銷售人員的績效管理是一個完整的循環(huán)體系，這個體系包括首尾相連的五個環(huán)節(jié)，即績效計劃j、績效計劃實施與管理、績效考核、績效反饋面談和績效考核結果的應用。

　　績效管理在不斷的循環(huán)前進中，確保銷售人員的工作和行為始終支持企業(yè)的戰(zhàn)略目標并保持一致，筆耕文化傳播，促進銷售人員績效的提升和企業(yè)目標計劃的實現(xiàn)。其中，持續(xù)的溝通與反饋貫穿于績效管理流程的始終，通過雙向溝通與反饋并采取合適的激勵手段，有力地推動銷售人員個人績效和企業(yè)整體績效的不斷提升。

　　1績效計劃。績效計劃是績效管理體系的第一個關鍵 環(huán)節(jié)，也是使績效管理系統(tǒng)得以有效實施的主要平臺和關鍵子

　　段�？冃в媱澞苡袡C地將企業(yè)的利益和銷售人員的個人利益整合在一起，制定績效計劃并依據(jù)計劃建立合理的績效標準是進行績效管理工作的基礎和良好開端。好的績效計劃要與企業(yè)的整體工作目標相一致，有利于企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn);好的績效計劃對銷售人員的銷售行為能起到重要的指導作用，激勵銷售人員努力提高企業(yè)收益，有效降低銷售成本。

　　2績效計劃實施與管理。在制定了績效計劃之后，銷售 人員就要按照計劃進行工作。在工作的過程中，管理者要與銷售人員進行持續(xù)的溝通，對銷售人員的工作進行指導和監(jiān)督，對發(fā)現(xiàn)的問題及時予以解決，并隨著實際情況的變化調整計劃。此外，還要做好績效信息的記錄與收集工作，這就是績效計劃實施與管理的過程。

　　3績效考核。在績效考核階段，上級主管要依據(jù)績效計 劃階段所確立的標準和實施階段收集的信息對銷售人員在考核期內(nèi)的績效進行評價。

　　4績效反饋面談�？冃Х答伱嬲勈强己私Y果反饋和保 證下一次考核順利進行的十分重要的方式。每次績效考核結束以后，上級主管與銷售人員都應對考核結果、過去工作中需改進的地方進行面對面的溝通，并對銷售人員今后的工作計劃、目標進行輔導。

　　5績效考核結果的應用。績效考核結果的應用是指依 據(jù)對被考核者的考核結果，實施相應的人力資源管理措施，將績效考核與其它人力資源管理制度聯(lián)系起來�？冃Э己私Y果的應用是激發(fā)員工工作積極性的重要手段，對銷售人員的績效管理能否充分發(fā)揮作用在很大程度上取決于績效考核結果運用的成功與否。

　　在過去，績效考核結果主要用于員工的薪資調整、晉升、調任、淘汰等獎懲激勵。實施獎懲激勵時應注意:獎懲必須與績效掛鉤，否則績效獎金很容易退化為一項"保健因素"，失去其應有的激勵功能;考核結果作為人事決策的依據(jù)，形成"能者上，庸者下"的競爭機制;激勵要及時、形成制度、規(guī)范運作，任何人不得隨意破壞制度。

　　在現(xiàn)代企業(yè)績效管理體系中，績效考核的結果除了用于獎懲等傳統(tǒng)用途外，還側重于員工的發(fā)展用途，制定績效改進計劃并進行相關培訓II。這兩方面是相輔相成，相互促進和發(fā)展的。考核結果的應用如果只停留在銷售人員工資的調整，職務的晉升方面，而不注重考核結果所揭示的問題所在，不積極采取相應的措施來解決這些問題，不僅對企業(yè)發(fā)展不利，也不利于銷售人員個體職業(yè)生涯的有序發(fā)展。另一方面，若不采取相應的績效激勵措施，所制定的績效改進計劃也將難以得到有效的執(zhí)行。因此，企業(yè)就應將這兩個方面綜合起來共同運用于企業(yè)的績效發(fā)展。

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