【摘要】：自銀行保險(xiǎn)發(fā)展以來(lái),我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境常處于變化之中,加之2010年11月份銀監(jiān)會(huì)下發(fā)了一份《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》,其中包括叫停保險(xiǎn)公司人員進(jìn)入銀行賣保險(xiǎn)的銀保駐點(diǎn)銷售、每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品等業(yè)務(wù)規(guī)范要求,這些對(duì)迅速發(fā)展中的銀行保險(xiǎn)提出了新要求。從隨后的一年來(lái)保險(xiǎn)公司的銷售數(shù)據(jù)可以看出,在個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)等渠道都有明顯的增量的時(shí)候,銀行保險(xiǎn)的銷售量卻有明顯的放緩減少的態(tài)勢(shì)。本文以管理學(xué)的分析工具為基礎(chǔ),從宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析來(lái)找出銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在新環(huán)境下存在的問題,并就這些問題做出短期和長(zhǎng)期的政策建議。首先,論文對(duì)銀行保險(xiǎn)面對(duì)的新的宏觀環(huán)境,從政策、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和人口四個(gè)方面入手,政策方面,銀監(jiān)局和保監(jiān)局的監(jiān)管政策越來(lái)越規(guī)范,對(duì)銀行保險(xiǎn)的方方面面進(jìn)行了一定的限制,而且政策變動(dòng)快,法規(guī)通知等發(fā)布近兩年來(lái)都比較密集。經(jīng)濟(jì)方面,全球經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷2008年的金融危機(jī)后又重新陷入新一輪的低迷中,雖有回穩(wěn)復(fù)蘇的態(tài)勢(shì)但是復(fù)蘇的情況很不確定,復(fù)蘇的腳步很艱難。從數(shù)據(jù)上來(lái)看,全球的經(jīng)濟(jì)增速普遍下滑,同時(shí)又遭遇通脹壓力,債務(wù)危機(jī)和國(guó)家信用調(diào)級(jí)等負(fù)面影響,經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇異常艱難。國(guó)內(nèi)方面經(jīng)濟(jì)增速相對(duì)平穩(wěn),但是通脹壓力和資金流動(dòng)性緊張,同時(shí)面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜且不穩(wěn)定。人口因素方面據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的第六次全國(guó)人口普查主要數(shù)據(jù)公報(bào),從人口數(shù)量,人口年齡結(jié)構(gòu),人口受教育程度分布等方面來(lái)分析,數(shù)據(jù)顯示中國(guó)人口13.39億,數(shù)據(jù)顯示15歲以上的人口明顯增加而15歲以下人口明顯減少,說(shuō)明我國(guó)適齡勞動(dòng)力人口增加,尤其是15到59歲人口增長(zhǎng)最多,說(shuō)明我國(guó)潛在收入人口也在增加。從技術(shù)方面來(lái)說(shuō),現(xiàn)在的科學(xué)技術(shù)日新月異,與公司運(yùn)作匹配的系統(tǒng)的更新不可小覷。其次,利用波特五力分析法對(duì)微觀環(huán)境進(jìn)行分析,具體包括供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者�，F(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在銀行保險(xiǎn)這一渠道中更加,在新政環(huán)境下,各大保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)銷售量下滑明顯,能在新政中具備競(jìng)爭(zhēng)力的主要是有銀行背景的保險(xiǎn)公司。銀行保險(xiǎn)的相關(guān)替代品主要有銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品,基金公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品(基金),證券公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品,其他在銀行銷售的投資商品,他們都在銀行發(fā)行銷售,在客戶資產(chǎn)規(guī)模不變的情況下,必然存在著相互替代相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。通過(guò)以上對(duì)銀行保險(xiǎn)面臨的宏觀環(huán)境和微觀的分析,梳理銀行保險(xiǎn)在新環(huán)境下從組織結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)與銷售等存在的不適應(yīng)的問題。在組織結(jié)構(gòu)方面存在人員繁冗的問題,在一般的機(jī)構(gòu)銀保組織中,每個(gè)層級(jí)都設(shè)有直接面對(duì)客戶的一線崗位,在銀保新政保險(xiǎn)公司不能在銀行設(shè)點(diǎn)后,一線的客戶經(jīng)理日常事務(wù)明顯減少,因此如果還保留以前那樣繁冗的人員組織結(jié)構(gòu)安排的話,不僅是資源的極大浪費(fèi),也是增加了公司不必要的薪水支出。在市場(chǎng)與銷售中存在的問題方面,通過(guò)運(yùn)用4R營(yíng)銷理論,從關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)、回報(bào)四個(gè)方面來(lái)分析。發(fā)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)存在以下問題：與目標(biāo)消費(fèi)者協(xié)同統(tǒng)一性不夠,影響力較弱,在銀行渠道方面上,保險(xiǎn)公司仍然在探索改進(jìn)階段,這一階段出現(xiàn)了很多銀行保險(xiǎn)誤導(dǎo)性銷售的不良案例,造成消極影響,在保險(xiǎn)公司工作處理方面保險(xiǎn)公司沒有全面而專業(yè)的保單跟蹤、目標(biāo)顧客分析等市場(chǎng)分析來(lái)定位市場(chǎng),與顧客形成一個(gè)命運(yùn)共同體。銀保新政后銷售下滑明顯,產(chǎn)品收益吸引力有待提高,通過(guò)統(tǒng)計(jì)中國(guó)人壽、中國(guó)平安、太平洋保險(xiǎn)等三家上市公司的年報(bào)數(shù)據(jù),分別分析新政前2010年度,新政后2011年度的銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況。選取的主要參考要素銀行保險(xiǎn)銷售情況,直接反應(yīng)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展情況,同時(shí)又對(duì)比分析其他渠道在這兩年的發(fā)展情況以及銀行保險(xiǎn)在所有渠道中的占比。從統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn),2011年來(lái),銀行保險(xiǎn)渠道的銷售量出現(xiàn)增速急劇減慢或銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入下降的情況。銀行保險(xiǎn)增速放緩或者同期保費(fèi)規(guī)模降低有經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化金融危機(jī)等的影響,但是對(duì)比相應(yīng)其他渠道的數(shù)據(jù),如個(gè)險(xiǎn)渠道和團(tuán)體渠道,其他渠道的銷售規(guī)模及增速均出現(xiàn)有增無(wú)減的態(tài)勢(shì),故可以做出銀保新政對(duì)保險(xiǎn)銀保渠道的銷售產(chǎn)生了明顯的消極影響的結(jié)論。而正是因?yàn)樵谛抡蟮恼{(diào)整期,保險(xiǎn)公司尚未找到與新環(huán)境下配套的銀行保險(xiǎn)組織銷售方法。從保險(xiǎn)公司的投資收益率來(lái)看,近年也是處于一直下滑的態(tài)勢(shì),產(chǎn)品的收益也越來(lái)越不吸引人。銀保新政下保險(xiǎn)公司與銀行及客戶的關(guān)系松散,一家銀行原則上只能與三家保險(xiǎn)公司有合作代理關(guān)系這些個(gè)規(guī)定導(dǎo)致了部分保險(xiǎn)公司與銀行的基層相連的網(wǎng)絡(luò)斷裂,直接導(dǎo)致保費(fèi)收入的下滑。而且銀行保險(xiǎn)渠道在銀保新政下保險(xiǎn)公司并不直接接觸客戶,而是通過(guò)對(duì)銀行銷售人員的培訓(xùn)以及資料、銷售系統(tǒng)的共享,間接的向銀行的客戶群體銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,這樣對(duì)銀行的依賴關(guān)系,使得保險(xiǎn)公司未與顧客建立穩(wěn)定緊密的關(guān)系。銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)不緊密,孤兒保單增多,在銀保新政實(shí)行之前,保險(xiǎn)公司在銀行駐點(diǎn)的時(shí)間往往也并不長(zhǎng),銷售員的工作地點(diǎn)調(diào)動(dòng)或已經(jīng)離開保險(xiǎn)公司的銷售隊(duì)伍的情況出現(xiàn)就會(huì)可能出現(xiàn)其負(fù)責(zé)的保單再?zèng)]被跟蹤。而另一方面,銀行與保險(xiǎn)公司之間只是合作關(guān)系,也在大多數(shù)情況下并不主動(dòng)聯(lián)系保險(xiǎn)公司處理孤兒保單。通過(guò)以上的思路,面對(duì)找出的問題,思考應(yīng)對(duì)的方案。考慮到解決這些問題都不可能是一蹴而就的,因此針對(duì)找出的問題本文在短期和長(zhǎng)期這兩個(gè)層面上來(lái)提供政策建議：短期上,首先從保險(xiǎn)公司方面控制代理費(fèi)用成本,有效的規(guī)范代理費(fèi)用,避免盲目推高代理費(fèi)用來(lái)取得銀行的合作。其次,在目前的環(huán)境下,首要之任務(wù)是要保證銀行保險(xiǎn)顧客得到恰當(dāng)?shù)慕ㄗh,并最終能夠購(gòu)買適合自己需要和經(jīng)濟(jì)狀況匹配的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司需要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹一幟,保險(xiǎn)公司必須重點(diǎn)關(guān)注銀行客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求。再次,開辟多種金融機(jī)構(gòu)渠道,廣義化銀行保險(xiǎn),削弱銀行一支獨(dú)大的地位。再次調(diào)整不合適的銀行保險(xiǎn)組織結(jié)構(gòu),配合以人力配置體系相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。對(duì)于營(yíng)銷這個(gè)重點(diǎn)板塊,需要牢牢把握。消除銀行保險(xiǎn)誤導(dǎo)現(xiàn)象,建立起消費(fèi)者信心；加強(qiáng)銀行銷售人員培訓(xùn),了解客戶的需求嚴(yán)控消費(fèi)誤導(dǎo),從而來(lái)抓住消費(fèi)者需求,與客戶建立全面穩(wěn)定關(guān)聯(lián)。關(guān)注產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)提高產(chǎn)品價(jià)值,促進(jìn)銀行保險(xiǎn)銷售量,取得合理回報(bào),與銀行及客戶維持緊密關(guān)系,提升服務(wù)質(zhì)量,迅速有效的進(jìn)行反饋。這些短期的政策建議是旨在使得保險(xiǎn)公司能更快調(diào)整這短期對(duì)新環(huán)境的不適應(yīng),及時(shí)反應(yīng),避免不良后果。長(zhǎng)期上,構(gòu)建銀行保險(xiǎn)規(guī)范銷售,尋求銀行保險(xiǎn)專業(yè)化模式,這個(gè)專業(yè)化模式包括四個(gè)方面的內(nèi)容：一是專門的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu),專業(yè)化首先是有專門的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)或者公司制的形態(tài),最核心的是銀行保險(xiǎn)形式的改革,專業(yè)化一定要有一個(gè)形態(tài),比如專門的銀保公司形態(tài)。；二是專業(yè)化的從業(yè)人員,這就是說(shuō)有專業(yè)的銀行保險(xiǎn)從業(yè)人員,專業(yè)的進(jìn)行銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到銷售到售后服務(wù)的一整套流程；三是專有產(chǎn)品,針對(duì)銀行保險(xiǎn)客戶群體及渠道特性推出特有的銀行保險(xiǎn)特色產(chǎn)品；四是專業(yè)化服務(wù),通過(guò)銀行渠道銷售的銀行保險(xiǎn)在售前和售后服務(wù)中應(yīng)當(dāng)是專業(yè)化的服務(wù),提供消費(fèi)者最大可能的方便。另外一個(gè)解決途徑是銀行保險(xiǎn)券商等股權(quán)合作,建立多樣化銀行保險(xiǎn)銷售終端。股權(quán)合作的形勢(shì)很很多種,銀行參股保險(xiǎn)公司即所謂的“銀行系”保險(xiǎn)公司,這些保險(xiǎn)公司可以利用銀行股東強(qiáng)大的渠道資源、客戶資源、資金后盾和管理能力,推動(dòng)銀行系保險(xiǎn)公司的發(fā)展。保險(xiǎn)公司參股銀行,有利于保險(xiǎn)公司拓展其金融平臺(tái),推動(dòng)公司業(yè)務(wù),甚至促進(jìn)邁向多元化的金融集團(tuán)這個(gè)發(fā)展方向。保險(xiǎn)公司與券商股權(quán)合作,現(xiàn)在的券商也具備一定規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和客戶資源,有利于增加證券客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的便利。另外,作為保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)之一的保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司,是壽險(xiǎn)市場(chǎng)的一支新軍,是努力建設(shè)規(guī)范完善保險(xiǎn)市場(chǎng)而大力扶持發(fā)展的一個(gè)新興行業(yè),這種專業(yè)代理公司來(lái)專做銷售的方式,也是一個(gè)很好拓展?fàn)I銷的方法。
【圖文】：

邐ｍＳＥＢＢ邋ｉ逡逑圖４－１銀行保險(xiǎn)總部組織架構(gòu)圖逡逑其次是機(jī)構(gòu)銀保組織，是公司內(nèi)部銀保渠道的龐大的部口，其定位是前逡逑線部口，，既有管理和推動(dòng)的職能也有直接業(yè)務(wù)巧展等實(shí)務(wù)性內(nèi)容。本身可根逡逑據(jù)公司大小和業(yè)務(wù)量大小分二級(jí)機(jī)構(gòu)、Ｈ級(jí)機(jī)構(gòu)、四級(jí)機(jī)構(gòu)等等。其組織結(jié)逡逑構(gòu)圖如下所示：逡逑２１逡逑

邐Ｉ’的＇知＜１邐Ｉ邋Ｌ邋＇邋Ｖ邋■＇！逡逑圖４－２機(jī)構(gòu)銀行保險(xiǎn)組織架構(gòu)逡逑機(jī)構(gòu)銀保組織是受新政影響最直接的部口，因此如果組織架構(gòu)不適合新逡逑政下的形式，那對(duì)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展便有著強(qiáng)大的阻礙。由上圖可逡逑看出，機(jī)構(gòu)銀保組織中，每個(gè)層級(jí)都設(shè)有直接面對(duì)客戶的一線崗位，在銀保逡逑新政保險(xiǎn)公司不能在銀行設(shè)點(diǎn)后，一線的客戶經(jīng)理日常事務(wù)明顯減少，因此逡逑如果還保留ｙＸ前那樣繁冗的人員組織結(jié)構(gòu)安排的話，不僅是資源的極大浪費(fèi)，逡逑也是增加了公司不必要的薪水支出。舉例來(lái)說(shuō)成都建設(shè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)有一百多逡逑個(gè)，那么假設(shè)８０％的網(wǎng)點(diǎn)前都配備了保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員，那么成都的建設(shè)逡逑銀行保險(xiǎn)公司就要配備百名客戶經(jīng)理。當(dāng)新政取消保險(xiǎn)公司在銀行駐點(diǎn)后，逡逑這些客戶經(jīng)理就形成了一群龐大的資源浪費(fèi)人員。如果每層都要設(shè)置多個(gè)客逡逑戶經(jīng)理的話
【學(xué)位授予單位】：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號(hào)】：F832.2;F842.6

【參考文獻(xiàn)】

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1 郭頌平,鄭榮年;論我國(guó)銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及其防范[J];保險(xiǎn)研究;2003年08期

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1 康順新;[N];金融時(shí)報(bào);2011年

本文編號(hào)：2534827