本文關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

　　巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

　　等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

　　但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

　　日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

　　日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

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國際商務(wù)談判案例相關(guān)推薦

　　以下是由yjbys小編為為大家推薦的英文電影中的談判技巧 ，希望大家能夠喜歡。

　　Tom Cruise shows us the importance of securing your position before entering into a negotiation situation in this famous clip from Jerry Magurie.

　　在電影《甜心先生》中的這個著名的片段里，湯姆·克魯斯向我們展示了在進行談判之前確立自己的立場的重要性。

　　談判要點：這是談判中最基礎(chǔ)、最重要的策略，也就是清楚自己的底線。要知道為什么去談判，在哪些方面可以做出讓步。如果立場不清楚，那么再多的技巧和資源也是白搭。

　　This Firefly episode illustrates that knowing your place, and your BATNA, is crucial in a high stakes negotiation. Since the first prisioner didn’t comply, he was made an expamle of. The next victim quickly agreed to the terms thecaptain layed out for him.

　　美劇《螢火蟲》的這一片段說明了在一場高風(fēng)險談判中明確自己的立場和達成談判協(xié)議的最佳選擇方案(BATNA，Best Alternative to Negotiated Agreement )是至關(guān)重要的。劇情中，由于第一位罪犯拒絕合作，他被殺雞儆猴了，于是第二個罪犯很快就同意了船長提出的要求。

　　談判要點：BATNA，就是達成談判協(xié)議的最佳選擇方案。談判不是一場零和游戲，答案可以有很多種，只要沒有突破自己的底線，可以達到利益最大化，那就是好的結(jié)果。千萬不要拘泥于一些條條框框，而把自己談判的余地給框死了。

　　Bruce Willis shows the other side the he won’t negotiate with terrorists and instead boldly takes action to win the fight.

　　電影《第五元素》中的布魯斯·威利斯向?qū)Ψ奖砻鳎粫涂植婪肿诱勁�，相反，他強硬地采取了行動并贏得了戰(zhàn)斗的勝利。

　　談判要點：這是談判中的一種強攻戰(zhàn)，絲毫不理會對方提出來的談判籌碼，堅持自己的立場。這需要強大的實力和氣場，如果條件不允許的話，這招要慎用。

　　Don Corleone’s reputation obviously precedes him in this scene from the Godfather. All he needs to do is sit back, be silent, and wait for the other side to make a better offer before he agrees to anything.

　　在電影《教父》中的這段情節(jié)中，唐-柯里昂的威信顯然使他在談判中占盡優(yōu)勢。他需要做的只是坐在那里，保持沉默，在同意任何條件前等待對方提出更優(yōu)厚的報價。

　　談判要點：這是談判中的一種攻心戰(zhàn)，即《孫子兵法》中所謂的“不動如山”。像泥塑的菩薩一樣，表面上威風(fēng)凜凜，不進也不退，立在原地?zé)o動於衷。只有等對方無望，改變態(tài)度和方案，才重新考慮自己的態(tài)度。這種談判策略也是需要在占有巨大優(yōu)勢和氣場時，方可使用。

　　Ari Gold turns the table on his former mentor, Terrace, and shows him who’s now boss. He exploits private information to get what he wants, while saving $25 Million in the process.

　　阿里·高德把他曾經(jīng)的導(dǎo)師，特雷斯帶到了談判桌上，告訴他誰現(xiàn)在是老板。他利用了私人信息來獲取那些他需要的東西，同時省下了2500萬美元。

　　談判要點：利用私人信息獲得談判優(yōu)勢，乍看起來有點不太道德，在實際的談判中，卻起到了潤滑劑的作用。比如可以在私下給談判代表饋贈一些禮物，表現(xiàn)出自己的誠意。也為緊張的談判增加了一點人情味。

　　Christian Slayter puts his cards on the table to persuade his fellow mobstersto change their business model. Since he was so open and honest, theyunanimously vote him in as head of The Commission.

　　克里斯蒂安·斯萊特在談判桌上向他的匪徒朋友們亮出了他的底牌，希望他們改變他們的經(jīng)營模式。由于他的開放和誠實，他們一致投票選舉他成為了委員長。

　　談判要點：隨著人們對談判的認(rèn)識由簡單的敵對者變?yōu)楹献髡呋蚋偁幮缘暮献髡�，談判中也越來越多地采取�?ldquo;開誠布公”的開放策略。當(dāng)然還是有人質(zhì)疑開放策略的可行性，但事實證明，開放策略有助于談判人員達成一個雙方都滿意的協(xié)議，促使雙方的長期合作。

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英文電影中的談判技巧相關(guān)推薦

　　談判是一門學(xué)問，也是一門技巧，以下是由yjbys小編為大家推薦的關(guān)于談判技巧相關(guān)文章，歡迎大家學(xué)習(xí)參考。

　　I 會聽”

　　要盡量鼓勵對方多說，向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。

　　II 巧提問題

　　用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

　　對外商的回答，把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

　　進口商常常會問：“can not you do better than that?”

　　對此不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：“your competitor is offering better terms。”

　　III 使用條件問句

　　用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

　　典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。

　　如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”

　　及“if we modif your specifications， would you consider a larger order?”

　　互作讓步。只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立。

　　獲取信息。

　　尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發(fā)盤。

　　代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your

　　additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。

　　延伸閱讀：

　　外貿(mào)談判英語怎么說

　　trade negotiations 外貿(mào)談判

　　外貿(mào)談判英語常用詞匯：

　　discussion 討論，談?wù)?/p>

　　acceptable 可接受的

　　adopte 采用

　　price 價格

　　F.O.B. “船上交貨價”或稱“離岸價格”

　　C.I.F. “成本加保險費、運費”或“到岸價格”

　　C&F “成本加運費”或“離岸加運費”價格

　　外貿(mào)談判英語常用句型：

　　To begin with, I'd like to make a brief introduction of the current market situation.

　　一開始，我想簡單介紹一下當(dāng)前市場情況。

　　We'll come out from this meeting as winners.

　　這次會談的結(jié)果將是一個雙贏。

　　Next, we'd like to hear the comments by everyone present at the meeting.

　　下面我想聽取出席會議每位先生的意見。

　　Not in the long run.

　　從長遠來說并不是這樣。

　　As I said just now, any money spent now would give you greater savings in the long run.

　　就象我剛才說的那樣，從長遠看，今天花費的錢會為你以后節(jié)省更多的錢。

　　I'm sorry I didn't catch your meaning. Will you say it again?

　　對不起，我沒明白你的意思。您再說一遍吧。

　　Could you be more specific?

　　能否再具體一些。

　　I must stress that goods were strictly inspected before shipment with your representative on the spot.

　　我必須強調(diào)，貨物裝船前經(jīng)過嚴(yán)格檢驗，而且你方代表也在場。

　　Let me emphasize how necessary it is to abide by the contract.

　　我要強調(diào)，遵守合約是十分必要的。

　　It's absolutely impossible. I really can't accept the idea.

　　這完全不可能。我實在不能接受這個主意。

　　I'm sorry, I disagree with you there. I don't think that's the way with it.

　　對不起，我不同意你的看法。我認(rèn)為那不是辦法。

　　What's your opinion on this matter?

　　你對這個問題有什么看法?

　　Please tell me frankly your opinion.

　　請?zhí)孤手毖阅愕囊庖姟?/p>

　　We have to close today's discussion now.

　　今天討論到此結(jié)束。

　　Let's stop here. We'll go on with the talk this afternoon.

　　我們到此結(jié)束。下午再接著討論。

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商務(wù)談判中的英語技巧講解相關(guān)推薦

　　在商務(wù)中，技巧的商談可能就是獲得一百萬美元的合同或是被解雇之間的區(qū)別了。這兒是一些有效的指示可以幫助你在商務(wù)談判進程中脫穎而出方法，歡迎閱讀。

　　1.以積極的態(tài)度開始

　　和你正在進行商務(wù)談判的人可能會是你的商務(wù)競爭者。要和競爭者進行有效果的商談，重要的是之前積極的語氣，建立互相能克服差別的信心。例如，"The United States and Russia, England and France, and Germany and France are all former competitors who became allies(同盟). If they could do it, so can we."

　　2.應(yīng)付不道德的商談?wù)?/strong>