本文關(guān)鍵詞：A公司中國市場分銷渠道優(yōu)化研究

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【摘要】：隨著經(jīng)濟(jì)一體化的不斷深入,跨國公司推動了經(jīng)濟(jì)一體化下的資本流動,跨國公司的銷售范圍繼續(xù)擴(kuò)大。A公司是儀器儀表行業(yè)的一家跨國公司于20世紀(jì)70年代進(jìn)入中國市場,其總部設(shè)于美國。隨著近年國家進(jìn)一步明確計量校準(zhǔn)業(yè)務(wù)的市場化,同產(chǎn)品體系的調(diào)整及競爭的出現(xiàn)使A公司計量校準(zhǔn)產(chǎn)品需要進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有分銷渠道的體系,以適應(yīng)中國市場的發(fā)展需要。本文首先從市場經(jīng)營規(guī)模、組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀、市場發(fā)展現(xiàn)狀和最終顧客定位方面分析了A公司中國市場特征。利用相關(guān)性分析方法發(fā)現(xiàn)A公司中國市場的銷售額與中國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)銷售產(chǎn)值有很強(qiáng)的相關(guān)性。通過A公司(中國)分銷渠道結(jié)構(gòu)和渠道銷售情況、分銷產(chǎn)品劃分和中間商選擇、中間商激勵制度以及分銷渠道管理流程和關(guān)系管理現(xiàn)狀的分析,對比A公司中國市場特征及未來發(fā)展方向,借鑒分銷渠道概念及結(jié)構(gòu)管理理論以及分銷渠道的有效性分析,提出A公(中國)分銷渠道所面臨的市場分配不均衡、中間商發(fā)展失衡和渠道關(guān)系不穩(wěn)定三個方面的問題。針對A公司(中國)分銷渠道存在的問題剖析其內(nèi)在原因,借鑒分銷渠道決策影響因素,通過分銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計,中間商選擇及評估制度、中間商激勵制度、區(qū)域內(nèi)渠道監(jiān)督力度和區(qū)域間中間商竄貨管理五個方面進(jìn)行分析尋找問題產(chǎn)生原因,同時進(jìn)一步利用聚類分析法進(jìn)行中間商選擇、評估和激勵制度問題的分析。最后根據(jù)以上分析,借鑒分銷策略理論、分銷渠道管理與控制相關(guān)概念,分銷渠道評價及優(yōu)化理論、顧客關(guān)系管理理論,制定分銷渠道優(yōu)化目標(biāo)和原則,提出A公司分銷渠道管理優(yōu)化策略。主要提出了分銷渠道結(jié)構(gòu)管理優(yōu)化、分銷渠道管理制度優(yōu)化和中間商優(yōu)化三個方面的優(yōu)化策略。同時運(yùn)用層次分析法對中間商選擇和評估方案進(jìn)行設(shè)計。本文通過對A公司中國市場較為全面的分析,發(fā)現(xiàn)公司所面臨的分銷渠道管理方面相關(guān)問題,針對這些問題,利用分銷渠道相關(guān)理論和方法,理論結(jié)合實(shí)際,提出針對問題的解決方案和分銷渠道整體的優(yōu)化策略,切實(shí)的解決A公司在中國市場發(fā)展過程中所面臨的問題,為A公司分銷渠道管理提供支持建議,提升A公司的市場占有率和市場競爭力,同時對于本行業(yè)其他公司起到借鑒意義。
【學(xué)位授予單位】：中國地質(zhì)大學(xué)(北京)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F416.4

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本文編號：1148264