本文關(guān)鍵詞：L公司銷售人員績(jī)效管理方案優(yōu)化設(shè)計(jì)，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：在企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,科學(xué)有效的績(jī)效管理對(duì)企業(yè)管理水平的提升和核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造起著非常重要的作用。正確、有效的績(jī)效管理體系可以加快實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的步伐,為組織的績(jī)效和競(jìng)爭(zhēng)力的提升提供切實(shí)可靠的保證,對(duì)公司的健康快速發(fā)展有一定的指導(dǎo)意義。但是,目前國內(nèi)的很多企業(yè)因?yàn)椴恢匾暱?jī)效管理體系的建設(shè),企業(yè)管理受阻、競(jìng)爭(zhēng)力減弱。因此,對(duì)企業(yè)來說,建立一套具有較強(qiáng)操作性、科學(xué)有效的績(jī)效管理體系顯得十分重要。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和客戶需求的提高,銷售已成為企業(yè)賴以生存和發(fā)展、實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要環(huán)節(jié),銷售人員是實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)的主體。良好的績(jī)效管理方案能夠提高銷售人員的績(jī)效考核質(zhì)量,能夠讓銷售人員自我反思、不斷進(jìn)步。同時(shí)還能減少客戶流失和貨款拖欠等問題。位于山東省的L公司是一個(gè)綜合性的制藥企業(yè),研制的制劑及其原料藥用于治療腫瘤、精神系統(tǒng)、心腦血管、眼科疾病、神經(jīng)系統(tǒng)等疾病,員工人數(shù)達(dá)5000人。目前,隨著醫(yī)藥改革的推進(jìn),很多藥品的價(jià)格都大幅下降,國內(nèi)很多大型企業(yè)發(fā)展舉步維艱,如魯抗制藥發(fā)展速度緩慢,華藥利潤(rùn)降低；需憑處方才能銷售的處方藥銷售政策使很多主要依賴醫(yī)院終端銷售的企業(yè)遭遇滅頂之災(zāi)；另外,一部分中小企業(yè)因?yàn)闊o法通過GMP認(rèn)證而停產(chǎn)。面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和嚴(yán)格的醫(yī)藥政策,L公司在穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)也面臨極大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。因此,建立起科學(xué)合理的績(jī)效管理系統(tǒng)是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要舉措。本文首先從研究的背景和意義著手,接著對(duì)績(jī)效管理研究的理論基礎(chǔ)進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹,然后在詳細(xì)分析了L公司銷售人員的績(jī)效管理體系的現(xiàn)狀后,通過對(duì)員工的滿意度問卷調(diào)查結(jié)果的分析,提出銷售人員績(jī)效管理上存在的問題,運(yùn)用平衡記分卡的思想和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(Key Performance Indicators,簡(jiǎn)稱KPI)的技術(shù)方法重新設(shè)計(jì)了L公司銷售人員的績(jī)效管理方案,并從計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、反饋和改進(jìn)等四個(gè)方面對(duì)該方案的過程設(shè)計(jì)進(jìn)行了詳細(xì)的闡述,最后對(duì)方案的未來發(fā)展做出展望。本文主要采用的方法有調(diào)查問卷法、訪談法、文獻(xiàn)研究法。調(diào)查問卷法是指按照研究者的意圖和目的系統(tǒng)地搜集相關(guān)材料。本文運(yùn)用L公司的相關(guān)數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)了績(jī)效管理滿意度調(diào)查問卷,分析存在的問題,為方案的設(shè)計(jì)提供了第一手資料。訪談法是通過對(duì)個(gè)別人員進(jìn)行訪談,了解個(gè)人對(duì)當(dāng)前績(jī)效管理方案的基本看法和態(tài)度,在此基礎(chǔ)上進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)的選擇。本文還采用了文獻(xiàn)分析法,通過閱讀和查找大量的有關(guān)績(jī)效管理領(lǐng)域、發(fā)展趨勢(shì)的書籍、文章、論文等材料,分析研究了績(jī)效管理體系的現(xiàn)狀、意義、方法、流程等方面,為研究成果提供了理論價(jià)值。本文的創(chuàng)新點(diǎn)有以下幾個(gè)方面。第一,本文運(yùn)用平衡記分卡的思想和KPI的技術(shù)方法設(shè)置指標(biāo),拓展了研究對(duì)象和變量。本文結(jié)合L公司的實(shí)際情況,從公司、部門到個(gè)人三個(gè)層級(jí)為出發(fā)點(diǎn),對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行了一一分解。第二,本文研究的目的就是通過分析績(jī)效管理中存在的問題,最終建立起一套具有戰(zhàn)略高度的績(jī)效管理優(yōu)化方案,使組織通過績(jī)效管理優(yōu)化方案公開、公正和公平的對(duì)員工進(jìn)行考核,提高了企業(yè)、個(gè)人的績(jī)效,也為企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提供了保障。第三,雖然本文研究的是制藥行業(yè)的銷售人員的績(jī)效管理方案,但研究的過程和結(jié)論對(duì)其他的行業(yè)有普遍的價(jià)值。
【關(guān)鍵詞】：績(jī)效管理 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 銷售人員
【學(xué)位授予單位】：山東大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F272.92;F426.72
【目錄】：

• 中文摘要8-10
• ABSTRACT10-12
• 第1章 緒論12-16
• 1.1 研究背景12
• 1.2 研究意義12-13
• 1.3 研究思路與方法13-14
• 1.4 研究?jī)?nèi)容與框架14-15
• 1.5 創(chuàng)新點(diǎn)15-16
• 第2章 相關(guān)理論綜述16-31
• 2.1 相關(guān)概念16-18
• 2.2 績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別18-19
• 2.3 績(jī)效管理的基礎(chǔ)19
• 2.4 績(jī)效管理方法19-24
• 2.5 績(jī)效管理流程24-27
• 2.6 績(jī)效管理的意義27-28
• 2.7 績(jī)效管理的文獻(xiàn)綜述28-30
• 2.8 銷售人員的界定30-31
• 第3章 L公司銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀31-40
• 3.1 L公司簡(jiǎn)介31
• 3.2 L公司銷售組織架構(gòu)圖31-32
• 3.3 L公司銷售人員績(jī)效管理的現(xiàn)狀32-36
• 3.4 L公司銷售人員績(jī)效管理存在的問題36-38
• 3.5 L公司銷售人員績(jī)效管理存在問題的原因38-40
• 第4章 L公司銷售人員績(jī)效管理方案優(yōu)化40-60
• 4.1 L公司銷售人員績(jī)效管理方案優(yōu)化的原則、目的和思路40-42
• 4.2 L公司銷售人員績(jī)效管理指標(biāo)設(shè)計(jì)42-52
• 4.3 L公司銷售人員績(jī)效管理方案流程設(shè)計(jì)52-58
• 4.4 L公司銷售人員績(jī)效管理保障措施58-60
• 第5章 結(jié)論與展望60-62
• 5.1 結(jié)論60
• 5.2 展望60-62
• 附錄1 L公司銷售部績(jī)效管理滿意度調(diào)查問卷62-66
• 附錄2 L公司銷售人員工作分析訪談提綱66-67
• 主要參考文獻(xiàn)67-70
• 致謝70-71
• 學(xué)位論文評(píng)閱及答辯情況表71

【相似文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 陳嬡 ,覃愛玲;績(jī)效管理:給企業(yè)一張健康體檢表[J];多媒體世界;2002年06期

2 馬凌,盧繼勇;擺脫績(jī)效管理困境[J];企業(yè)管理;2003年03期

3 王道平;企業(yè)績(jī)效管理之思考[J];海峽藥學(xué);2003年04期

4 胡競(jìng);績(jī)效管理與績(jī)效考核[J];河北建筑科技學(xué)院學(xué)報(bào)(社科版);2003年01期

5 尹傳勇 ,王鶴 ,雷培莉;企業(yè)中績(jī)效管理的現(xiàn)狀及存在的問題[J];企業(yè)研究;2003年15期

6 馬新勇;實(shí)施績(jī)效管理 構(gòu)建管理新模式[J];山東經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略研究;2003年03期

7 許丹;民營企業(yè)績(jī)效管理的條件分析[J];企業(yè)經(jīng)濟(jì);2003年12期

8 姚麗芳;績(jī)效管理“失效”以后[J];經(jīng)營管理者;2003年01期

9 甄愛琪;企業(yè)績(jī)效管理之我見[J];經(jīng)濟(jì)師;2004年08期

10 王化冰;完善績(jī)效管理 促進(jìn)戰(zhàn)略實(shí)施[J];現(xiàn)代管理科學(xué);2004年08期

中國重要會(huì)議論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 李阿林;鄧伶;;試論企業(yè)績(jī)效管理的問題與對(duì)策[A];煤炭經(jīng)濟(jì)管理新論（第9輯）——第十屆中國煤炭經(jīng)濟(jì)管理論壇暨2009年中國煤炭學(xué)會(huì)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)委員會(huì)年會(huì)論文集[C];2009年

2 王秀萍;;我省消毒供應(yīng)工作進(jìn)展與績(jī)效管理[A];河南省護(hù)理學(xué)會(huì)現(xiàn)代消毒供應(yīng)中心（室）建設(shè)與管理高級(jí)研修班暨學(xué)術(shù)會(huì)議資料匯編[C];2007年

3 盛靖芝;全笑蕾;;超越平衡計(jì)分卡的績(jī)效管理新框架——績(jī)效棱柱[A];中國會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)高等工科院校分會(huì)2005年學(xué)術(shù)年會(huì)暨第十二屆年會(huì)論文集[C];2005年

4 李秀云;;優(yōu)質(zhì)護(hù)理績(jī)效管理研究與實(shí)踐[A];中國康復(fù)護(hù)理學(xué)術(shù)高峰論壇暨推進(jìn)優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)研討會(huì)論文集[C];2012年

5 蘇敏;;路政績(jī)效管理的思考與探索[A];中國高速公路管理學(xué)術(shù)論文集（2009卷）[C];2009年

6 馮肖宏;;績(jī)效管理中存在的問題及對(duì)策[A];國土資源職教改革與創(chuàng)新[C];2009年

7 劉偉元;樊瑞波;;走出績(jī)效管理的八大誤區(qū)[A];土木建筑學(xué)術(shù)文庫（第9卷）[C];2008年

8 郭艷娜;;淺談區(qū)級(jí)公共圖書館的績(jī)效管理——以倉山區(qū)圖書館為例[A];福建省圖書館學(xué)會(huì)2009年學(xué)術(shù)年會(huì)論文集[C];2009年

9 李維俊;;推進(jìn)績(jī)效管理 增強(qiáng)企業(yè)核心能力[A];云南省煙草學(xué)會(huì)2003年學(xué)術(shù)年會(huì)優(yōu)秀論文集[C];2003年

10 王夏;;完善績(jī)效管理體系 促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展[A];第七屆中國煤炭經(jīng)濟(jì)管理論壇暨2006年中國煤炭學(xué)會(huì)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)委員會(huì)年會(huì)論文集[C];2006年

中國重要報(bào)紙全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 趙日磊;績(jī)效管理關(guān)鍵在計(jì)劃[N];今日信息報(bào);2003年

2 周曉慷;打造電信企業(yè)績(jī)效管理的文化價(jià)值鏈[N];人民郵電;2005年

3 趙日磊;績(jī)效管理,別讓考核絆住了腳[N];上海金融報(bào);2003年

4 趙日磊;績(jī)效管理，，別讓考核絆住腳[N];上�？萍紙�(bào);2003年

5 段紅梅;企業(yè)應(yīng)實(shí)施有效績(jī)效管理[N];濟(jì)寧日?qǐng)?bào);2006年

6 佚名;績(jī)效管理的三個(gè)關(guān)鍵[N];就業(yè)時(shí)報(bào);2006年

7 記者　 王燕 何杰 通訊員　 張躍;川電績(jī)效管理全面啟動(dòng)[N];西南電力報(bào);2006年

8 謝乾毅;舉辦目標(biāo)績(jī)效管理培訓(xùn)[N];畢節(jié)日?qǐng)?bào);2008年

9 記者 周婧;加強(qiáng)部門配合 推動(dòng)績(jī)效管理[N];閩東日?qǐng)?bào);2009年

10 記者李嵐峰;績(jī)效管理提升年 體系建設(shè)是重點(diǎn)[N];華北電力報(bào);2009年

中國博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前9條

1 翟立;激勵(lì)與績(jī)效管理中人為為人原則的內(nèi)涵與運(yùn)用[D];復(fù)旦大學(xué);2014年

2 王萱萱;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院績(jī)效管理與實(shí)施效果評(píng)價(jià)研究[D];南京醫(yī)科大學(xué);2015年

3 程卓蕾;高�？�(jī)效管理體系的研究與設(shè)計(jì)[D];中南大學(xué);2011年

4 李永壯;基于個(gè)體的績(jī)效管理體系研究[D];天津大學(xué);2006年

5 宋哲;基于內(nèi)部服務(wù)的企業(yè)績(jī)效管理研究[D];天津大學(xué);2009年

6 肖艾林;基于公共價(jià)值的我國政府采購績(jī)效管理創(chuàng)新研究[D];吉林大學(xué);2014年

7 左振哲;員工本位的績(jī)效管理研究[D];吉林大學(xué);2008年

8 丁哲新;我國資源型城市人力資源績(jī)效管理研究[D];哈爾濱工程大學(xué);2009年

9 李彥歷;我國財(cái)政資金績(jī)效管理研究[D];財(cái)政部財(cái)政科學(xué)研究所;2010年

中國碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 姚紅竹;大連市星級(jí)飯店績(jī)效管理實(shí)證研究[D];東北財(cái)經(jīng)大學(xué);2005年

2 袁哲;ZM建筑工程有限公司績(jī)效考核體系研究[D];哈爾濱理工大學(xué);2014年

3 任沿梅;山東省墾利縣疾控機(jī)構(gòu)績(jī)效管理研究[D];燕山大學(xué);2015年

4 石兆豐;地稅系統(tǒng)績(jī)效管理體系研究[D];燕山大學(xué);2015年

5 徐進(jìn);廣州地稅系統(tǒng)績(jī)效管理問題研究[D];華南理工大學(xué);2015年

6 王瑩;基于平衡計(jì)分卡的JY公司績(jī)效管理體系研究[D];昆明理工大學(xué);2015年

7 孔沙沙;XY房地產(chǎn)公司績(jī)效管理研究[D];昆明理工大學(xué);2015年

8 單連智;施工企業(yè)績(jī)效管理研究[D];青島理工大學(xué);2015年

9 廖延年;A公司營銷中心績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)研究[D];中國地質(zhì)大學(xué)(北京);2015年

10 陳思宇;Z集團(tuán)人力資源績(jī)效管理研究[D];西南交通大學(xué);2014年

  本文關(guān)鍵詞：L公司銷售人員績(jī)效管理方案優(yōu)化設(shè)計(jì)，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號(hào)：463535