近幾年伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷深入地發(fā)展,對(duì)于金融領(lǐng)域方面的體制改革呼聲愈發(fā)高漲,國(guó)家開放金融市場(chǎng)的力度也愈發(fā)地加大,這就導(dǎo)致了不同銀行之間的激烈競(jìng)爭(zhēng),與此同時(shí)非官方金融服務(wù)的百花齊放也給國(guó)有銀行帶來了巨大的沖擊,導(dǎo)致工行蘭州分行在經(jīng)營(yíng)的道路上出現(xiàn)了越來越多的阻力,競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷上漲。中國(guó)工商銀行蘭州分行不僅是工行甘肅省分行的二級(jí)分支機(jī)構(gòu),而且也是蘭州市眾多的銀行之一,是蘭州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可缺少的支柱銀行代表。近幾年中國(guó)工商銀行蘭州分行堅(jiān)持緊跟省內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)特色,堅(jiān)持以總行行業(yè)政策和蘭州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策方向?yàn)橹笇?dǎo),將本行公司信貸業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)不斷地進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整,大幅度地提高了工行蘭州分行的業(yè)務(wù)發(fā)展水平。但是在實(shí)際發(fā)展公司信貸業(yè)務(wù)的過程中,在產(chǎn)品創(chuàng)新力度、頂層設(shè)計(jì)能力、經(jīng)營(yíng)管理能力以及信貸業(yè)務(wù)理念等許多問題上,工行蘭州分行依然存在著與蘭州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面不匹配的問題,這些問題降低了中國(guó)工商銀行蘭州分行公司信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展速度,導(dǎo)致工行蘭州分行在公司信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面存在信貸結(jié)構(gòu)不合理,風(fēng)險(xiǎn)把控不嚴(yán)等造成競(jìng)爭(zhēng)能力下降的問題。面對(duì)日益增長(zhǎng)的復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及持續(xù)性變化的銀行同... 

【文章來源】：蘭州大學(xué)甘肅省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：64 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

018年12月末蘭州市主要金融機(jī)構(gòu)本外幣各項(xiàng)貸款余額及占比圖

018年末蘭州市金融機(jī)構(gòu)本外幣存貸款情況

MBA學(xué)位論文作者：卜欣琛中國(guó)工商銀行蘭州分行公司信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究27圖4-1蘭州分行機(jī)構(gòu)設(shè)置分層圖從圖4-1中可以看出，公司業(yè)務(wù)的的宣傳營(yíng)銷工作是由十三家一級(jí)支行負(fù)責(zé)，支行是主要營(yíng)銷公司信貸業(yè)務(wù)的渠道。具體業(yè)務(wù)辦理方式是一級(jí)支行公司部的信貸經(jīng)理與企業(yè)對(duì)接開展?fàn)I銷工作；或者由支行公司部經(jīng)理甚至支行行長(zhǎng)對(duì)接大客戶等大型企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷。但是現(xiàn)階段金融工具發(fā)展迅猛，一部分企業(yè)選擇通過網(wǎng)上銀行辦理轉(zhuǎn)賬匯款或工資發(fā)放等結(jié)算業(yè)務(wù)，信貸經(jīng)理很難從柜面渠道直接與客戶對(duì)話，實(shí)時(shí)了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展、是否需要貸款資金等情況，不能夠第一手掌握客戶實(shí)際信息也就意味著失去了營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。除此之外，蘭州市各大商業(yè)銀行的主要營(yíng)銷目標(biāo)是優(yōu)質(zhì)客戶，也就是經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、還款來源穩(wěn)定、市場(chǎng)口碑好的這些客戶。這些客戶是各個(gè)商業(yè)銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)，也就造成銀行很大程度上受制于這些客戶本身，客戶會(huì)提出自己的很多貸款條件比如說貸款利率下涪增加授信等，而工行蘭州分行與其他非國(guó)有銀行的區(qū)別在于不具備自主的調(diào)控能力，滿足不了企業(yè)的要求，導(dǎo)致很多大客戶營(yíng)銷失敗。這些都提高了工行蘭州分行公司信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的難度。目前工行蘭州分行主要采取以下幾種營(yíng)銷方式。一是利用信貸經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷。信貸經(jīng)理通過發(fā)放宣傳廣告、撥打企業(yè)電話等傳統(tǒng)方式詢問客戶是否需要信貸產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。基本上每一位工行員工都有營(yíng)銷任務(wù)，對(duì)于提高產(chǎn)品營(yíng)銷力度方面產(chǎn)生了巨大的影響。但是這種宣傳手法也有劣勢(shì)，首先每一個(gè)新產(chǎn)品推出后，銀行就會(huì)大力宣傳，但是新產(chǎn)品往往代表著不確定性，企業(yè)不會(huì)直接采納銀行的推銷方式，企業(yè)擔(dān)心新的不確定的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)給企業(yè)帶來更高的成本或者企業(yè)需要付出更多的利息之類的，另一方面銀行信貸經(jīng)理為了完成任務(wù)就會(huì)隨便尋?

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]優(yōu)化間接融資 創(chuàng)新直接融資[J]. 王羽涵.  金融博覽. 2019(03)
[2]商業(yè)銀行金融科技戰(zhàn)略分析——以C銀行為例[J]. 孫夢(mèng)茹,孫娟.  時(shí)代經(jīng)貿(mào). 2019(01)
[3]銀行業(yè)普惠金融:發(fā)展現(xiàn)狀、存在問題與政策建議[J]. 趙京,王剛.  中國(guó)金融學(xué). 2018(03)
[4]融資新政下信貸業(yè)務(wù)如何轉(zhuǎn)型[J]. 廖傳俊.  農(nóng)業(yè)發(fā)展與金融. 2018(07)
[5]互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)渠道的發(fā)展策略[J]. 李超.  新金融. 2018(05)
[6]商業(yè)銀行大公司組織架構(gòu)改革方向探析[J]. 王婷.  金融縱橫. 2018(02)
[7]實(shí)施全過程績(jī)效管理 打造優(yōu)秀公司信貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍[J]. 王慶鋒,吉慶春,楊揚(yáng),劉云飛.  杭州金融研修學(xué)院學(xué)報(bào). 2017(12)
[8]公司銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型路徑與策略[J]. 劉紅華.  銀行家. 2017(05)
[9]大型商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展研究[J]. 朱建國(guó),劉銀行.  農(nóng)銀學(xué)刊. 2017(02)
[10]對(duì)新形勢(shì)下我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展的思考[J]. 余瓊花.  商場(chǎng)現(xiàn)代化. 2017(05)

碩士論文
[1]我國(guó)商業(yè)銀行公司信貸業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D]. 李凱.首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) 2018
[2]新常態(tài)下工商銀行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型研究[D]. 唐曉音.山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 2015



本文編號(hào)：2960400