渠道控制機制對渠道關系質量影響的實證研究
本文關鍵詞:渠道控制機制對渠道關系質量影響的實證研究
更多相關文章: 契約機制 規(guī)范機制 渠道關系質量 結構方程模型
【摘要】:企業(yè)處于一個既相互競爭又要求合作的市場環(huán)境中,任何一個企業(yè)都不可能完全掌握所有營銷資源與能力,處于同一供應鏈的組織間之間不單單是上家與下家的關系,而需要組成一種戰(zhàn)略互助的關系聯(lián)合規(guī)避市場不確定性帶來的危害。表現(xiàn)在營銷渠道中就是制造商與經銷商之間應該成為持久穩(wěn)定的同盟,并且良好的渠道關系也有利于獲得高績效,但同屬于一個利益體的渠道雙方在博弈的過程中,經常會出現(xiàn)渠道沖突、經銷商投機主義等不和諧的行為,制造商渠道控制的動因就是通過約束經銷商來避免這種投機行為或將其控制在可以忍受的范圍內?刂茩C制作為渠道管理的關鍵內容之一,對關系質量會造成何種影響是本文的核心主題。本文首先對渠道的控制機制及渠道關系質量有關理論進行回顧,找出不同類型控制的機制與不同維度的渠道關系質量。將控制機制歸為契約機制與規(guī)范機制兩種類型,而測度關系質量的重要要素分別是信任、滿意與承諾,進而分析他們之間的相互作用機理,為后續(xù)研究打好理論基礎。在文獻分析的基礎上,建立好文章的研究框架,繼而根據(jù)“行為——關系”的思路提出研究命題,構建經銷商視角下契約機制和規(guī)范機制對關系信任、滿意和承諾的影響模型,本文認為契約機制對信任和滿意具有正向影響,規(guī)范機制對信任、滿意和承諾具有正向影響,并且關系質量各維度是相互聯(lián)系的,采用問卷法收集數(shù)據(jù),獲得樣本數(shù)據(jù)后,利用SPSS17.0軟件對研究數(shù)據(jù)開展探索性因子分析和信度檢驗,利用AMOS17.0軟件對調查數(shù)據(jù)進行驗證性因子分析,以測量數(shù)據(jù)的效度,最后利用結構方程模型來對前文提出的理論模型進行路徑分析,對論文的假設進行驗證,根據(jù)所得結果修正初始模型。結果表明,契約機制對經銷商信任有顯著的正向影響,規(guī)范機制對經銷商信任和滿意有顯著的正向影響,渠道關系質量內部各維度之間也有顯著的相關性,信任是核心,信任水平越高,滿意度越高,滿意度越高,關系承諾水平越高;谝陨系难芯拷Y果,本文在第五章提出了管理建議:制造商與經銷商之間要制定合理詳細的正式合同并加強溝通和協(xié)作以避免沖突、提升關系質量水平。論文最后對本次研究的缺陷開展了簡要的分析,并指定了未來研究的方向。
【關鍵詞】:契約機制 規(guī)范機制 渠道關系質量 結構方程模型
【學位授予單位】:安徽工業(yè)大學
【學位級別】:碩士
【學位授予年份】:2015
【分類號】:F274
【目錄】:
- 摘要4-5
- Abstract5-9
- 第1章 緒論9-13
- 1.1 研究背景9
- 1.2 研究目的與研究意義9-11
- 1.2.1 研究目的9-10
- 1.2.2 研究意義10-11
- 1.3 研究內容與研究思路11-12
- 1.3.1 研究內容11
- 1.3.2 研究思路11-12
- 1.4 研究方法12
- 1.5 研究特色與創(chuàng)新12-13
- 第2章 研究基礎13-20
- 2.1 渠道控制機制研究回顧13-15
- 2.1.1 渠道控制理論13-14
- 2.1.2 渠道控制機制理論14-15
- 2.2 渠道關系質量理論15-18
- 2.2.1 渠道關系質量的概念15-16
- 2.2.2 渠道關系質量的維度界定16-18
- 2.3 渠道控制機制影響關系質量的研究18-20
- 第3章 研究假設與模型20-24
- 3.1 契約機制對渠道關系質量的影響20-21
- 3.2 規(guī)范機制對渠道關系質量的影響21-22
- 3.3 渠道關系質量各維度之間的關系22
- 3.3.1 信任與滿意22
- 3.3.2 滿意與承諾22
- 3.4 研究模型22-24
- 第4章 控制機制影響渠道關系質量的實證分析24-39
- 4.1 量表設計24-25
- 4.1.1 渠道控制機制的測量24-25
- 4.1.2 渠道關系質量的測量25
- 4.2 研究樣本25-29
- 4.2.1 研究設計25-26
- 4.2.2 探索性因子分析26-29
- 4.3 信效度檢驗29-34
- 4.3.1 信度檢驗29-30
- 4.3.2 效度檢驗30-34
- 4.4 結構方程模型34-37
- 4.5 假設檢驗與模型修正37-39
- 第5章 研究結論與展望39-44
- 5.1 研究結論39-40
- 5.1.1 契約機制可以提高經銷商對制造商的信任39
- 5.1.2 規(guī)范機制可以提高經銷商對制造商的信任和滿意39-40
- 5.1.3 渠道關系質量各方面之間是相互聯(lián)系的40
- 5.2 研究啟示40-42
- 5.2.1 制定合理詳細的正式合同40-41
- 5.2.2 加強渠道雙方溝通與合作41-42
- 5.3 研究局限與展望42-44
- 5.3.1 研究局限42-43
- 5.3.2 研究展望43-44
- 參考文獻44-48
- 附錄48-50
- 在學研究成果50-51
- 致謝51
【相似文獻】
中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條
1 林曦;淺析渠道關系[J];北方經貿;2004年12期
2 劉雪曼;企業(yè)分銷渠道的創(chuàng)新之路——對構建伙伴型營銷渠道關系的思考[J];社會科學戰(zhàn)線;2005年03期
3 楊云龍;讓渠道不再只是搬箱子[J];科技智囊;2005年08期
4 劉佑銘;汪克夷;吳君;;營銷渠道中知識共享對渠道關系的影響研究[J];財經問題研究;2009年01期
5 唐鴻;;營銷渠道權力對渠道關系質量影響的實證分析[J];軟科學;2009年11期
6 劉依婷;;伙伴型渠道關系研究[J];現(xiàn)代商貿工業(yè);2010年11期
7 劉晨昊;嚴建援;程霞;;基于溝通視角的渠道關系滿意度影響因素研究[J];物流技術;2010年16期
8 沈霞;;淺談伙伴型營銷渠道關系[J];市場論壇;2012年11期
9 陳云卿;渠道關系:業(yè)務銷售或關系營銷[J];管理科學文摘;1998年04期
10 洪元琪;構建營銷渠道新模式[J];企業(yè)經濟;2002年09期
中國重要會議論文全文數(shù)據(jù)庫 前5條
1 董啟明;趙存東;王沛豐;孫偉;藺增春;;百川紙業(yè)營銷渠道的建立與控制[A];山東造紙學會第十一屆學術年會論文集[C];2006年
2 劉益;劉婷;;制造商控制機制使用與零售商的知識轉移——渠道關系持續(xù)時間的影響[A];中國市場學會2006年年會暨第四次全國會員代表大會論文集[C];2006年
3 王曉玉;夏茵;;產品危機對分銷商反應方式及分銷渠道關系氛圍的影響研究[A];第六屆(2011)中國管理學年會論文摘要集[C];2011年
4 趙潔;王尚坤;馬愛萍;;四大佛教名山營銷渠道對比研究[A];2014中國旅游科學年會論文集[C];2014年
5 胡景香;;低碳經濟背景下企業(yè)低碳分銷渠道建設的思考[A];第四屆中部地區(qū)商業(yè)經濟論壇論文集[C];2010年
中國重要報紙全文數(shù)據(jù)庫 前10條
1 李陽;決勝渠道關系[N];醫(yī)藥經濟報;2009年
2 雷陽;浪潮存儲提出人性化渠道觀[N];電腦商報;2006年
3 軒言;再造營銷渠道 創(chuàng)建競爭優(yōu)勢[N];人民郵電;2003年
4 楊志炯;“有效渠道”與“方格渠道”[N];電腦商報;2004年
5 經濟科學出版社營銷中心;渠道關系裂變中的推廣新法[N];中國圖書商報;2009年
6 CPW記者 何兵玉;陳旭東:堅持“大聯(lián)想”渠道理念[N];電腦商報;2004年
7 本報記者 卜娜;“渠道集結營”吹響渠道集結號[N];中國計算機報;2011年
8 李學勇;關注“渠道恐慌”[N];計算機世界;2006年
9 肖建軍;渠道生態(tài)的不諧之音[N];電腦商報;2003年
10 本報記者 湯潯芳;格蘭斯路 在亞太區(qū)推出渠道集結營[N];計算機世界;2011年
中國博士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條
1 周艷春;基于定性模擬的渠道關系分析方法研究[D];哈爾濱工業(yè)大學;2010年
2 張劍渝;渠道關系論[D];西南財經大學;2003年
3 張闖;渠道依賴、權力結構與策略:社會網絡視角的研究[D];東北財經大學;2007年
4 丁川;基于博弈論的營銷渠道協(xié)作研究[D];西南財經大學;2009年
5 錢慧敏;企業(yè)二元分銷渠道的沖突與風險研究[D];東華大學;2011年
6 唐華;基于資源觀的渠道資產對企業(yè)績效影響研究[D];吉林大學;2010年
7 馬穎;營銷渠道風險管理的理論與實證研究[D];武漢理工大學;2007年
8 劉佑銘;營銷渠道中知識共享對成員關系影響作用研究[D];大連理工大學;2008年
9 徐建忠;基于顧客消費行為的營銷渠道激勵機制研究[D];華中科技大學;2007年
10 潘虹;渠道資產基礎理論研究[D];吉林大學;2010年
中國碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條
1 葉帥;渠道行為對渠道關系質量的影響研究[D];武漢理工大學;2013年
2 雷文杰;營銷渠道價值評估研究[D];河北大學;2015年
3 張品騰;新怡內衣營銷渠道優(yōu)化與管理策略研究[D];蘭州大學;2015年
4 劉成波;青海移動分銷渠道優(yōu)化設計[D];蘭州大學;2015年
5 吳勇;華安財產保險公司營銷渠道研究[D];蘭州大學;2015年
6 葉文青;信任對渠道關系行為的影響研究:監(jiān)控的調節(jié)作用[D];廣東財經大學;2015年
7 喻鵬;正大岳陽有限公司營銷渠道優(yōu)化研究[D];中南林業(yè)科技大學;2015年
8 張雅雯;基于雙重視角下的關系要素對渠道績效影響的實證分析[D];首都經濟貿易大學;2015年
9 杜建華;中恒博瑞公司營銷渠道建設與管理研究[D];華北電力大學;2015年
10 步凡龍;新媒體背景下渠道間信息共享對渠道績效影響的實證分析[D];首都經濟貿易大學;2015年
,本文編號:614028
本文鏈接:http://sikaile.net/guanlilunwen/gongyinglianguanli/614028.html