【摘要】：隨著“一帶一路”倡議的提出和推進,中國與其他國家的商務往來更加頻繁。商務談判作為企業(yè)開拓新興市場和實現(xiàn)經(jīng)濟目標的重要途徑,對推動中國企業(yè)“走出去”發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。商務談判是談判雙方或多方基于自身利益訴求進行協(xié)商以期解決爭議并促成合作的過程。由于各方利益訴求存在差異,所以需要恰當?shù)慕浑H策略協(xié)調(diào)人際關(guān)系,從而推進談判進程,實現(xiàn)互利共贏。在人際交往活動中,語言具有兩大功能:信息傳遞功能和關(guān)系維護功能。因此,本文旨在通過研究真實商務談判話語探究談判者使用的語言策略,并從關(guān)系管理視角分析語言策略實現(xiàn)的人際功能。此研究目的具化為以下三個緊密相連的研究問題:(1)談判者在商務談判過程中運用了哪些語言策略?(2)語言策略的使用是如何幫助談判者進行社交關(guān)系管理,并實現(xiàn)談判目標的?(3)在談判者選擇語言策略的過程中,哪些因素在起作用?為回答上述問題,本研究選取BEC語料庫中的真實商務談判語料,通過定性分析法和話語分析法,基于Spencer-OateyXing的研究對談判者互動話語中的語言策略進行標注和統(tǒng)計,并根據(jù)關(guān)系管理理論框架對語言策略的人際功能及語言策略選擇的影響因素進行分析。研究發(fā)現(xiàn):(1)談判者動態(tài)運用了五大關(guān)系管理域的20種語言策略。言外行為域中的贊美、請求、發(fā)問三種言語行為策略使用最為頻繁,在商務談判中還出現(xiàn)了說服、提供特權(quán)和讓步三種言語行為策略。談判者通過使用不同的語義成分、改變話語直接性和間接性以及選擇軟化詞和強化詞這三種語言技巧實施言語行為策略。談判者還頻繁使用了參與域中的附和認同和關(guān)注對方等語言策略,文體域中的語氣轉(zhuǎn)換等語言策略以及話語域中的話題轉(zhuǎn)換等語言策略。(2)談判者通過使用語言策略實現(xiàn)三種人際功能:對自我和他人面子需求的支持,包括素質(zhì)面子和身份面子;對自我和他人社交權(quán)力的支持,包括公平權(quán)和交際權(quán);對交際目標的支持。在商務談判中,人際功能既關(guān)乎談判者本身,也關(guān)乎談判者代表的公司。任何一個功能的實現(xiàn)都是不同語言策略綜合作用的結(jié)果。同一語言策略能發(fā)揮不同作用,實現(xiàn)不同的功能。(3)影響談判者語言策略選擇的因素包括關(guān)系取向、語境變量以及語用規(guī)約。在本研究的商務談判語料中,談判雙方都表現(xiàn)出關(guān)系鞏固取向。語境變量中包含的會話者關(guān)系和文本信息因素,語用規(guī)約中包含的社交準則和語言語用規(guī)范都制約著談判者對語言策略的選擇。本研究驗證了關(guān)系管理用于商務談判話語分析的可行性,拓寬了商務談判研究的視角,充實了對商務談判的語言學研究。同時,本研究也從語言策略和人際意義層面為商務人士更為有效地進行商務談判提供了啟發(fā)性的建議。
【學位授予單位】：廣東外語外貿(mào)大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2019
【分類號】：F715.4;H030

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本文編號：2787526