本文選題：營銷渠道 + 銷售任務(wù)　； 參考：《首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)》2014年碩士論文

【摘要】：在激烈的市場競爭中,營銷渠道體系是企業(yè)經(jīng)營的生命線。近年來,“渠道為王”、“終端制勝”的理念已逐漸成為生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的共識。尤其是在中國市場上,渠道常被稱作“安身立命之本”。中國幅員遼闊,區(qū)域差異明顯,不同的地區(qū),市場環(huán)境以及渠道生態(tài)均有所不同。只有針對不同的產(chǎn)品、不同的市場,有的放矢地建設(shè)好自己的營銷渠道,才能使產(chǎn)品以最快的速度打入市場,真正接近消費(fèi)者,即所謂“得渠道者得天下”。在現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)條件下,由于企業(yè)目標(biāo)市場范圍的不斷擴(kuò)大,大部分生產(chǎn)企業(yè)并不是將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者或顧客,而是借助于一系列中間商的轉(zhuǎn)賣活動進(jìn)行銷售。企業(yè)只有合理的選擇和利用分銷渠道,才能將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品以最高的效率和最低的費(fèi)用送到適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)膬r格銷售給消費(fèi)者和用戶,通過滿足他們的需要實現(xiàn)商品的價值,保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的正常進(jìn)行。對于企業(yè)而言,營銷渠道策略的成功,不僅取決于企業(yè)內(nèi)部各方面的支持與配合,而且取決于企業(yè)外部有關(guān)營銷渠道成員企業(yè)的合作與協(xié)調(diào)。如果沒有這些外部營銷渠道成員企業(yè)的合作與協(xié)調(diào),分銷渠道就難以建立,企業(yè)需要一整套的渠道規(guī)劃,發(fā)展渠道系統(tǒng),并且有相當(dāng)有力度的渠道執(zhí)行力,才能建設(shè)好渠道,使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動得以有序發(fā)展。XX公司是LT集團(tuán)的全資子公司,主要承擔(dān)LT集團(tuán)通信終端的集采、分銷與零售業(yè)務(wù),經(jīng)營的產(chǎn)品范圍包括手機(jī)、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本及其他無線通信終端產(chǎn)品,公司年營銷收入超過500億元人民幣。作為有運(yùn)營商背景的手機(jī)終端設(shè)備國代商,XX公司既在LT集團(tuán)全國各地的自有營業(yè)廳開展自有渠道的終端銷售業(yè)務(wù),同時也積極與社會分銷商、直供客戶合作開展社會渠道的終端代銷業(yè)務(wù)。面對行業(yè)內(nèi)各大國代商的激烈競爭,如何大力拓展社會渠道,如何有效促進(jìn)渠道客戶銷量的提升,如何及時掌控渠道客戶Sell-In及Sell-Out銷量,是擺在XX公司管理層面前的一大課題,而企業(yè)信息化是解決上述難題的重要利器。當(dāng)今世界處在一個信息時代,一個知識成為生產(chǎn)力的時代。信息化的普及是信息時代的主要特征。所謂企業(yè)信息化,簡單地說就是借助信息技術(shù)(IT),將企業(yè)的各類生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、加工、提煉并形成為信息乃至知識的過程；而更深一層的意義是,以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為導(dǎo)向,將IT與業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)行有機(jī)結(jié)合,創(chuàng)造出難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢。微軟公司創(chuàng)始人比爾.蓋茨曾經(jīng)指出：企業(yè)只有兩類,一類是信息化的企業(yè),一類是即將倒閉的企業(yè)。此言足以說明當(dāng)今世界企業(yè)信息化是多么的重要,沒有信息化的企業(yè)是難以生存的。隨著2008年我國電信業(yè)的重組,XX公司面臨著從CDMA終端的獨(dú)家經(jīng)營向3G終端的市場化運(yùn)作轉(zhuǎn)型的嚴(yán)峻考驗。幾年來,XX公司肩負(fù)著集團(tuán)公司W(wǎng)CDMA終端集采銷售的重任,歷經(jīng)了從分銷到零售,從自有渠道到社會渠道,從簡約式管理到精細(xì)化管理等過程。作為包括蘋果iPhone等戰(zhàn)略終端的國代商,XX公司在一次次探索中不斷轉(zhuǎn)型,在持續(xù)創(chuàng)新中快速升級。在此繁雜的轉(zhuǎn)型過程中,電子化營銷管理系統(tǒng)為公司3G終端銷售額連年以三位數(shù)高速增長提供了強(qiáng)有力的支撐。從采購到銷售,從企業(yè)內(nèi)部到合作伙伴,從供應(yīng)商到物流商,從客戶到門店,XX公司信息化平臺無處不在,形成了獨(dú)具運(yùn)營商特色的、集分銷與零售、業(yè)務(wù)與財務(wù)于一體的IT支撐體系,成功實現(xiàn)了LT集團(tuán)關(guān)于終端供應(yīng)鏈必須“全渠道、全過程信息化管理”的戰(zhàn)略目標(biāo)。本案例研究針對分銷企業(yè)普遍關(guān)心的典型問題進(jìn)行了歸納分析,提出案例企業(yè)營銷渠道的電子化管理解決方案,從而推進(jìn)公司渠道規(guī)范化、透明化、電子化管理,促進(jìn)案例企業(yè)整體營銷能力的全面提升。
[Abstract]:In the fierce market competition , the marketing channel system is the lifeline of the enterprise management . In recent years , the " channel is the king " , The concept of " terminal winning " has gradually become the consensus of manufacturers and distributors . Especially in China market , channels are often referred to as " life - oriented " . the process of refining and forming into information and even knowledge ;
With the development strategy of enterprises as the guide , it combines IT with business process and product innovation to create the competitive advantage which is difficult to replicate . In the years , XX company is facing the severe test of the market - oriented operation of 3G terminal . In the course of this complicated transformation , XX company is facing the strategic goal of " whole channel and whole process information management " .
【學(xué)位授予單位】：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F426.63;F274

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