本文關(guān)鍵詞：B公司營銷渠道沖突管理研究　出處：《華東理工大學(xué)》2017年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

  更多相關(guān)文章： 科學(xué)檢測行業(yè) 渠道沖突 渠道忠誠度 伙伴型營銷渠道

【摘要】：渠道沖突是一把雙刃劍,恰當(dāng)運用,可以給渠道帶來活力與熱情；但是渠道沖突如果不能被正確的引導(dǎo)和管理,就會演變?yōu)閻盒詻_突,其所帶來的破壞力是驚人的。作為一家國際知名的實驗室儀器設(shè)備制造商,B公司在看到了中國科學(xué)檢測行業(yè)蓬勃發(fā)展的誘人前景后,在中國開設(shè)分公司,力圖能夠搭上中國市場大發(fā)展的“快車”,隨后的幾年中,盡管銷售業(yè)績獲得了大幅度的增長,但是其渠道中也產(chǎn)生了很嚴重的渠道沖突,并且愈演愈烈,對渠道的穩(wěn)定和發(fā)展以及公司的業(yè)績增長都帶來了非常消極的影響。本文闡述了渠道沖突分類、成因以及治理策略方面的相關(guān)文獻與理論,通過訪談的形式對B公司現(xiàn)階段存在的渠道沖突加以展現(xiàn),并結(jié)合渠道沖突的相關(guān)理論對這些沖突加以分析,尋找出引發(fā)這些沖突的根源,并提出化解現(xiàn)階段渠道沖突的解決方案以及為了防止渠道沖突的綜合管理策略。研究表明,現(xiàn)階段的渠道狀況下,培育渠道忠誠度和構(gòu)建伙伴型營銷渠道是管理渠道沖突的最佳選擇。本文以實際公司為研究對象,對其在渠道中所存在的沖突以及在化解與管理這些沖突時客觀上所面對的問題進行了細致和詳盡的分析,并通過對這些實際問題的研究和分析,為公司制定出一套行之有效的渠道沖突管理策略來幫助其進行渠道沖突的管理,促進其渠道的穩(wěn)定與健康發(fā)展,提升其產(chǎn)品的銷售收入和品牌形象的提升,并且希望該研究能給科學(xué)檢測行業(yè)其它企業(yè)的銷售和市場管理人員提供一定的決策參考以及為渠道沖突管理理論提供微觀上的補充。
【學(xué)位授予單位】：華東理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2017
【分類號】：F274;F416.4

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本文編號：1324093