DX公司銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的構(gòu)建
【摘要】 2008年金融危機后,市場行情大幅下跌,許多企業(yè)面對這樣艱巨的市場環(huán)境,蒙受了巨大的損失,例如存貨巨額跌價、賒銷壞賬、客戶毀單等,暴露了企業(yè)在管理上的諸多缺陷、弱點,所以提高風(fēng)險管理就成為了很多企業(yè)自身改進的重點。早在2006年國資委就已下發(fā)過文件,并在2008年下半年發(fā)出一份文件要求中央企業(yè)全面開展風(fēng)險管理,以適應(yīng)瞬息萬變的海內(nèi)外市場環(huán)境。其中,銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險的重要性尤為明顯。作為最常見的企業(yè)業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險之一,嚴重制約了企業(yè)的正常運作,使企業(yè)改革和發(fā)展陷入困境,其對企業(yè)的命運的影響不能被忽略。企業(yè)在市場經(jīng)濟中的終極目標,就是通過經(jīng)營管理開展銷售業(yè)務(wù),從而收獲利益。隨著企業(yè)的競爭日趨激烈,產(chǎn)品利潤大大壓縮,這些外在市場因素迫使企業(yè)提供更多的承諾,因此,企業(yè)正面臨著越來越大的銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險。在一些風(fēng)險失控的的情況下,銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險失控往往是導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的最后一根稻草。對于企業(yè)面臨的銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險,雖然有許多外部因素,但分析其實質(zhì),關(guān)鍵是缺乏一套行之有效的銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險管理機制。DX公司1996年至2008年間,從成立到穩(wěn)步成長,與許多中小企業(yè)建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系.然而,隨著公司的生產(chǎn)、銷售的不斷壯大,資金投入持續(xù)增加,各項管理問題也隨之而來,尤其是銷售問題日趨嚴重,嚴重制約了公司的正常運作,使公司發(fā)展陷入困境。本文對銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險相關(guān)理論的基礎(chǔ)上,對DX公司存有的銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險產(chǎn)生原因進行深入分析,找出銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的關(guān)鍵點并提出相應(yīng)的對策措施,為企業(yè)建立一套完整有效的銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系,對企業(yè)銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險管理具有一定的應(yīng)用價值和現(xiàn)實意義。
緒論
0. 1研究背景
由于企業(yè)所處的經(jīng)濟環(huán)境更加復(fù)雜，加之市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)所面臨的風(fēng)險因素也隨之增加，并更加復(fù)雜化。2008年金融危機后，市場行情大幅下跌，許多企業(yè)面對這樣艱巨的市場環(huán)境，蒙受了巨大的損失，例如存貨巨額跌價、賒銷壞賬、客戶毀單等，暴露了企業(yè)管理的各種缺陷和弱點,所以改善風(fēng)險管理成為很多企業(yè)改進的關(guān)鍵。早在2006年,國資委己發(fā)布了一個文件，并在2008年下半年發(fā)布了一份文件對中央企業(yè)實施全面風(fēng)險管理,以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。其中，銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險的重要性尤其明顯。作為最常見的企業(yè)業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險之一，嚴重制約了企業(yè)的正常運作，使企業(yè)改革和發(fā)展陷入困境，其對企業(yè)的命運的影響不能被忽略。企業(yè)發(fā)展的最終目標，就是通過經(jīng)營管理幵展銷售業(yè)務(wù)，從而收獲利益。但是，隨著企業(yè)的競爭日趨激烈，產(chǎn)品利潤大大壓縮，這些外在市場因素迫使企業(yè)提供更多的承諾，因此，企業(yè)正面臨著越來越大的銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險。在一些風(fēng)險失控的的情況下，銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險失控往往是導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的主要原因。對于企業(yè)面臨的銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險，雖然有許多外部因素，但分析其實質(zhì)，關(guān)鍵是缺乏一套行之有效的銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險管理機制。
0.2研究目的及意義
銷售作為企業(yè)經(jīng)營的重要組成部分，是企業(yè)在通過研究和開發(fā)，材料釆購，生產(chǎn)等環(huán)節(jié)后，業(yè)績實現(xiàn)的最終結(jié)果，在風(fēng)險管理方面，銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險管理是企業(yè)的利潤，以及其健康和可持續(xù)發(fā)展的最終保證。近年來，很多企業(yè)的在銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)嚴重的問題，導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，不能完成原材料釆購和生產(chǎn)，最終無力償還債務(wù)而導(dǎo)致破產(chǎn)。因此，銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制這個問題無論是在企業(yè)實踐上，還是學(xué)術(shù)上領(lǐng)域內(nèi)，均得到了廣泛的關(guān)注。本文就是從銷售風(fēng)險控制點出發(fā)，對DX公司存在的各種銷售風(fēng)詳細介紹了銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制點和相應(yīng)的控制措施。
第一，在銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)銷售業(yè)務(wù)面臨的主要風(fēng)險及其形成的原因；
第二，以DX公司為例，通過分析其日常的銷售業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)，探討企業(yè)銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險失控的原因；
第三，圍繞銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的相關(guān)理論，就企業(yè)面臨的銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險分析建立一套行之有效的管理辦法以及相關(guān)的處理措施。
0.3研究方法及基本框架
鑒于本文意在通過分析企業(yè)經(jīng)營過程中面臨的銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險，從而建立一套有效的風(fēng)險管理控制體系。本文對DX公司銷售現(xiàn)狀進行分析，在銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險理論基礎(chǔ)上，分類總結(jié)其銷售業(yè)務(wù)面臨的各種風(fēng)險，探究其產(chǎn)生的原因以及相關(guān)的對策，從而通過實例分析完成本文的研究目的。
本文主要由四個部分構(gòu)成，一是緒論部分，闡述研究背景、研究目的與意義、研究方法及基本框架，第二部分是對DX公司案例描述，對DX公司銷售情況進行介紹，提出DX公司面臨的主要銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險：銷售業(yè)務(wù)流程風(fēng)險、應(yīng)帳帳款風(fēng)險、合同風(fēng)險、銷售服務(wù)管理等銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險，第三部分在銷售業(yè)務(wù)控制相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，分析DX公司銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險失控的原因，第四部分針對以上銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險提出解決建議與啟示。
第1章案例描述
1.1 DX公司簡介
DX公司是一家獨資興建的現(xiàn)代化彩印包裝生產(chǎn)企業(yè)。成立于1996年，建于北方明珠大連市。公司注冊資金5000萬，企業(yè)占地面積20,000多平方米，員工近2000人。公司主要從事包裝制品，經(jīng)營范圍包括印刷品，包裝盒及棉布，編織布，無紡布，網(wǎng)布，各類塑料環(huán)保材料的包裝袋的制作與銷售�，F(xiàn)設(shè)有青島、煙臺、長春、吉林分公司，年銷售額近億元。
1.2 DX公司銷售業(yè)務(wù)概況及面臨的風(fēng)險
DX公司主要業(yè)務(wù)為生產(chǎn)紙制等包裝的生產(chǎn)與，公司業(yè)務(wù)主要是在國內(nèi)從事 ‘食品包裝（包括紙包裝袋、包裝盒)、禮品盒（紙制）及其他紙制包裝品牌運營及銷售業(yè)務(wù)。從生產(chǎn)包裝物、市場推廣及銷售延伸到品牌管理及開發(fā)，屬于縱向一體業(yè)務(wù)。公司目前在青島、煙臺、長春、吉林設(shè)立分公司。2011年實現(xiàn)銷售額1.23億元，比2010年減少12%，實現(xiàn)銷售利潤523. 72萬元，比上年減少15. 33%。
DX公司現(xiàn)設(shè)有生產(chǎn)部、運營部、銷售部、服務(wù)管理部、財務(wù)部、人力資源部，分別負責(zé)產(chǎn)品的銷售、原材料購買、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、公司財務(wù)、人事管理等事務(wù)。
1996年至2008年間，DX公司從成立到穩(wěn)步成長，與許多中小企業(yè)建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系.然而，隨著公司的生產(chǎn)、銷售的不斷壯大，資金投入持續(xù)增加，各項管理問題也隨之而來，尤其是銷售問題日趨嚴重，公司的正常運受到了限制，使公司發(fā)展陷入困境。從銷售業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)分析而言，可以將DX公司銷售業(yè)務(wù)面臨的主要風(fēng)險分為銷售業(yè)務(wù)流程風(fēng)險、信用風(fēng)險、貨款回收風(fēng)險、銷售合同風(fēng)險以及銷售人員管理風(fēng)險這幾大類。
1.3 DX公司銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制案例描述
1.3.1案例一：信用風(fēng)險控制吉林XX公司是DX公司的銷售客戶。2010年，吉林XX公司是突然增加了進貨金額，同時出現(xiàn)回款不及時的現(xiàn)象。DX公司的委托中衡會計事務(wù)所于201010月對吉林X X公司的財務(wù)情況進行了調(diào)查，調(diào)查該公司似乎已經(jīng)不幵展業(yè)務(wù)在2010年之前納稅額也非常少，不具備償債能力。
DX公司在與其合作前沒有對客戶的情況進行調(diào)查，沒有考核其信用狀況，導(dǎo)致產(chǎn)生信用風(fēng)險。
1.3.2案例二：銷售合同風(fēng)險控制
DX公司青島分公司于2009年3月為客戶XX公司提供了 100萬件紙制裝盒，貨款到期正常為3個月，2009年12月DX公司財務(wù)部及相關(guān)審計部門清理應(yīng)收帳款發(fā)現(xiàn)此項銷售至今沒有回款，并發(fā)現(xiàn)此筆銷售僅有出貨單，無正式合同或?qū)Ψ胶炇諉�，�?dǎo)致此筆貨款無法正常回收。
DX公司在2011年12月對長春XX食品公司的中秋月餅盒的銷售欠款進行催收，對方稱因DX公司沒有按合同規(guī)定時間發(fā)貨，發(fā)貨不及時，使其錯過中秋節(jié)期間的銷售，無法回款。
1.3.3案例三：貨款回收風(fēng)險控制
DX青島分公司的客戶WE食品公司，2010年2月己瀕臨破產(chǎn)，已向有關(guān)部門申請破產(chǎn)清算，但業(yè)務(wù)部門事前沒有對其財務(wù)狀況進行了解，沒有對客戶進行資金情況進行調(diào)查，在當(dāng)年1月釆取先付貨,3個月后對該付款的賒銷方式,直接導(dǎo)致此項貨款已無望回收。
XX啤酒公司是DX公司的長期合作伙伴，2010年2月，XX啤酒公司向DX公司提出增加賒銷期，由原來的貨到后3個月付款改為貨到后6個月付款，DX公司沒有對XX啤酒公司提出此項要求的原因作調(diào)查，沒有對n啤酒公司當(dāng)時的財務(wù)狀況、銷售情況進行調(diào)查，只是因害怕失去此客戶，而答應(yīng)此項要求，并在其于2010年8月拖付貨款的情況下，又在2010年9月和10連續(xù)發(fā)出了二批貨，至今后兩批款仍未收回，多次催收，都以老客戶，何必如此著急為由而拒絕付款或是只付少部分貨款，導(dǎo)致DX公司資金流轉(zhuǎn)困難。
1.3.4案例四：銷售人員管理風(fēng)險控制
2010年12月，DX公司對應(yīng)收帳款進行清理時發(fā)現(xiàn)，很多收不回來的帳款的銷售當(dāng)事人都已離司，這一情況不僅增加貨款的回收難度，而且銷售人員的離開導(dǎo)致了這部分欠款客戶的流失。
2011年12月，DX公司對青島某公司拖欠的貨款進行催收，可對方稱該筆貨款巳于2011年7月付清，并拿出匯款證明，經(jīng)調(diào)查人員審査，該筆匯款的收款人不是DX公司，而是DX公司青島分公司負責(zé)人，青島分公司負責(zé)人已于2011年10月提交辭職報告，并于11月離開了 DX公司。
第1章案例描述......................3
1.1 DX公司簡介......................3
1.2 DX公司銷售業(yè)務(wù)概況及面臨的風(fēng)險......................3
1.3 DX公司銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制案例描述......................3
1.3.1 案例一：信用風(fēng)險控制......................3
1.3.2案例二：銷售合同風(fēng)險控制......................4
1.3.3案例三：貨款回收風(fēng)險控制......................4
1.3.4案例四：銷售人員管理風(fēng)險控制......................4
第2章案例分析......................6
2.1銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制相關(guān)理論......................6
2.1.1銷售業(yè)務(wù)控制目標及其風(fēng)險界定......................6
2.1.2銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險識別與分析......................7
2.1.3銷售風(fēng)險的評估與控制......................7
2.2 DX公司銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險失控的原因分析......................8
2.2.1銷售業(yè)務(wù)流程不規(guī)范 ......................8
2.3.2應(yīng)收賬款缺乏控制......................9
2.3.3缺乏信用風(fēng)險管理體系......................11
2.3.4合同管理不完善......................12
2.3.5銷售人員管理失控......................14
第3章建議與啟示......................16
3.1建議......................16
3.1.1建立有效的用戶資信管理......................16
3.1.2加強銷售合同質(zhì)量管理......................17
3.1.3強化貨款清收管理......................7
3.1.4加強銷售人員管理......................20
3.2啟示............................................21
第2章案例分析
2. 1銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制相關(guān)理論
銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制是指企業(yè)管理者在應(yīng)對銷售業(yè)務(wù)開展過程中可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險采取相應(yīng)措施和方法，以最小的成本，消除或減少風(fēng)險的發(fā)生，或控制風(fēng)險的可能性，最終達到減少風(fēng)險事件發(fā)生所造成的損失這一目標。
2.1.1銷售業(yè)務(wù)控制目標及其風(fēng)險界定
1.銷售控制的目標。銷售內(nèi)部控制的目標是確保銷售是合法，安全，有效，可靠，這樣銷售政策和策略不當(dāng)才能在最大程度上被有效的控制。不能準確預(yù)測市場變化，或者銷售渠道管理不當(dāng)，均可能導(dǎo)致銷售不暢，庫存積壓，企業(yè)難以為繼；客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，無效的應(yīng)收賬款回收，這些都可能會導(dǎo)致無法收回的銷售所得款項發(fā)生或遭受欺詐；在銷售過程中的欺詐行為，可能導(dǎo)致?lián)p害企業(yè)的利益這一風(fēng)險事件發(fā)生。應(yīng)根據(jù)實際工作中確定的具體的可能存在的風(fēng)險，來設(shè)計銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的目標設(shè)計，這意味著銷售控制的目標不能是固定的，模式化的。一般來說，銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的目標包括：確保銷售業(yè)務(wù)獲得適當(dāng)?shù)膶徍撕团鷾�；確保銷量和銷售收入的真實性，完整性和會計處理的合理性；保證應(yīng)收賬款真實性和可收回性以及會計處理方法的合理性；保證應(yīng)收票據(jù)的真實性，合法性，完整性和會計處理的合理性；保證銷售折扣及銷售折讓處理恰當(dāng)；保證銷售退貨處理的合理性，揭示的充分性；確保提取全額計提的壞賬準備和壞賬處理合理政策。
2、銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險界定。銷售活動中的風(fēng)險主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
首先，無法準確的預(yù)測市場的變化，制定不當(dāng)?shù)匿N售政策和營銷策略，銷售渠道和管理不善的問題，可能會導(dǎo)致生產(chǎn)的產(chǎn)品不適合市場需求，庫存積壓，并最終導(dǎo)致企業(yè)失敗。
其次，不能準確對客戶信用進行檢查檢查，相應(yīng)的信貸政策選擇不到位，不及時收回應(yīng)收款項和其他問題，可能會導(dǎo)致出售所得款項在規(guī)定時間內(nèi)不能恢復(fù)，或成為詐騙受害者。
最后，在銷售過程中，有可能出現(xiàn)欺詐現(xiàn)象，或者銷售人員收取回扣等現(xiàn)象，可能造成損害公司利益的事件的發(fā)生。
第3章建議與啟示
3.1建議
3.1. 1建立有效的用戶資信管理
DX公司沒有對用戶進資信調(diào)查與管理，必然會存在回款風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過對用戶的資信進行管理，對用戶的資信程度進行預(yù)先分析，將銷售過程中的風(fēng)險最大限度預(yù)先規(guī)避.提高企業(yè)在市場經(jīng)濟中的競爭能力。重視客戶資信調(diào)查，對客戶實施資信評估，可以自覺回避一些信用不佳的客戶，同時，對客戶實施資信評估，為不同的客戶設(shè)定不同的“信用限度”，進而確保貨款的安全回收。針對DX公司存在的信用風(fēng)險，建議DX公司：
1.制定合理的信用政策：買方市場條件下，采取必要可行的企業(yè)信貸政策，才能有效保護企業(yè)的利益。首先評定客戶信用等級，慎重選擇客戶，企業(yè)可根據(jù)保存的銷售原始記錄和會計信息，聘用分析信用評級單位，根據(jù)企業(yè)幵戶銀行，個業(yè)所屬稅務(wù)部門，工商管理部門等記錄的客戶財務(wù)狀況等信息，對客戶信用進行分析，從而確定該客戶的信用優(yōu)劣標準，然后，結(jié)合企業(yè)違約風(fēng)險承擔(dān)能力及市場競爭需要，具體劃分客戶的信用等級。其二，企業(yè)應(yīng)詳細記錄客戶信息，評估客戶的信用程度，并對客戶信息、信用程度進行客戶檔案管理，。
2.定期追蹤，及時掌握客戶財務(wù)狀況變化，必要時建立信用跟蹤制度：對重要客戶、信用不良客戶時進行信用追蹤，對掌握的追蹤情況，各部門要相互溝通，必要時可召開信用報告會，以便及時地掌握客戶信用變化，從而最大限度地減少信用風(fēng)險。信用報告的會議可以由信用控制部門來幵展，時間一般是兩個星期為一個周期；也可以召開信貸控制部門和銷售業(yè)務(wù)部門的聯(lián)合會議，其中心主題是：分析和評價銷售業(yè)務(wù)部門的主要客戶以及其目前面臨的危險客戶，逾期帳款和超過信用額度的銷售帳戶分析，未來的市場前景，財務(wù)資料，以及新客戶的信貸風(fēng)險，一般以每月一次為周期；最高財務(wù)主管或管理當(dāng)局會議，其中心議題是：目前的信貸控制基本情況，以及遇到的困難和信用風(fēng)險預(yù)測，企業(yè)信用政策的實施狀況和改進措施，時間一般為每月一次。
3.向保險公司投保信用風(fēng)險：外國企業(yè)為了避免信用銷售，減少意外壞賬造成的損失，會采取向保險公司投保信用風(fēng)險的信貸的辦法。國內(nèi)保險公司現(xiàn)在還沒有開展此類業(yè)務(wù)，但是，隨著中國保險業(yè)的發(fā)展，此類業(yè)務(wù)是我國保險業(yè)發(fā)展和信用體系構(gòu)建的必經(jīng)之路。在投保信用風(fēng)險是，企業(yè)應(yīng)注意壞賬損失和保費之間的權(quán)衡，實現(xiàn)風(fēng)險最小化，收益最大。
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本文編號：9630
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