本文關(guān)鍵詞：一汽—大眾奧迪品牌終端銷售管理改進(jìn)研究

  更多相關(guān)文章： 奧迪 終端銷售 銷售管理

【摘要】：近年來,中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長,居民可支配收入也越來越高,促成了中國汽車市場的飛速發(fā)展,終端銷量連續(xù)多年高速增長。各國外資車企都看中了中國汽車市場的發(fā)展?jié)摿?在中國合資建廠,急劇擴(kuò)張產(chǎn)能,自主品牌也加大投入,爭奪市場份額,中國汽車市場的競爭愈加激烈。但伴隨著這種供過于求的狀態(tài),消費(fèi)者變得越來越成熟理性,經(jīng)銷商庫存急劇攀升,盈利水平驟減,生存環(huán)境愈發(fā)艱難,并在在未來持續(xù)一段時間內(nèi),這種艱難的環(huán)境將會是中國汽車市場的一種新常態(tài)。面臨新的市場環(huán)境,各大汽車品牌及其經(jīng)銷商要想在激烈的汽車市場競爭環(huán)境中獲得生存和發(fā)展,必須盡早進(jìn)行銷售管理改進(jìn)。本文以一汽-大眾奧迪品牌終端銷售管理為研究對象,首先介紹了一汽-大眾奧迪品牌終端銷售管理現(xiàn)狀,并分析了目前終端銷售管理存在的問題:主機(jī)廠強(qiáng)勢的推動式銷售管理難以適應(yīng)日益成熟的汽車市場環(huán)境,其主要體現(xiàn)在產(chǎn)品導(dǎo)向的市場營銷活動、廠家推動式的銷售目標(biāo)管理、傳統(tǒng)的資源分銷模式、強(qiáng)勢的銷售支持政策等;經(jīng)銷商當(dāng)前的能力水平不足以應(yīng)對日益嚴(yán)苛的汽車市場競爭局面,主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商市場開拓能力弱、零售能力有待提升、盈利模式單一、缺乏有效的保有用戶管理等。然后,通過PEST分析及SWOT分析方法對奧迪品牌終端銷售的外部、內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行深入的分析,從而,制定出奧迪品牌終端銷售管理的改進(jìn)策略,將廠商管理模式由廠家推動轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端銷售拉動,以用戶形象為導(dǎo)向制定品牌宣傳策略,以市場份額為導(dǎo)向制定銷售目標(biāo),以用戶需求為導(dǎo)向分銷資源,以終端銷售為導(dǎo)向制定銷售激勵政策;同時,全面提升奧迪品牌經(jīng)銷商的終端銷售能力,通過改善經(jīng)銷商的市場開拓能力提升潛在客戶數(shù)量,通過改善經(jīng)銷商零售能力提升潛在用戶轉(zhuǎn)化率,通過促進(jìn)經(jīng)銷商盈利模式多元化,提升經(jīng)銷商盈利能力,實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的銷售,通過改善經(jīng)銷商保有用戶生命周期管理,提升用戶忠誠度,促進(jìn)再次購買或推薦購買,最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商良性的可持續(xù)經(jīng)營。另外,還要通過一系列策略對奧迪品牌終端銷售管理改進(jìn)策略進(jìn)行實(shí)施保障,包括主機(jī)廠管理層及經(jīng)銷商投資人營銷理念的轉(zhuǎn)變,健全的組織機(jī)構(gòu)及職能,穩(wěn)定先進(jìn)的IT系統(tǒng)支持,持續(xù)完善的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系支撐等,通過這一系列手段保障奧迪終端銷售管理改進(jìn)策略的實(shí)施。最后對全文做出總結(jié),對本文中存在的不足做出說明。希望通過本文研究幫助奧迪品牌能夠在未來繼續(xù)保持強(qiáng)大的營銷體系能力,保持持續(xù)的領(lǐng)先地位。同時,也為我國其他汽車企業(yè)提供有關(guān)汽車終端銷售管理尤其是豪華汽車終端銷售管理的參考和借鑒。
【關(guān)鍵詞】：奧迪 終端銷售 銷售管理
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F426.471
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-9
• 第1章 緒論9-15
• 1.1 研究背景與意義9-10
• 1.2 研究方法與內(nèi)容10-12
• 1.3 文獻(xiàn)綜述與理論基礎(chǔ)12-15
• 第2章 一汽-大眾奧迪品牌終端銷售管理現(xiàn)狀及問題15-26
• 2.1 一汽-大眾奧迪的發(fā)展歷程15-17
• 2.2 奧迪品牌終端銷售管理現(xiàn)狀17-21
• 2.3 奧迪品牌終端銷售管理存在的問題21-26
• 第3章 一汽-大眾奧迪品牌終端銷售管理環(huán)境分析26-40
• 3.1 影響奧迪品牌終端銷售的外部環(huán)境分析26-34
• 3.2 影響奧迪品牌終端銷售的內(nèi)部環(huán)境分析34-37
• 3.3 奧迪品牌終端銷售管理的SWOT分析37-40
• 第4章 一汽-大眾奧迪品牌終端銷售管理策略的改進(jìn)與實(shí)施保障40-58
• 4.1 奧迪品牌終端銷售管理策略的改進(jìn)40-52
• 4.2 奧迪品牌終端銷售管理策略的實(shí)施保障52-58
• 結(jié)論58-59
• 參考文獻(xiàn)59-61
• 致謝61

【相似文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 趙玉鑫;終端導(dǎo)購“五步成”[J];現(xiàn)代家電;2004年02期

2 呂諫;;高端產(chǎn)品終端銷售講究多[J];現(xiàn)代家電;2005年18期

3 李新陽;;感受終端[J];現(xiàn)代家電;2006年10期

4 黃靜;;“角色演練”發(fā)現(xiàn)銷售“盲點(diǎn)”(上)[J];現(xiàn)代家電;2009年09期

5 尚豐;;終端銷售迎客實(shí)戰(zhàn)四招[J];現(xiàn)代家電;2011年27期

6 呂諫;;用組合式降價提升終端銷售業(yè)績[J];現(xiàn)代家電;2008年07期

7 ;制造商學(xué)院[J];現(xiàn)代家電;2009年09期

8 趙志偉;王虹;;做精終端 做細(xì)服務(wù)[J];現(xiàn)代家電;2009年12期

9 朱志明;;終端主管如何開展導(dǎo)購培訓(xùn)和管理?[J];現(xiàn)代家電;2007年05期

10 朱志明;;終端銷售實(shí)戰(zhàn)解析[J];現(xiàn)代家電;2007年12期

中國重要會議論文全文數(shù)據(jù)庫 前4條

1 謝麗萍;;做好終端銷售 創(chuàng)建服務(wù)品牌[A];廣西煙草學(xué)會2005年度學(xué)術(shù)年會論文集[C];2006年

2 崔春生;;大米社區(qū)終端銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)[A];第三屆全國粳稻米產(chǎn)業(yè)大會專集[C];2008年

3 王娟;;燃?xì)馐袌鼋K端銷售系統(tǒng)優(yōu)化方案及發(fā)展趨勢[A];2010年中國天然氣（含煤層氣/煤制天然氣）產(chǎn)業(yè)及系統(tǒng)管網(wǎng)建設(shè)發(fā)展論壇報告文集[C];2010年

4 ;浙江中強(qiáng)醫(yī)藥有限公司簡介[A];第二屆浙江中西部科技論壇論文集第七卷（藥學(xué)分卷Ⅱ）[C];2005年

中國重要報紙全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 陳述;“營改增”后終端銷售渠道如何變？[N];人民郵電;2014年

2 李少兵（作者單位：南航股份公司客運(yùn)部）;淺談如何做好終端銷售[N];中國民航報;2005年

3 胡成緒;青島中燃采取有效措施做大做強(qiáng)終端銷售[N];中國遠(yuǎn)洋報;2004年

4 胡以國 朱波 陳軍;關(guān)注終端，，就是關(guān)注銷量[N];經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報;2005年

5 鄔小鐘;營銷終端完全解密[N];醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報;2003年

6 薛家海;終端的推力究竟有多大[N];醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報;2004年

7 本報記者 肖志飛;“贏”銷第三終端[N];醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報;2005年

8 楊澤;終端開拓“示意藍(lán)圖”[N];醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報;2006年

9 東一信達(dá)營銷顧問公司總經(jīng)理侯勝田;通過終端戰(zhàn)略建立藥企競爭優(yōu)勢[N];中國經(jīng)營報;2006年

10 謝高峰邋方凌;36計決戰(zhàn)第三終端[N];醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報;2008年

中國碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 崔巍;寧夏移動TD手機(jī)終端銷售營銷策略研究[D];寧夏大學(xué);2015年

2 趙凌;某通信企業(yè)終端公司電子商務(wù)策略研究[D];廣西師范大學(xué);2015年

3 高飛;一汽—大眾奧迪品牌終端銷售管理改進(jìn)研究[D];吉林大學(xué);2016年

4 閆莉;商丘移動通信分公司3G終端銷售能力提升的研究[D];北京郵電大學(xué);2013年

5 龐世宇;邢臺移動公司終端銷售渠道建設(shè)研究[D];北京郵電大學(xué);2013年

6 王若瑋;基于終端銷售模式下的中石化煉銷公司物流研究[D];華東理工大學(xué);2014年

7 劉順英;移動電話企業(yè)終端銷售人員激勵機(jī)制研究[D];北京交通大學(xué);2007年

8 張鶴;快消品終端銷售人員工作行為測量量表研究[D];西南交通大學(xué);2013年

9 張斯雯;服裝終端銷售業(yè)務(wù)流程研究[D];東華大學(xué);2011年

10 王柳;HZ移動公司TD終端產(chǎn)品營銷策略研究[D];電子科技大學(xué);2013年

本文編號：729609