì)自己所代理品牌的認(rèn)可程度,提升分銷商歸屬感,從基礎(chǔ)上提高分銷商的忠誠(chéng)度。分銷商出現(xiàn)不合作或者制造沖突的行為最基礎(chǔ)的歸納總結(jié)就是忠誠(chéng)度欠佳。但是對(duì)于忠誠(chéng)度問(wèn)題現(xiàn)有的研究大部分專注于對(duì)分銷商行為的分析或批評(píng),所提建議對(duì)于提升分銷商忠誠(chéng)度收效甚微。因此,本文換了一個(gè)角度考慮了提高分銷商忠誠(chéng)度的問(wèn)題。第二,結(jié)合測(cè)試測(cè)量行業(yè)中,模塊化儀器廠商N(yùn)公司在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中與最終用戶直接交易可能會(huì)遇到的一些問(wèn)題提出相應(yīng)的分銷商選擇策略,旨在達(dá)到讓分銷商不只是成為一個(gè)中間貿(mào)易商的角色,而是能夠在售前售后都給廠商和最終用戶帶來(lái)足夠增值服務(wù)。對(duì)于類似N公司這樣短時(shí)間內(nèi)在中國(guó)地區(qū)搶占到大量市場(chǎng)的測(cè)試測(cè)量?jī)x器生產(chǎn)商,發(fā)展大量本土的渠道合作伙伴是必不可少的。但是由于外資企業(yè)對(duì)于中國(guó)地區(qū)各方面習(xí)慣的不甚了解,在發(fā)展合作伙伴初期合適的篩選指標(biāo)缺失。這樣的情況給日后的分銷商管理留下了難以準(zhǔn)確估量的麻煩。所以分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)必須在發(fā)展大量分銷商的初期就被確定下來(lái)。而有別于一般行業(yè)的情況,測(cè)試測(cè)量行業(yè)中的模塊化儀器產(chǎn)品用戶對(duì)于技術(shù)支持服務(wù)的要求較高。同時(shí),廠商由于模塊化儀器的產(chǎn)品特殊性在倉(cāng)儲(chǔ)物流、商務(wù)條款等方面都會(huì)有不同于其他行業(yè)的一些特殊性。第三,廠商在盡可能的程度上完善自身的技術(shù)、商務(wù)劣勢(shì)之后,如果分銷商本身的企業(yè)基因有問(wèn)題,如果有足夠誘惑力的外界因素影響,廠商也很難確保個(gè)別分銷商不會(huì)有逾越渠道管理規(guī)則的行為出現(xiàn)。本文提出借助博弈模型分析如何有效地指定獎(jiǎng)懲規(guī)則,盡可能地遏制分銷商主動(dòng)制造渠道中沖突的企圖。首先借助“囚徒困境”模型分析分銷商意欲降價(jià)傾銷的原因并進(jìn)行改進(jìn)措施的討論,得出企業(yè)監(jiān)管的重要性。其次,借用豪泰林模型的延伸,使得同一產(chǎn)品在不同區(qū)域售賣針對(duì)于不同區(qū)域客戶形成絕對(duì)不可替代的特征,借此方式杜絕分銷商的竄貨行為。一個(gè)廠商要對(duì)銷售渠道實(shí)行有效的管理,首先要盡可能完善自身的能力,也就是盡最大可能提升自己的市場(chǎng)地位。這樣分銷商才能對(duì)自己代理的品牌產(chǎn)生足夠的信息和堅(jiān)定的歸屬感。在此基礎(chǔ)上廠商才可以開(kāi)始設(shè)立契合自身行業(yè)、產(chǎn)品特點(diǎn)的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)。此類標(biāo)準(zhǔn)往往需要從不同廠商不同特點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行分析。除此之外,在友好的合作初衷基礎(chǔ)上,嚴(yán)格有效的渠道管理獎(jiǎng)懲措施的制定則被視為廠商管理合作伙伴的最后底線。綜上所述,本文通過(guò)三方面循序漸進(jìn)地討論了模塊化儀器廠商進(jìn)行分銷商管理過(guò)程中的不同階段和不同角度,以求給出合理有效的管理建議。
【關(guān)鍵詞】：分銷商 銷售管理 博弈 模塊化儀器
【學(xué)位授予單位】：北京交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F274;F426.46
【目錄】：

• 致謝5-6
• 摘要6-8
• ABSTRACT8-10
• 序言10-13
• 1 緒論13-16
• 2 分銷商管理的理論基礎(chǔ)16-21
• 2.1 提升分銷商忠誠(chéng)度的相關(guān)研究16-17
• 2.2 分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)理論17-19
• 2.3 應(yīng)對(duì)分銷商制造渠道沖突的博弈分析研究19-21
• 3 行業(yè)現(xiàn)狀及分銷商管理問(wèn)題21-26
• 3.1 分銷商忠誠(chéng)度低影響銷售業(yè)績(jī)21-23
• 3.1.1 推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品方案22
• 3.1.2 虛假最終用戶信息22-23
• 3.2 分銷商資質(zhì)類別良莠不齊23-24
• 3.3 分銷商不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為制造渠道沖突24-26
• 4 提高N公司分銷商忠誠(chéng)度的對(duì)策分析26-31
• 4.1 波特五力模型分析N公司競(jìng)爭(zhēng)力26-28
• 4.2 有效提高分銷商忠誠(chéng)度的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升分析28-31
• 4.2.1 面對(duì)潛在新進(jìn)入者挑戰(zhàn)28-29
• 4.2.2 針對(duì)替代品的威脅29-30
• 4.2.3 應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力30-31
• 5 模塊化儀器廠商的分銷商選擇策略31-34
• 5.1 基于技術(shù)能力討論分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)31-32
• 5.2 分銷商應(yīng)有適量協(xié)調(diào)貨期的能力32-33
• 5.3 賬期靈活性考量分銷商的資質(zhì)33
• 5.4 分銷商需滿足的資金門檻33-34
• 6 博弈模型分析渠道沖突管理問(wèn)題34-39
• 6.1 博弈模型分析分銷商降價(jià)的原因及應(yīng)對(duì)措施35-36
• 6.2 通過(guò)增大產(chǎn)品跨區(qū)域差異性制止竄貨行為36-39
• 7 實(shí)現(xiàn)分銷商合理有效管理的對(duì)策和建議39-46
• 7.1 結(jié)論39-41
• 7.2 對(duì)策與建議41-46
• 7.2.1 提升廠商競(jìng)爭(zhēng)力從而提高分銷商歸屬感41-42
• 7.2.2 針對(duì)廠商的優(yōu)劣勢(shì)制定分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)42
• 7.2.3 借助博弈模型制定獎(jiǎng)懲管理機(jī)制防治渠道沖突42-46
• 參考文獻(xiàn)46-48
• 作者簡(jiǎn)歷及攻讀碩士學(xué)位期間取得的研究成果48-50
• 學(xué)位論文數(shù)據(jù)集50

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