本文關(guān)鍵詞：CYF公司發(fā)電機組銷售渠道策略選擇研究

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【摘要】：傳統(tǒng)的柴油發(fā)電機組絕大多數(shù)是統(tǒng)一設(shè)計、組裝產(chǎn)品,功能相同或相近,技術(shù)含量不高。同質(zhì)化現(xiàn)象普遍,市場競爭激烈。因此,發(fā)電機組企業(yè)面臨的最突出矛盾通常不是生產(chǎn)和技術(shù)問題,而是市場問題。 CYF位列行業(yè)前三,但市場占有率僅9%.近幾年,CYF針對中小馬力機組產(chǎn)品的出廠價進一步降低,給經(jīng)銷商的讓利幅度越來越大,并且嘗試全部經(jīng)銷商一起銷售改為一家經(jīng)銷商獨家經(jīng)銷之后又變回原來的渠道變更變化,但市場占有率未有明顯的提升。而經(jīng)銷商卻掌握了大量的市場信息,渠道逐漸由先前CYF主導(dǎo)變成經(jīng)銷商主導(dǎo)。另一方面：隨著大項目地增多,行業(yè)用戶迫切想直接與CYF合作,以得到更多的培訓(xùn)和技術(shù)支持等。CYF計劃五年內(nèi)把市場占有率從9%提升到25%.因此,銷售渠道策略的合理選擇成為CYF亟待解決的問題�；诖�,本文針對CYF目前的銷售渠道策略,系統(tǒng)分析了其存在的問題及原因,提出了銷售渠道策略的改進方案,即直銷和分銷相結(jié)合的混合渠道銷售策略,以期進一步提高CYF的市場占有率和利潤。本文的主要內(nèi)容如下： (1)在系統(tǒng)闡述柴油發(fā)電機組銷售渠道發(fā)展變遷的背景、行業(yè)特點及CYF概況和產(chǎn)品類別的基礎(chǔ)上,深入分析了CYF目前分銷渠道存在的問題及原因。 (2)通過案例研究,找到在別的企業(yè)可行的銷售渠道策略--直銷,用調(diào)查問卷了解內(nèi)部50：50對開展直銷有分歧,最后與專家訪談,確定嘗試開直銷。分析直銷的條件,從供應(yīng)鏈的整體角度,給出了銷售渠道選擇的依據(jù),明確CYF分公司開始試行直銷。根據(jù)CYF本身系列產(chǎn)品的特點,提出了直銷和分銷相結(jié)合的混合渠道銷售策略。從用戶的角度出發(fā),讓用戶可選的渠道多樣性,用直銷影響分銷渠道,促進分銷銷售渠道的改進和提升,以期達到CYF的五年市場目標(biāo)。 (3)分析了新渠道銷售模式的引入所帶來的可能的渠道沖突,并給出了相應(yīng)的策略。 (4)通過兩個案例,分析和評價CYF混合渠道銷售策略方案的實施效果。
【關(guān)鍵詞】：分銷 直銷 混合渠道銷售 銷售渠道
【學(xué)位授予單位】：中國科學(xué)院大學(xué)（工程管理與信息技術(shù)學(xué)院）
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.4
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-8
• 目錄8-10
• 第一章 緒論10-20
• 1.1 研究背景與意義10-13
• 1.1.1 研究背景10-11
• 1.1.2 研究意義11-13
• 1.2 相關(guān)理論概述13-15
• 1.2.1 銷售渠道定義13
• 1.2.2 銷售渠道策略類型13-15
• 1.3 國內(nèi)外研究動態(tài)15-18
• 1.4 研究方法與技術(shù)路線18-20
• 1.4.1 研究內(nèi)容18
• 1.4.2 技術(shù)路線18-20
• 第二章 發(fā)電機組行業(yè)背景及CYF現(xiàn)狀20-34
• 2.1 發(fā)電機組行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景20-24
• 2.2 發(fā)電機組行業(yè)的特點24-26
• 2.3 CYF公司概況26-27
• 2.4 CYF電力的主要產(chǎn)品及類別27-31
• 2.4.1 燃氣發(fā)電機組29-30
• 2.4.2 大馬力發(fā)電機組(C575D5及以上的機型)30
• 2.4.3 中小馬力的發(fā)電機組(C550D5及以下的機型)30-31
• 2.4.4 其它電力產(chǎn)品31
• 2.5 小結(jié)31-34
• 第三章 CYF分銷渠道存在的問題及原因分析34-46
• 3.1 現(xiàn)有銷售渠道模式36-40
• 3.2 經(jīng)銷商與CYF相關(guān)關(guān)系及角色40
• 3.3 分銷渠道存在的問題40-43
• 3.4 分銷渠道問題原因分析43-45
• 3.5 小結(jié)45-46
• 第四章 CYF銷售渠道策略改進方案46-62
• 4.1 銷售渠道策略選擇研究過程46-56
• 4.1.1 渠道策略選擇案例研究46-48
• 4.1.2 直銷渠道策略選擇前期調(diào)查48-49
• 4.1.3 直銷渠道策略選擇專家訪談49-51
• 4.1.4 直銷渠道策略選擇應(yīng)具備的條件51-53
• 4.1.5 直銷渠道的策略方案53-56
• 4.2 混合渠道銷售策略56-58
• 4.3 銷售渠道協(xié)調(diào)管理策略58-61
• 4.4 小結(jié)61-62
• 第五章 混合渠道銷售策略的實施與驗證62-66
• 第六章 結(jié)論與展望66-68
• 參考文獻68-70
• 致謝70-72
• 個人簡歷、在學(xué)期間發(fā)表的論文與研究成果72

【參考文獻】

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本文編號：756704