營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的生死存亡。在替代品天然氣的使用范圍日益增加,市場(chǎng)整體份額縮小，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的液化氣市場(chǎng)體現(xiàn)的尤為突出。液化氣行業(yè)的上游供應(yīng)商傾向于批發(fā)貿(mào)易，主要從業(yè)者注重經(jīng)銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售，對(duì)市場(chǎng)的控制力較弱。眾多的中間商控制著最終消費(fèi)者的零售市場(chǎng)，可以說(shuō)液化氣市場(chǎng)是屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)形態(tài)。產(chǎn)品同質(zhì)化程度高和銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)水平限制,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，雖然液化石油氣將被替代，退出城市的主要燃?xì)馐袌?chǎng)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)一直并且將長(zhǎng)期存在，尤其在中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程中的二三線(xiàn)城市占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。找到適合當(dāng)前和未來(lái)一段時(shí)間市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)模式是迫切的需求。本文采用案例研究的方法,以B液化石油氣公司作為實(shí)證研究對(duì)象,運(yùn)用實(shí)證分析，對(duì)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用于該公司進(jìn)行了研究。該研究的主要目的是通過(guò)應(yīng)用價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，為液化氣經(jīng)營(yíng)企業(yè)找到可以建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法,對(duì)其在制定營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售執(zhí)行時(shí)有一定的參考價(jià)值和借鑒意義。在案例的正文部分,首先介紹了B公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品液化氣和液化氣行業(yè)的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)；第二介紹B公司概況（包括營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)），對(duì)該公司的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)情況進(jìn)行了描述。在案例分析部分... 

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【文章頁(yè)數(shù)】：79 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第一章 緒論
    1.1 研究背景和意義
    1.2 研究?jī)?nèi)容與方法
    1.3 本章小結(jié)
第二章 行業(yè)概況和 B 公司價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)案例介紹
    2.1 液化氣市場(chǎng)行業(yè)概況
    2.2 B 液化石油氣公司發(fā)展歷程和營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇
    2.3 B 公司價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用案例介紹
    2.4 本章小結(jié)
第三章 B 公司進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)案例的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
    3.1 國(guó)際液化氣市場(chǎng)分析
    3.2 國(guó)內(nèi)的區(qū)域液化氣市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析
    3.3 國(guó)內(nèi)的區(qū)域液化氣行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
        3.3.1 供應(yīng)商的議價(jià)能力
        3.3.2 購(gòu)買(mǎi)方的議價(jià)能力
        3.3.3 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者分析
        3.3.4 替代品天然氣和二甲醚等的威脅
        3.3.5 行業(yè)門(mén)檻和潛在進(jìn)入者
    3.4 本章小結(jié)
第四章 B 公司進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)外部因素綜合分析
    4.1 B 公司內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)
    4.2 B 公司內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)
    4.3 B 公司外部的營(yíng)銷(xiāo)威脅
    4.4 B 公司外部的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
    4.5 本章小結(jié)
第五章 B 公司價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用的市場(chǎng)細(xì)分分析
    5.1 B 公司價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的 STP（市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)和定位）分析
    5.2 B 公司針對(duì)液化氣目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
    5.3 B 公司的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)組合 4P 分析
        5.3.1 同行業(yè)的液化氣企業(yè)普遍采用的營(yíng)銷(xiāo)策略
        5.3.2 B 公司與同行競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)不同之處
    5.4 客戶(hù)對(duì) B 公司價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)主張的反饋
第六章 B 公司價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用成功的相關(guān)措施的分析
    6.1 企業(yè)品牌文化建設(shè)
    6.2 優(yōu)秀高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
        6.2.1 招聘合適的營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售目標(biāo)相匹配的規(guī)模
        6.2.2 建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體制，培訓(xùn)演練和目標(biāo)管理及進(jìn)展相結(jié)合
        6.2.3 建立合理和有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)機(jī)制
        6.2.4 用企業(yè)文化來(lái)嵌入營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和影響銷(xiāo)售人員
    6.3 內(nèi)部整合營(yíng)銷(xiāo)
        6.3.1 建立高效的信息管理系統(tǒng)
        6.3.2 建立適應(yīng)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售和管理工具
    6.4 逐步改革以適應(yīng)市場(chǎng)和價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)
    6.5 相對(duì)健全的銷(xiāo)售等流程
第七章 B 公司價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用仍然存在的問(wèn)題和建議
    7.1 B 公司價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
    7.2 B 公司仍存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策建議
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
攻讀碩士學(xué)位期間取得的研究成果
致謝
附件


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
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本文編號(hào)：3235158