營銷關系到一個企業(yè)的生死存亡。在替代品天然氣的使用范圍日益增加,市場整體份額縮小，競爭愈加激烈的液化氣市場體現(xiàn)的尤為突出。液化氣行業(yè)的上游供應商傾向于批發(fā)貿易，主要從業(yè)者注重經銷商渠道銷售，對市場的控制力較弱。眾多的中間商控制著最終消費者的零售市場，可以說液化氣市場是屬于完全競爭市場形態(tài)。產品同質化程度高和銷售人員的營銷水平限制,價格競爭成為最主要的競爭手段。從國外的經驗來看，雖然液化石油氣將被替代，退出城市的主要燃氣市場，但長遠來看會一直并且將長期存在，尤其在中國城鎮(zhèn)化進程中的二三線城市占據(jù)一定的市場份額。找到適合當前和未來一段時間市場態(tài)勢的營銷模式是迫切的需求。本文采用案例研究的方法,以B液化石油氣公司作為實證研究對象,運用實證分析，對價值營銷應用于該公司進行了研究。該研究的主要目的是通過應用價值營銷，為液化氣經營企業(yè)找到可以建立持久競爭優(yōu)勢的方法,對其在制定營銷策略和銷售執(zhí)行時有一定的參考價值和借鑒意義。在案例的正文部分,首先介紹了B公司所銷售的產品液化氣和液化氣行業(yè)的結構特點；第二介紹B公司概況（包括營銷組織架構），對該公司的產品、價格、渠道、促銷情況進行了描述。在案例分析部分... 

【文章來源】：華南理工大學廣東省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：79 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第一章 緒論
    1.1 研究背景和意義
    1.2 研究內容與方法
    1.3 本章小結
第二章 行業(yè)概況和 B 公司價值營銷案例介紹
    2.1 液化氣市場行業(yè)概況
    2.2 B 液化石油氣公司發(fā)展歷程和營銷策略的選擇
    2.3 B 公司價值營銷應用案例介紹
    2.4 本章小結
第三章 B 公司進行價值營銷案例的營銷環(huán)境分析
    3.1 國際液化氣市場分析
    3.2 國內的區(qū)域液化氣市場宏觀環(huán)境分析
    3.3 國內的區(qū)域液化氣行業(yè)市場競爭環(huán)境分析
        3.3.1 供應商的議價能力
        3.3.2 購買方的議價能力
        3.3.3 行業(yè)內的競爭者分析
        3.3.4 替代品天然氣和二甲醚等的威脅
        3.3.5 行業(yè)門檻和潛在進入者
    3.4 本章小結
第四章 B 公司進行價值營銷的內外部因素綜合分析
    4.1 B 公司內部的營銷優(yōu)勢
    4.2 B 公司內部的營銷劣勢
    4.3 B 公司外部的營銷威脅
    4.4 B 公司外部的營銷機會
    4.5 本章小結
第五章 B 公司價值營銷應用的市場細分分析
    5.1 B 公司價值營銷的 STP（市場細分，目標和定位）分析
    5.2 B 公司針對液化氣目標市場的選擇
    5.3 B 公司的價值營銷組合 4P 分析
        5.3.1 同行業(yè)的液化氣企業(yè)普遍采用的營銷策略
        5.3.2 B 公司與同行競爭者的營銷不同之處
    5.4 客戶對 B 公司價值營銷主張的反饋
第六章 B 公司價值營銷應用成功的相關措施的分析
    6.1 企業(yè)品牌文化建設
    6.2 優(yōu)秀高效的營銷團隊
        6.2.1 招聘合適的營銷人員和銷售目標相匹配的規(guī)模
        6.2.2 建立系統(tǒng)的培訓體制，培訓演練和目標管理及進展相結合
        6.2.3 建立合理和有行業(yè)競爭力的個人和團隊合作激勵機制
        6.2.4 用企業(yè)文化來嵌入營銷過程和影響銷售人員
    6.3 內部整合營銷
        6.3.1 建立高效的信息管理系統(tǒng)
        6.3.2 建立適應價值營銷的銷售和管理工具
    6.4 逐步改革以適應市場和價值營銷的組織架構
    6.5 相對健全的銷售等流程
第七章 B 公司價值營銷應用仍然存在的問題和建議
    7.1 B 公司價值營銷存在的問題
    7.2 B 公司仍存在的營銷問題的對策建議
結論
參考文獻
攻讀碩士學位期間取得的研究成果
致謝
附件


【參考文獻】：
期刊論文
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碩士論文
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[5]二甲醚摻混燃燒特性的研究與應用[D]. 劉亞斌.重慶大學 2009
[6]廣東液化石油氣價格波動與能源安全[D]. 鄭國浩.暨南大學 2008
[7]跨國石油石化公司對華投資經營策略及其影響分析[D]. 白哲楠.山東大學 2005



本文編號：3235158