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海南會(huì)展?fàn)I銷策略

發(fā)布日期： 2012-11-29 發(fā)布：  

  2012年第20期目錄       本期共收錄文章20篇

　　[提要] 改革開放以來，海南會(huì)展經(jīng)濟(jì)得到迅速發(fā)展，已基本具備舉辦大型的國(guó)內(nèi)會(huì)展的能力，但仍然存在著營(yíng)銷理念相對(duì)落后、營(yíng)銷渠道不暢和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不夠完善、會(huì)展從業(yè)人員素質(zhì)偏低、市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制不夠健全、缺少優(yōu)質(zhì)品牌、政府管理水平不高等問題。本文針對(duì)以上問題，提出海南會(huì)展?fàn)I銷應(yīng)加強(qiáng)會(huì)展?fàn)I銷理念的創(chuàng)新、提高營(yíng)銷渠道的暢通性、健全市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制、樹立品牌意識(shí)，打造名優(yōu)品牌、提高政府的管理水平來提高海南會(huì)展?fàn)I銷的整體水平。
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　　關(guān)鍵詞：會(huì)展?fàn)I銷；會(huì)展經(jīng)濟(jì)；會(huì)展品牌
　　中圖分類號(hào)：F2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
　　收錄日期：2012年8月30日
　　在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，世界各國(guó)和地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)、文化交流異常頻繁，會(huì)展經(jīng)濟(jì)作為一種新型的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國(guó)家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。會(huì)展業(yè)不僅可以為舉辦城市帶來巨大經(jīng)濟(jì)效益，而且可以增加地區(qū)間的文化和經(jīng)濟(jì)交流，推動(dòng)城市基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，提高城市的知名度以及優(yōu)化地區(qū)結(jié)構(gòu)。
　　海南省會(huì)展業(yè)在改革開放以后得到了迅速發(fā)展，隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，會(huì)展業(yè)給海南經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的放大效應(yīng)也日趨明顯。但從展館面積、展覽數(shù)量來看，海南與全國(guó)會(huì)展發(fā)達(dá)的省份仍然存在一定差距，要想把會(huì)展業(yè)做大做強(qiáng)，需加快改革與創(chuàng)新，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在規(guī)范中求得更大的發(fā)展，積極扶持和促進(jìn)會(huì)展?fàn)I銷，全面提升會(huì)展業(yè)整體的市場(chǎng)推廣能力和市場(chǎng)整合能力。只有這樣，海南省會(huì)展業(yè)在未來的發(fā)展中才能克服“營(yíng)銷瓶頸”，才能進(jìn)一步做大做強(qiáng)，走在全國(guó)的前列。
　　一、會(huì)展與會(huì)展?fàn)I銷
　�。ㄒ唬⿻�(huì)展的含義。關(guān)于會(huì)展業(yè)的概念，有廣義和狹義之分，狹義的會(huì)展僅指展覽會(huì)和會(huì)議，簡(jiǎn)稱CE；廣義的會(huì)展是會(huì)議、展覽會(huì)、節(jié)事活動(dòng)和獎(jiǎng)勵(lì)旅游的統(tǒng)稱。會(huì)議、展覽會(huì)、博覽會(huì)、交易會(huì)、展銷會(huì)、展示會(huì)等是會(huì)展活動(dòng)的基本形式，簡(jiǎn)稱MICE。國(guó)際上世界博覽會(huì)為最典型的會(huì)展活動(dòng)，國(guó)內(nèi)的海南省“冬交會(huì)”也是典型的會(huì)展活動(dòng)。
　　（二）會(huì)展?fàn)I銷概述。會(huì)展?fàn)I銷是指研究如何在滿足展會(huì)參展者的利益的基礎(chǔ)上，刺激和調(diào)控參展者的需求，會(huì)展的主辦單位和承辦單位根據(jù)社會(huì)環(huán)境和企業(yè)條件，在一定的營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，對(duì)會(huì)展項(xiàng)目和會(huì)展服務(wù)的策劃、設(shè)計(jì)、定價(jià)、招展、展后服務(wù)的計(jì)劃和執(zhí)行過程。一方面可以增加公司的業(yè)績(jī)，另一方面可提高公司的品牌影響力。
　　二、海南會(huì)展?fàn)I銷面臨的問題
　�。ㄒ唬┤藗兊臅�(huì)展經(jīng)濟(jì)意識(shí)不強(qiáng)，會(huì)展?fàn)I銷理念相對(duì)落后。海南的會(huì)展經(jīng)濟(jì)意識(shí)相對(duì)較差、積極性不高，對(duì)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展極為不利。此外，海南當(dāng)?shù)氐臅?huì)展企業(yè)的營(yíng)銷理念較為落后，停留在傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念和推銷觀念，沒有樹立與時(shí)俱進(jìn)的新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，更加缺乏創(chuàng)新性的營(yíng)銷理念，而且對(duì)營(yíng)銷理念的研究缺少預(yù)見性和動(dòng)力。海南大部分會(huì)展業(yè)只重視會(huì)展的規(guī)模和參與人數(shù)，很少舉辦具有影響力的有特色的會(huì)展，這些都嚴(yán)重制約了海南會(huì)展業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。另外，海南的市縣對(duì)會(huì)展業(yè)的管理理念比較落后，缺乏行之有效的政策對(duì)其引導(dǎo)。
　�。ǘI(yíng)銷渠道不夠通暢。海南的會(huì)展?fàn)I銷渠道不暢通，在全國(guó)的省市幾乎沒有專門的辦展機(jī)構(gòu)，缺少完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，海南在省外的營(yíng)銷工作都由當(dāng)?shù)氐臅?huì)展商來承辦，這就導(dǎo)致會(huì)展的經(jīng)濟(jì)效益大打折扣。海南會(huì)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道開發(fā)很慢，至今仍沒有形成一個(gè)具有權(quán)威性的會(huì)展網(wǎng)站。另外，目前海南的會(huì)展業(yè)還沒有和旅游業(yè)建立緊密的合作關(guān)系，大部分的會(huì)展活動(dòng)將參展商、消費(fèi)者推向酒店、旅行社等旅游企業(yè)，但是旅游企業(yè)又不能提供完善和全方位的服務(wù)，對(duì)會(huì)展的輔助作用沒有發(fā)揮出來。
　�。ㄈ┤狈Ω咚刭|(zhì)的專業(yè)會(huì)展人才。會(huì)展經(jīng)濟(jì)對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求相對(duì)較高，每次會(huì)展活動(dòng)的成功舉辦，都需要高素質(zhì)的會(huì)展人員和專門的會(huì)展公司，但是相對(duì)來說，海南省這方面的人才和公司相對(duì)稀缺�？傮w來說，與全國(guó)會(huì)展發(fā)達(dá)的省份相比，海南省全行業(yè)性的從業(yè)人員資格認(rèn)證至今沒有建立，沒有權(quán)威的資信評(píng)估體系。海南省大部分會(huì)展界的企業(yè)高層不是從會(huì)展?fàn)I銷起家，缺乏專業(yè)理論修養(yǎng)，會(huì)展?fàn)I銷素質(zhì)也不高。
　　（四）會(huì)展業(yè)市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制不健全，行業(yè)管理體制不完善。在海南省會(huì)展業(yè)里面普遍存在政企不分的現(xiàn)象，會(huì)展場(chǎng)館通常被當(dāng)作是一種事業(yè)單位，沒有按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來運(yùn)營(yíng)。由于原先的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，就造成了目前的“展銷會(huì)”的先天畸形，后天的發(fā)育不良必然受到影響。迄今為止，海南省對(duì)會(huì)展業(yè)仍然沒有出臺(tái)專門的法規(guī)和建立完善的管理制度，由于缺乏嚴(yán)格的管理制度，沒有對(duì)參加會(huì)展的參展商進(jìn)行嚴(yán)格的審查，導(dǎo)致違背合同的事情常有發(fā)生，嚴(yán)重影響了海南省會(huì)展業(yè)的信譽(yù)。另外，舉辦會(huì)展的審批制度也不夠健全，有些地方政府甚至把會(huì)展當(dāng)作“形象工程”來做，造成了資源的大量浪費(fèi)。
　�。ㄎ澹⿻�(huì)展主題單一，品牌少且缺乏優(yōu)質(zhì)品牌。相對(duì)于東部發(fā)達(dá)的省份，海南省正處于會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初級(jí)階段，會(huì)展主題的雷同現(xiàn)象非常嚴(yán)重，缺少適合本地特色的題材；品種相對(duì)單一，以農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的展銷會(huì)為主，最終導(dǎo)致會(huì)展公司資源的大量浪費(fèi)且效益很低，會(huì)展的規(guī)模一直做不大且效果很差。而且省內(nèi)大多數(shù)會(huì)展公司片面追求會(huì)展的規(guī)模和參與人數(shù)，沒有重視品牌本身所具有的巨大宣傳效應(yīng)，沒有形成具有特色的會(huì)展品牌；海南會(huì)展企業(yè)品牌營(yíng)銷理念落后，嚴(yán)重制約了海南省創(chuàng)建名優(yōu)品牌的進(jìn)程，造成嚴(yán)重落后于會(huì)展發(fā)達(dá)地區(qū)的局面。
　�。┱托袠I(yè)協(xié)會(huì)作用不明顯，多頭管理的問題依然存在。目前，由于海南的會(huì)展企業(yè)片面追求利潤(rùn)等局限性，政府在整合會(huì)展公司和旅游企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷中存在很大障礙，政府沒有在會(huì)展?fàn)I銷中起到良好引導(dǎo)作用；在我國(guó)東部會(huì)展發(fā)達(dá)的省份，行業(yè)協(xié)會(huì)組織在會(huì)展行業(yè)發(fā)展中起著關(guān)鍵的作用，促進(jìn)會(huì)展業(yè)有序健康地發(fā)展，但海南省會(huì)展行業(yè)組織相對(duì)渙散，實(shí)力相對(duì)弱小，根本無法起到引導(dǎo)營(yíng)銷的作用。另外，各市縣的會(huì)展業(yè)之間缺乏互相溝通和交流，嚴(yán)重制約了海南省會(huì)展業(yè)的整體發(fā)展。海南會(huì)展業(yè)中仍然存在著多頭辦會(huì)展的現(xiàn)象，缺乏統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)和管理，造成責(zé)任不明，管理混亂，嚴(yán)重影響了海南省會(huì)展業(yè)水平的提高。
　　三、海南會(huì)展?fàn)I銷對(duì)策
　�。ㄒ唬┏珜�(dǎo)會(huì)展?fàn)I銷理念創(chuàng)新，樹立新的會(huì)展?fàn)I銷觀念。會(huì)展?fàn)I銷只有在創(chuàng)新理念的指導(dǎo)下，才能摒棄傳統(tǒng)的、不適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境的模式，才能使企業(yè)跟得上時(shí)代的步伐，在未來的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。要樹立從服務(wù)參展商到服務(wù)觀眾，從大眾營(yíng)銷到品牌營(yíng)銷觀念。樹立新的會(huì)展?fàn)I銷觀念，會(huì)展的參與者包括從政府主管部門以及行業(yè)協(xié)會(huì)到每一個(gè)參展商，甚至與會(huì)展業(yè)相關(guān)的其他服務(wù)產(chǎn)業(yè)都必須樹立全新的營(yíng)銷觀念。會(huì)展的組織者更要樹立新的會(huì)展?fàn)I銷的觀念，在會(huì)展?fàn)I銷中應(yīng)統(tǒng)一分配資源，從會(huì)展方案的設(shè)計(jì)到會(huì)展?fàn)I銷的實(shí)施，都要竭誠(chéng)為參展商和消費(fèi)者考慮，努力為參展商服務(wù)，并加強(qiáng)管理與指導(dǎo)，要把參展商和觀眾的參展?jié)M意度與忠誠(chéng)度放在首位，使相關(guān)主體利益實(shí)現(xiàn)最大化。 　�。ǘ┨岣郀I(yíng)銷渠道的暢通性。努力拓展會(huì)展?fàn)I銷的渠道，在各省市建立相應(yīng)的辦展機(jī)構(gòu)，會(huì)展企業(yè)要多走訪各地的商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)，積極參加其他省市舉辦的展覽會(huì)、博覽會(huì)、洽談會(huì)等會(huì)議，相互學(xué)習(xí)和交流經(jīng)驗(yàn)，不斷結(jié)交新老客戶，并與相關(guān)會(huì)展企業(yè)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。努力推出會(huì)展的新形式，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)和虛擬會(huì)展，建立集信息發(fā)布、商品宣傳、企業(yè)推廣、網(wǎng)上貿(mào)易等功能于一體的新型會(huì)展體系。會(huì)展業(yè)與旅游業(yè)必須建立良好的合作關(guān)系，在舉辦會(huì)展期間，旅游企業(yè)為參展商提供完善的服務(wù)，會(huì)展業(yè)通過旅游業(yè)的渠道來宣傳會(huì)展品牌，從而雙方實(shí)現(xiàn)共贏的模式。最后，不斷整合和完善各種營(yíng)銷渠道，來建立和完善強(qiáng)大、暢通的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
　�。ㄈ┘訌�(qiáng)從業(yè)人員培訓(xùn)，提升會(huì)展企業(yè)綜合實(shí)力。海南會(huì)展業(yè)應(yīng)建立專門的會(huì)展?fàn)I銷的研究機(jī)構(gòu)，并聯(lián)合海南大學(xué)等高校組織會(huì)展人才培訓(xùn)，優(yōu)化從業(yè)人員結(jié)構(gòu)，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，提高會(huì)展從業(yè)人員的經(jīng)營(yíng)管理技能；并且應(yīng)該加強(qiáng)自身的提高，不斷提高自己的綜合實(shí)力，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，努力爭(zhēng)取躋身于我國(guó)會(huì)展企業(yè)的前列。此外，海南各高校也應(yīng)該開展相關(guān)的會(huì)展管理專業(yè)，為海南會(huì)展培養(yǎng)儲(chǔ)備人才并注入新生力量。
　�。ㄋ模┮裱袌�(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律，健全會(huì)展業(yè)市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制。海南會(huì)展業(yè)若仍然持有由政府主辦會(huì)展的理念，會(huì)展業(yè)將永遠(yuǎn)達(dá)不到國(guó)際先進(jìn)水平，也無法形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)，更不會(huì)拉動(dòng)海南省其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。海南會(huì)展業(yè)必須在遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的前提下，貫徹與執(zhí)行政府推動(dòng)和市場(chǎng)拉動(dòng)相結(jié)合的機(jī)制，實(shí)行政企分開。會(huì)展場(chǎng)館也要按市場(chǎng)規(guī)律來運(yùn)營(yíng)，并充分發(fā)揮市場(chǎng)這只“無形的手”的作用，推動(dòng)會(huì)展業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)、合理有序地發(fā)展。另外，會(huì)展企業(yè)必須認(rèn)真探究如何在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下運(yùn)營(yíng)，提升自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律的運(yùn)行機(jī)制，在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，建立和健全完善的會(huì)展業(yè)市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制。
　�。ㄎ澹淞⑵放埔庾R(shí)，打造名優(yōu)品牌。品牌在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)成為重要的手段和工具，企業(yè)要發(fā)展要壯大，要吸引客戶并建立自己的忠實(shí)客戶群，必須建立屬于自己的品牌。著力打造名優(yōu)會(huì)展品牌，在我國(guó)東部會(huì)展發(fā)達(dá)的省份，大部分都有具有特色的名優(yōu)會(huì)展品牌，比如廣東省的“廣交會(huì)”。海南會(huì)展公司必須重視會(huì)展品牌所代表的主題和特色，以專有的品牌特色吸引到更多的參展商和消費(fèi)者。海南會(huì)展公司必須樹立正確營(yíng)銷目標(biāo)，吸引更多的參展商和消費(fèi)者，并提高參展商和消費(fèi)者對(duì)會(huì)展品牌的忠誠(chéng)度，而不是簡(jiǎn)單的人氣。海南會(huì)展業(yè)必須學(xué)習(xí)會(huì)展發(fā)達(dá)的省份打造品牌的先進(jìn)理念和品牌建設(shè)的方法，準(zhǔn)確和科學(xué)市場(chǎng)定位，做好自己的獨(dú)特和擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，走專業(yè)化、規(guī)�；缆�。
　　（六）提高政府對(duì)會(huì)展業(yè)的管理水平，切實(shí)解決多頭管理問題。加強(qiáng)政府的組織領(lǐng)導(dǎo)，在省級(jí)會(huì)展主管部門領(lǐng)導(dǎo)下，各相關(guān)部門協(xié)調(diào)統(tǒng)一，切實(shí)解決海南省會(huì)展業(yè)發(fā)展中遇到的問題，提高政府的整體管理水平和服務(wù)效能，并積極提高辦事效率，簡(jiǎn)化申報(bào)手續(xù)和參展環(huán)節(jié)，達(dá)到優(yōu)化辦事程序的目的。政府要成立管理會(huì)展業(yè)和旅游業(yè)專門的管理機(jī)構(gòu)，將會(huì)展業(yè)和旅游業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一管理。另外，會(huì)展企業(yè)聯(lián)合成立專門的會(huì)展業(yè)協(xié)會(huì)，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和營(yíng)運(yùn)準(zhǔn)則，配合政府對(duì)會(huì)展業(yè)的發(fā)展政策，對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和管理，并積極為會(huì)展活動(dòng)出謀獻(xiàn)策，為會(huì)展活動(dòng)提供服務(wù)，推動(dòng)會(huì)展業(yè)健康、有序地發(fā)展。堅(jiān)持會(huì)展業(yè)“政府引導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作、企業(yè)主辦、行業(yè)自律”的發(fā)展模式，切實(shí)解決多頭管理的問題。
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