本文關鍵詞：渠道控制機制對渠道關系質量影響的實證研究

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【摘要】：企業(yè)處于一個既相互競爭又要求合作的市場環(huán)境中,任何一個企業(yè)都不可能完全掌握所有營銷資源與能力,處于同一供應鏈的組織間之間不單單是上家與下家的關系,而需要組成一種戰(zhàn)略互助的關系聯(lián)合規(guī)避市場不確定性帶來的危害。表現(xiàn)在營銷渠道中就是制造商與經銷商之間應該成為持久穩(wěn)定的同盟,并且良好的渠道關系也有利于獲得高績效,但同屬于一個利益體的渠道雙方在博弈的過程中,經常會出現(xiàn)渠道沖突、經銷商投機主義等不和諧的行為,制造商渠道控制的動因就是通過約束經銷商來避免這種投機行為或將其控制在可以忍受的范圍內�？刂茩C制作為渠道管理的關鍵內容之一,對關系質量會造成何種影響是本文的核心主題。本文首先對渠道的控制機制及渠道關系質量有關理論進行回顧,找出不同類型控制的機制與不同維度的渠道關系質量。將控制機制歸為契約機制與規(guī)范機制兩種類型,而測度關系質量的重要要素分別是信任、滿意與承諾,進而分析他們之間的相互作用機理,為后續(xù)研究打好理論基礎。在文獻分析的基礎上,建立好文章的研究框架,繼而根據(jù)“行為——關系”的思路提出研究命題,構建經銷商視角下契約機制和規(guī)范機制對關系信任、滿意和承諾的影響模型,本文認為契約機制對信任和滿意具有正向影響,規(guī)范機制對信任、滿意和承諾具有正向影響,并且關系質量各維度是相互聯(lián)系的,采用問卷法收集數(shù)據(jù),獲得樣本數(shù)據(jù)后,利用SPSS17.0軟件對研究數(shù)據(jù)開展探索性因子分析和信度檢驗,利用AMOS17.0軟件對調查數(shù)據(jù)進行驗證性因子分析,以測量數(shù)據(jù)的效度,最后利用結構方程模型來對前文提出的理論模型進行路徑分析,對論文的假設進行驗證,根據(jù)所得結果修正初始模型。結果表明,契約機制對經銷商信任有顯著的正向影響,規(guī)范機制對經銷商信任和滿意有顯著的正向影響,渠道關系質量內部各維度之間也有顯著的相關性,信任是核心,信任水平越高,滿意度越高,滿意度越高,關系承諾水平越高�；谝陨系难芯拷Y果,本文在第五章提出了管理建議:制造商與經銷商之間要制定合理詳細的正式合同并加強溝通和協(xié)作以避免沖突、提升關系質量水平。論文最后對本次研究的缺陷開展了簡要的分析,并指定了未來研究的方向。
【關鍵詞】：契約機制 規(guī)范機制 渠道關系質量 結構方程模型
【學位授予單位】：安徽工業(yè)大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F274
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第1章 緒論9-13
• 1.1 研究背景9
• 1.2 研究目的與研究意義9-11
• 1.2.1 研究目的9-10
• 1.2.2 研究意義10-11
• 1.3 研究內容與研究思路11-12
• 1.3.1 研究內容11
• 1.3.2 研究思路11-12
• 1.4 研究方法12
• 1.5 研究特色與創(chuàng)新12-13
• 第2章 研究基礎13-20
• 2.1 渠道控制機制研究回顧13-15
• 2.1.1 渠道控制理論13-14
• 2.1.2 渠道控制機制理論14-15
• 2.2 渠道關系質量理論15-18
• 2.2.1 渠道關系質量的概念15-16
• 2.2.2 渠道關系質量的維度界定16-18
• 2.3 渠道控制機制影響關系質量的研究18-20
• 第3章 研究假設與模型20-24
• 3.1 契約機制對渠道關系質量的影響20-21
• 3.2 規(guī)范機制對渠道關系質量的影響21-22
• 3.3 渠道關系質量各維度之間的關系22
• 3.3.1 信任與滿意22
• 3.3.2 滿意與承諾22
• 3.4 研究模型22-24
• 第4章 控制機制影響渠道關系質量的實證分析24-39
• 4.1 量表設計24-25
• 4.1.1 渠道控制機制的測量24-25
• 4.1.2 渠道關系質量的測量25
• 4.2 研究樣本25-29
• 4.2.1 研究設計25-26
• 4.2.2 探索性因子分析26-29
• 4.3 信效度檢驗29-34
• 4.3.1 信度檢驗29-30
• 4.3.2 效度檢驗30-34
• 4.4 結構方程模型34-37
• 4.5 假設檢驗與模型修正37-39
• 第5章 研究結論與展望39-44
• 5.1 研究結論39-40
• 5.1.1 契約機制可以提高經銷商對制造商的信任39
• 5.1.2 規(guī)范機制可以提高經銷商對制造商的信任和滿意39-40
• 5.1.3 渠道關系質量各方面之間是相互聯(lián)系的40
• 5.2 研究啟示40-42
• 5.2.1 制定合理詳細的正式合同40-41
• 5.2.2 加強渠道雙方溝通與合作41-42
• 5.3 研究局限與展望42-44
• 5.3.1 研究局限42-43
• 5.3.2 研究展望43-44
• 參考文獻44-48
• 附錄48-50
• 在學研究成果50-51
• 致謝51

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本文編號：614028