【摘要】：隨著“一帶一路”倡議的提出和推進(jìn),中國(guó)與其他國(guó)家的商務(wù)往來(lái)更加頻繁。商務(wù)談判作為企業(yè)開(kāi)拓新興市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的重要途徑,對(duì)推動(dòng)中國(guó)企業(yè)“走出去”發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。商務(wù)談判是談判雙方或多方基于自身利益訴求進(jìn)行協(xié)商以期解決爭(zhēng)議并促成合作的過(guò)程。由于各方利益訴求存在差異,所以需要恰當(dāng)?shù)慕浑H策略協(xié)調(diào)人際關(guān)系,從而推進(jìn)談判進(jìn)程,實(shí)現(xiàn)互利共贏。在人際交往活動(dòng)中,語(yǔ)言具有兩大功能:信息傳遞功能和關(guān)系維護(hù)功能。因此,本文旨在通過(guò)研究真實(shí)商務(wù)談判話語(yǔ)探究談判者使用的語(yǔ)言策略,并從關(guān)系管理視角分析語(yǔ)言策略實(shí)現(xiàn)的人際功能。此研究目的具化為以下三個(gè)緊密相連的研究問(wèn)題:(1)談判者在商務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用了哪些語(yǔ)言策略?(2)語(yǔ)言策略的使用是如何幫助談判者進(jìn)行社交關(guān)系管理,并實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的?(3)在談判者選擇語(yǔ)言策略的過(guò)程中,哪些因素在起作用?為回答上述問(wèn)題,本研究選取BEC語(yǔ)料庫(kù)中的真實(shí)商務(wù)談判語(yǔ)料,通過(guò)定性分析法和話語(yǔ)分析法,基于Spencer-OateyXing的研究對(duì)談判者互動(dòng)話語(yǔ)中的語(yǔ)言策略進(jìn)行標(biāo)注和統(tǒng)計(jì),并根據(jù)關(guān)系管理理論框架對(duì)語(yǔ)言策略的人際功能及語(yǔ)言策略選擇的影響因素進(jìn)行分析。研究發(fā)現(xiàn):(1)談判者動(dòng)態(tài)運(yùn)用了五大關(guān)系管理域的20種語(yǔ)言策略。言外行為域中的贊美、請(qǐng)求、發(fā)問(wèn)三種言語(yǔ)行為策略使用最為頻繁,在商務(wù)談判中還出現(xiàn)了說(shuō)服、提供特權(quán)和讓步三種言語(yǔ)行為策略。談判者通過(guò)使用不同的語(yǔ)義成分、改變?cè)捳Z(yǔ)直接性和間接性以及選擇軟化詞和強(qiáng)化詞這三種語(yǔ)言技巧實(shí)施言語(yǔ)行為策略。談判者還頻繁使用了參與域中的附和認(rèn)同和關(guān)注對(duì)方等語(yǔ)言策略,文體域中的語(yǔ)氣轉(zhuǎn)換等語(yǔ)言策略以及話語(yǔ)域中的話題轉(zhuǎn)換等語(yǔ)言策略。(2)談判者通過(guò)使用語(yǔ)言策略實(shí)現(xiàn)三種人際功能:對(duì)自我和他人面子需求的支持,包括素質(zhì)面子和身份面子;對(duì)自我和他人社交權(quán)力的支持,包括公平權(quán)和交際權(quán);對(duì)交際目標(biāo)的支持。在商務(wù)談判中,人際功能既關(guān)乎談判者本身,也關(guān)乎談判者代表的公司。任何一個(gè)功能的實(shí)現(xiàn)都是不同語(yǔ)言策略綜合作用的結(jié)果。同一語(yǔ)言策略能發(fā)揮不同作用,實(shí)現(xiàn)不同的功能。(3)影響談判者語(yǔ)言策略選擇的因素包括關(guān)系取向、語(yǔ)境變量以及語(yǔ)用規(guī)約。在本研究的商務(wù)談判語(yǔ)料中,談判雙方都表現(xiàn)出關(guān)系鞏固取向。語(yǔ)境變量中包含的會(huì)話者關(guān)系和文本信息因素,語(yǔ)用規(guī)約中包含的社交準(zhǔn)則和語(yǔ)言語(yǔ)用規(guī)范都制約著談判者對(duì)語(yǔ)言策略的選擇。本研究驗(yàn)證了關(guān)系管理用于商務(wù)談判話語(yǔ)分析的可行性,拓寬了商務(wù)談判研究的視角,充實(shí)了對(duì)商務(wù)談判的語(yǔ)言學(xué)研究。同時(shí),本研究也從語(yǔ)言策略和人際意義層面為商務(wù)人士更為有效地進(jìn)行商務(wù)談判提供了啟發(fā)性的建議。
【學(xué)位授予單位】：廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類(lèi)號(hào)】：F715.4;H030

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本文編號(hào)：2787526