本文關(guān)鍵詞：營(yíng)銷課程總結(jié)，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程總結(jié)（1000字）

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程總結(jié)

20xx年

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》作為工商管理類學(xué)科基礎(chǔ)課和經(jīng)濟(jì)類專業(yè)基礎(chǔ)課及其它相關(guān)專業(yè)的選修課。自20xx年x月啟動(dòng)院級(jí)精品課程申報(bào)工作以后，20xx年x月通過(guò)院級(jí)精品課程的驗(yàn)收，于20xx年3年推薦上報(bào)省級(jí)精品課程，經(jīng)過(guò)19xx年省級(jí)重點(diǎn)課程以來(lái)建設(shè)及近兩年精品課程的建設(shè)，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程取得了良好的效果。

一、建設(shè)了一支學(xué)歷、年齡、職稱合理的師資隊(duì)伍。目前，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》有17位教師，其中博士（含在讀）3人；碩士（含在讀）6人；學(xué)士8人。年齡結(jié)構(gòu)為：30歲以下的2人；31-40歲的6人；41-50歲的8人； 50歲以上的1人。直接承擔(dān)本科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的教師隊(duì)伍中，教授4人、副教授5人、講師6人、助教1人。

二、致力于教研教改，積極探討教學(xué)方法。

我們重視教學(xué)改革和研究，承擔(dān)了多項(xiàng)省、院級(jí)教學(xué)改革和研究項(xiàng)目，完成了一批較高質(zhì)量的教研教改課題。圍繞著市場(chǎng)營(yíng)銷課程或?qū)W科建設(shè)，主持完成了5項(xiàng)教學(xué)項(xiàng)目的研究，其中兩項(xiàng)省級(jí)，三項(xiàng)院級(jí)。取得了一定的成績(jī)，我們的“地方本科類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新與實(shí)踐”于20xx年x月份獲得了省級(jí)教學(xué)成果一等獎(jiǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)教研室獲教學(xué)管理先進(jìn)單位。我們積極探討教學(xué)方法，分別采用案例教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)、實(shí)驗(yàn)室模擬教學(xué)及現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，且教學(xué)效果良好。

三、教材建設(shè)及案例集建設(shè)成果突出。

19xx年柳思維教授主編的第一部教材以后，我們已主編出版了六個(gè)版本的市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)的教材，及時(shí)吸收市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的最

新理論與方法，不斷完善教材內(nèi)容與體系。目前，我校正在使用的是20xx年x月第四次印刷出版的湖南“十五”規(guī)劃教材《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，教材建設(shè)獲得好評(píng)，已被多所學(xué)校指定為研究生考試參考用書。案例集的建設(shè)也是與時(shí)俱進(jìn)，至此，我們已經(jīng)編寫了兩本案例集，第二本案例集緊扣地方經(jīng)濟(jì)，實(shí)用性更大，操作性更強(qiáng)。

總之，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》從19xx年被評(píng)為省級(jí)重點(diǎn)課程以來(lái)，經(jīng)過(guò)不斷的完善和改進(jìn)，已取好良好的成績(jī)，教學(xué)效果良好，教學(xué)評(píng)價(jià)高。校內(nèi)外專家一致認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程組師資隊(duì)伍實(shí)力雄厚、職稱年齡結(jié)構(gòu)合理，課程的教學(xué)與研究先進(jìn)、成果豐富，該課程建設(shè)的學(xué)科發(fā)展平臺(tái)堅(jiān)實(shí)。通過(guò)課程組全體成員的努力，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在全院乃至全省范圍內(nèi)都保持了領(lǐng)先地位。其研究成果獲省級(jí)教學(xué)成果一等獎(jiǎng)，其教材分別為湖南省“九五”、“十五”規(guī)劃教材，課程組成員積極探索教學(xué)方法和手段的改革。課程組全體老師在科研方面也成果豐碩。近五年來(lái)，學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教師的評(píng)價(jià)全部在85分以上，90%以上的老師在90分以上，說(shuō)明《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程老師保持著較高的教學(xué)水平。

市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)課程建設(shè)組

20xx年x月x日

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程總結(jié) 3800字

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程總結(jié)

帶著自己特有的興趣我選擇市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課作為我的第一門選修課，記得當(dāng)時(shí)還有學(xué)

長(zhǎng)學(xué)姐“勸導(dǎo)”我選幾門簡(jiǎn)單輕松的課程，那樣容易應(yīng)付得過(guò)來(lái)，而市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不聽課不看

書就學(xué)不到東西而且寫論文是個(gè)困難的事。在這里，我不想去評(píng)判學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐們規(guī)勸的正確與

否，只是記得當(dāng)時(shí)我說(shuō)了一句話，那就是，我是跟著自己的興趣走的。聽我說(shuō)完這句話之后

學(xué)姐立馬轉(zhuǎn)為：支持你學(xué)你想學(xué)的東西，大學(xué)的我們最可悲的便在于找不到自己想要學(xué)習(xí)的

東西，渾渾噩噩地度過(guò)了20xx年，結(jié)果無(wú)所獲。希望你能好好地學(xué)好它。

然而此時(shí)，一個(gè)學(xué)期又快過(guò)來(lái)了，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)已經(jīng)結(jié)課了，帶著腦海里存留的昔日課

堂上老師講課的點(diǎn)點(diǎn)滴滴和從課本上學(xué)來(lái)的知識(shí)，我對(duì)本學(xué)期我們市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的某幾個(gè)章節(jié)

特別熟悉特在此總結(jié)一番。總結(jié)內(nèi)容從以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)，有對(duì)章節(jié)大綱的概要，有對(duì)章節(jié)

問題的分析與解答。

第一章的內(nèi)容總結(jié)

1.市場(chǎng)的概念

⑴.從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度：所有買者與買者實(shí)現(xiàn)商品讓渡的交換關(guān)系的總和

⑵.從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)角度：如何采取有效的措施來(lái)滿足消費(fèi)者需求包括現(xiàn)實(shí)的需求和潛在的需

求。

2.市場(chǎng)的三要素

市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望

3.市場(chǎng)的功能

交換功能、供給功能、便利功能

4.市場(chǎng)的分類

⑴按市場(chǎng)的國(guó)界：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)

⑵按生產(chǎn)要素：商品市場(chǎng)、資金市場(chǎng)、勞務(wù)市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)和信息市

⑶按商品用途或滿足消費(fèi)者需求的性質(zhì)：生活資料市場(chǎng)、生產(chǎn)資料市場(chǎng)

⑷按供貨來(lái)源或生產(chǎn)部門性質(zhì)：工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)

⑸按商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)：產(chǎn)地市場(chǎng)、中轉(zhuǎn)市場(chǎng)、銷地市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)

⑹按市場(chǎng)形勢(shì)、供求狀態(tài)：買方市場(chǎng)、賣方市場(chǎng)

⑺按交易方式：現(xiàn)貨市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)

⑻按消費(fèi)者年齡或收入：少兒市場(chǎng)、青年人市場(chǎng)、中老年人市場(chǎng)、高收入市 場(chǎng)、中收入市場(chǎng)、低收入市場(chǎng)

⑼按市場(chǎng)出現(xiàn)前后：現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)、未來(lái)市場(chǎng)

⑽根據(jù)顧客的性質(zhì)：消費(fèi)者市場(chǎng)、組織市場(chǎng)

5.市場(chǎng)營(yíng)銷的定義

企業(yè)以贏利為目的，以滿足顧客的需要為前提，圍繞著市場(chǎng)所進(jìn)行的整體性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)

主體—企業(yè)、目的—贏利、前提—產(chǎn)品能滿足顧客的需要、中心—市場(chǎng)、過(guò)程—整體性經(jīng)

營(yíng)銷售活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)的法寶—比競(jìng)爭(zhēng)者更好更快地滿足顧客需要

6.市場(chǎng)營(yíng)銷的功能

發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需要、指導(dǎo)企業(yè)決策、開拓市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者的需要

7.市場(chǎng)營(yíng)銷的作用

⑴市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用

⑵市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響

8.社會(huì)生存與消費(fèi)之間的矛盾

生產(chǎn)者與消費(fèi)者在空間上的分離，在時(shí)間上的分離，在信息上的分離，在產(chǎn)品估價(jià)上的差

異，在商品所有權(quán)上的分離，在產(chǎn)品供需數(shù)量上的差異，在產(chǎn)品花色品種供需上的差異

9.顧客讓渡價(jià)值

之顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額

顧客總價(jià)值包括：產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等

顧客總成本包括：貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本等

10.市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)

為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、分銷和

促銷的過(guò)程。

11.市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)

負(fù)需求與改變市場(chǎng)營(yíng)銷，無(wú)需求與刺激市場(chǎng)營(yíng)銷，潛在需求與開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷，下降需求與創(chuàng)

造的在營(yíng)銷，不規(guī)則需求，充分需求與維持營(yíng)銷，過(guò)度需求與減緩需求，有害市場(chǎng)與反市場(chǎng)

營(yíng)銷。

12.大市場(chǎng)營(yíng)銷

13.企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)和在特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，在戰(zhàn)略上兼施并行經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系的技巧，以贏得若干參與者的合作。

13.整體市場(chǎng)營(yíng)銷

14.從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者，包括供應(yīng)者、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、傳媒、一般大眾。

第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

1.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有宏觀的營(yíng)銷環(huán)境和微觀的營(yíng)銷環(huán)境，其中宏觀的營(yíng)銷環(huán)境包括：（1）.人口環(huán)境（2）.經(jīng)濟(jì)環(huán)境（3）.政治法律環(huán)境（4）.社會(huì)文化環(huán)境 （5）.自然環(huán)境（6）.技術(shù)環(huán)境

2.微觀營(yíng)銷環(huán)境包括：（1）.供應(yīng)商 （2）.企業(yè)內(nèi)部 （3）.競(jìng)爭(zhēng)者 （4）.品牌競(jìng)爭(zhēng) （5）.顧客 （6）.公眾

3.分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的意義：通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析，使?fàn)I銷企業(yè)能識(shí)別營(yíng)銷機(jī)會(huì)和發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅，以提高企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性。

4.企業(yè)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境是指能對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)和產(chǎn)生威脅的各種社會(huì)力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化等因素

5.政策法律環(huán)境對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要影響（結(jié)合我國(guó)來(lái)看）：（1）加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)立法的力度。保護(hù)企業(yè)相互之間的利益，防止不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)；保護(hù)消費(fèi)者的利益免受不公平商業(yè)行為的損害 (2)公眾利益團(tuán)體的力量增強(qiáng)，影響擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有直接影響的，主要是消費(fèi)者保護(hù)和環(huán)境保護(hù)方面的團(tuán)體。我國(guó)從20世紀(jì)xx年代開始建立了消費(fèi)者協(xié)會(huì)。此后，各大中城市的消費(fèi)者組織紛紛成立。消費(fèi)者協(xié)會(huì)在貫徹《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面做了大量工作，發(fā)揮著日益顯著的作用。許多企業(yè)都建立了新的公眾事務(wù)部門來(lái)應(yīng)付這些組織及其問題。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者既要善于應(yīng)付消費(fèi)者保護(hù)和環(huán)境保護(hù)力量的挑戰(zhàn)，又要善于捕捉消費(fèi)者保護(hù)和環(huán)境保護(hù)力量所提供的機(jī)會(huì)。

6.評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的方法和對(duì)策：機(jī)會(huì)分析主要考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛在的吸引力（盈利性）和成功的可能性（企業(yè)的優(yōu)勢(shì)）的大��；對(duì)威脅的分析一是分析威脅的潛在嚴(yán)重性，及

影響程度，二是分析威脅出現(xiàn)的可能性。通過(guò)環(huán)境事件的分析，企業(yè)對(duì)所處環(huán)境要有一個(gè)綜合的估計(jì)，綜合考慮面臨的機(jī)會(huì)和威脅的程度。這種綜合的分析用一機(jī)會(huì)——威脅綜合矩陣來(lái)表示，以機(jī)會(huì)的高低程度為縱坐標(biāo)，以威脅的強(qiáng)弱程度為橫坐標(biāo)，并分為高低兩檔，把企業(yè)的出境分為四種類型：理想企業(yè)、成熟企業(yè)、投機(jī)企業(yè)，艱苦企業(yè)。對(duì)理想企業(yè)，看到其機(jī)會(huì)難得，轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)，否則喪失戰(zhàn)機(jī)將后悔不及；對(duì)投機(jī)企業(yè)，面對(duì)高利潤(rùn)與高風(fēng)險(xiǎn)及不宜盲目冒進(jìn)也不宜遲疑不決坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取突破；對(duì)成熟企業(yè)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為企業(yè)開展理想業(yè)務(wù)和投機(jī)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要條件；對(duì)艱苦業(yè)務(wù)要么改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么立即轉(zhuǎn)移拜托無(wú)法流轉(zhuǎn)的困境。

第十一章 促銷策略

1.人員促銷是指企業(yè)派員與一個(gè)或多個(gè)可能成為購(gòu)買者的人進(jìn)行交談，做口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大或促進(jìn)銷售。

它的功能有：

2.AIDA公式和DIPADA公式：AIDA公式反映了人類購(gòu)買行為的四個(gè)步驟，首先是要引起顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和銷售人員的興趣，接著是對(duì)顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，時(shí)期對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，提供具有說(shuō)服力的證據(jù)，證明產(chǎn)品的有效性然后是刺激顧客使之產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最后是完成顧客的實(shí)際購(gòu)買。DIPADA公式是推銷過(guò)程的六個(gè)階段，分別是：發(fā)現(xiàn)需求，銷售人員首先要發(fā)現(xiàn)顧客的需求；激發(fā)興趣，對(duì)顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)；增強(qiáng)信任，提供具有說(shuō)服力的證據(jù)，證明產(chǎn)品的有效性；促使接受，通過(guò)有效的溝通，使顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品；促動(dòng)欲望，接受企業(yè)產(chǎn)品后，還要進(jìn)一步促使其購(gòu)買欲望；導(dǎo)致行動(dòng)，盡快促成顧客的實(shí)際購(gòu)買。

3.人員推銷主要分為以下幾步：尋找并識(shí)別顧客，前期調(diào)查，試探性接觸，介紹和示范，排除障礙，實(shí)現(xiàn)交易，后續(xù)工作。

4.推銷員應(yīng)具有的品質(zhì)：感同力，善于從顧客角度分析思考問題，并使顧客接受自己；自信力，推銷人員需要自信，同時(shí)需要把這種自信有效傳遞給目標(biāo)顧客，使之確信購(gòu)買決策的正確性；挑戰(zhàn)力，推銷人員要有視各種異議、拒絕或障礙為挑戰(zhàn)的能力；自我趨動(dòng)力，推銷人員要有完成任務(wù)的強(qiáng)烈欲望。

5.推銷人員考評(píng)的主要步驟是：掌握和分析有關(guān)的情報(bào)資料，建立評(píng)估指標(biāo)體系（工作業(yè)績(jī)

方面的評(píng)價(jià)，工作努力程度方面的評(píng)價(jià)，工作能力方面的評(píng)價(jià)），實(shí)施正式評(píng)估，評(píng)估結(jié)果反饋。

6.推銷人員應(yīng)具備的主要技巧：把握時(shí)機(jī)，善于辭令（在交流和推銷的過(guò)程中要把握好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：切入，找到與目標(biāo)顧客進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，并選擇適當(dāng)?shù)脑掝}；轉(zhuǎn)入，有切入的話題，適時(shí)，巧妙地轉(zhuǎn)移到推銷主題；進(jìn)入，推銷人員進(jìn)入角色，培育感同力，拉近與目標(biāo)顧客之間的距離；深入，在贏的目標(biāo)顧客的認(rèn)同以后，深入地與目標(biāo)顧客進(jìn)行交流，并注意聆聽對(duì)方的意見，耐心地回答提出的有關(guān)問題）注意形象，不卑不亢，言行統(tǒng)一，創(chuàng)造和諧，培植感情，注重培養(yǎng)與顧客之間的私人感情。

7.不同促銷手段的主要特點(diǎn)是：人員促銷特點(diǎn)是面對(duì)面，溝通好，易成交但成本高，對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)要求高；廣告的面廣，及時(shí)，媒介選擇靈活，但購(gòu)買行為滯后，信息量有限，說(shuō)服性差；公共關(guān)系，獲得公眾信任，提高形象和信譽(yù)但見效慢；營(yíng)業(yè)推廣，刺激強(qiáng)，引力大，可改變購(gòu)買習(xí)慣，但由于是短期刺激，可造成消費(fèi)者的顧慮和不信任。

8.廣告計(jì)劃主要內(nèi)容有：背景分析、廣告對(duì)象、廣告目標(biāo)、廣告策略、廣告活動(dòng)計(jì)劃、廣告設(shè)計(jì)制作計(jì)劃、廣告實(shí)施計(jì)劃、廣告預(yù)算與分配計(jì)劃、廣告調(diào)查與效果分析計(jì)劃等。

9.目前主要的廣告媒體有電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外廣告、直接郵寄廣告。

10.營(yíng)業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，指企業(yè)利用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。

以上內(nèi)容節(jié)選自我喜歡的幾個(gè)章節(jié)，就我個(gè)人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的學(xué)習(xí)來(lái)看，我們學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，消費(fèi)者市場(chǎng)分析，組織市場(chǎng)分析，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展戰(zhàn)略，廣告策略，價(jià)格策略，分銷渠道策略，促銷策略，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，其中由于我認(rèn)為通過(guò)第一張的學(xué)習(xí)我們可大致了解到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課到底給我們講那些內(nèi)容，它起一個(gè)概括性總綱領(lǐng)的作用，所以這也是我節(jié)選此章作為節(jié)課總結(jié)內(nèi)容一部分的原因；其二，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可以讓我們得知市場(chǎng)這個(gè)環(huán)境里我們得注意什么，可以依靠這個(gè)環(huán)境做些什么營(yíng)銷準(zhǔn)備；其三，因?yàn)槲以诖髮W(xué)期間有過(guò)促銷的經(jīng)歷，所以對(duì)此章內(nèi)容能感同身受，引起共鳴。

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下面我從以下幾個(gè)方面做課程總結(jié)。

一，

二，

三， 每章知識(shí)點(diǎn)回顧及總結(jié) 思維方式與研究方法 案例與課后啟示

第一部分 課程大綱與知識(shí)點(diǎn)

【第一章知識(shí)點(diǎn)】

1.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品，服務(wù)和創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，定價(jià)，促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心是交換。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的范圍包括商品交換的流通和產(chǎn)前產(chǎn)后的活動(dòng)。

2．市場(chǎng)的定義：商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和（廣義）。

市場(chǎng)的構(gòu)成條件：①可供交換的產(chǎn)品；②買主和買主；③交易的價(jià)格及條件。其構(gòu)成三要素：市場(chǎng)=人口×購(gòu)買力×購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

市場(chǎng)的分類：①（按出現(xiàn)先后）現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)，未來(lái)市場(chǎng)；②（按顧客性質(zhì)）消費(fèi)者市場(chǎng)，組織市場(chǎng)；③（經(jīng)濟(jì)學(xué)角度）純粹壟斷市場(chǎng)，寡頭壟斷市場(chǎng)，壟斷性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。

3．顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值—顧客總成本

顧客總價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值，服務(wù)價(jià)值，人員價(jià)值，形象價(jià)值

顧客總成本：貨幣成本，時(shí)間成本，精力成本，體力成本

4．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)：生產(chǎn)觀念→產(chǎn)品觀念→推銷觀念→市場(chǎng)營(yíng)銷觀念→社會(huì)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的主要思想：以顧客為中心

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四大支柱：①目標(biāo)市場(chǎng)②需求滿足③整體營(yíng)銷④企業(yè)利潤(rùn)

5．市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新進(jìn)展：①競(jìng)爭(zhēng)觀念②影響欲望和需求觀念③大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念④關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷觀念⑤綠色市場(chǎng)營(yíng)銷

6．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的特點(diǎn)：動(dòng)態(tài)性，實(shí)用性，系統(tǒng)性，預(yù)見性。

第一章總結(jié)：這一章主要是初步了解認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷，概念性為主。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念的新進(jìn)展有很多難忘例子，如美國(guó)快餐的全球市場(chǎng)理念，讓人反思中國(guó)的幾千年飲食文化卻市場(chǎng)觀念閉塞不夠開放，實(shí)為輸在了營(yíng)銷觀念不夠遠(yuǎn)大上。

【第二章知識(shí)點(diǎn)】

1． 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的宏觀六要素：人口，技術(shù)，經(jīng)濟(jì)，自然，社會(huì)文化，政治法律；微觀六要素：本企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)者，供應(yīng)者，營(yíng)銷中介，顧客，公眾。

2． 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：不可控，差異性，多變性，相關(guān)性，客觀性，可影響性。

3． 宏觀環(huán)境分析：

①人口環(huán)境：人口總量及其增長(zhǎng)，地理分布及其流動(dòng)狀況，年齡性別教育程度，家庭結(jié)構(gòu)。

②經(jīng)濟(jì)環(huán)境：收入狀況，支出結(jié)構(gòu)，信貸及儲(chǔ)蓄，經(jīng)濟(jì)發(fā)展。（收入因素：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值，個(gè)人收入，消費(fèi)者實(shí)際收入的變化，消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸情況，消費(fèi)者支出模式的變化，其他因素。）

③政治法律環(huán)境：相關(guān)政策，法令法規(guī)，群眾團(tuán)體。

④社會(huì)文化環(huán)境：宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣，態(tài)度與價(jià)值觀，語(yǔ)言文字，教育程度和文化。 ⑤科學(xué)技術(shù)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的變化，消費(fèi)模式和生活方式的變革。 ⑥自然因素：自然資源，地理地貌，氣候，自然資源。

第二章總結(jié)：

市場(chǎng)情況因地而異，所以市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)因地制宜。不了解對(duì)方的市場(chǎng)情況必定會(huì)損失慘重，，了解其環(huán)境情況才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。雀巢入侵中國(guó)市場(chǎng)，不是偶然，是其長(zhǎng)期的觀察與市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研換來(lái)的。一些品牌的名字在外語(yǔ)環(huán)境引起歧義，導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)的形象識(shí)別都將被換掉，浪費(fèi)了多年的口碑形象積累。第二章具體而全面的分析并展示了市場(chǎng)營(yíng)銷所要考慮的復(fù)雜錯(cuò)綜的環(huán)境。

【第三章知識(shí)點(diǎn)】

1．消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)：多樣性和不確定性（對(duì)策：經(jīng)常跟蹤市場(chǎng)，產(chǎn)品多檔次多規(guī)模），少量性和多次購(gòu)買（對(duì)策：鋪貨點(diǎn)要多），無(wú)限擴(kuò)展性和可誘導(dǎo)性（對(duì)策：促銷型多，形式多樣）。

2．消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型：（根據(jù)復(fù)雜程度）復(fù)雜型，和諧型，理智型，多變型；（根據(jù)性格）習(xí)慣型，理智型，沖動(dòng)型，經(jīng)濟(jì)型，情感型，不定型。

3．消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響因素：①文化因素（文化，亞文化）②社會(huì)因素（社會(huì)階級(jí)，家庭，相關(guān)群體，年齡和生命周期）③個(gè)人因素（經(jīng)濟(jì)，生理，個(gè)性，生活方式）④心理因素（動(dòng)機(jī)，知覺，學(xué)習(xí)，信念與態(tài)度）

4．購(gòu)買決策過(guò)程分析：引起需要→信息收集→產(chǎn)品評(píng)選→購(gòu)買決策→購(gòu)后行為

5．居民消費(fèi)需求變化：①支出結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變②鼓勵(lì)消費(fèi)政策推動(dòng)市場(chǎng)③消費(fèi)層次提升，個(gè)性化消費(fèi)特征顯著④農(nóng)村市場(chǎng)需求難以樂觀。

第三章總結(jié)：

顧客是上帝，老師有一句令我印象深刻，就是不僅要考慮現(xiàn)有的顧客，還要考慮潛在的消費(fèi)者。分析消費(fèi)者的購(gòu)買制約因素就至關(guān)重要了，可以挖掘潛在的消費(fèi)人群，可以發(fā)展現(xiàn)有顧客。根據(jù)什么人運(yùn)用什么樣的營(yíng)銷手段，才能最大化充分利用資源。

【第四章知識(shí)點(diǎn)】

1．組織市場(chǎng)的分類:產(chǎn)品市場(chǎng)，中間商市場(chǎng)，非盈利組織市場(chǎng)，政府市場(chǎng)。

2．組織市場(chǎng)購(gòu)買者的特點(diǎn)：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求特征，產(chǎn)品專用性強(qiáng)，技術(shù)服務(wù)要求過(guò)高，購(gòu)買決策的參與者多，購(gòu)買者決策的類型和決策的過(guò)程不同，買方賣方的關(guān)系不同，直接營(yíng)銷，互惠貿(mào)易，租賃業(yè)務(wù)。

3．產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買行為特點(diǎn)與營(yíng)銷對(duì)策

4．產(chǎn)品市場(chǎng)的需求：引申需求，缺乏彈性的需求，波動(dòng)的需求。

5．產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策的參與者：實(shí)際使用者，影響者，決策者，采購(gòu)者，控制者。

6．產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買行為的影響因素：①環(huán)境因素②組織因素③人際因素④個(gè)人因素4

7．產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要類型：直接重構(gòu)，修正重構(gòu)，

第四章總結(jié)：

這一章形勢(shì)與上一章很相似，結(jié)構(gòu)很明晰，但其內(nèi)容卻學(xué)得很艱難，因?yàn)榭赡墚a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)

離學(xué)生有點(diǎn)遠(yuǎn)，所以只能通過(guò)文字來(lái)理解了。

【第五章知識(shí)點(diǎn)】

1．“CIS” 企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)：理念識(shí)別MI，行為識(shí)別BI，視覺識(shí)別VI

2．BCG法進(jìn)行業(yè)務(wù)構(gòu)成分析。

3．制定業(yè)務(wù)調(diào)整戰(zhàn)略。

4．一體化投資發(fā)展戰(zhàn)略

第五章總結(jié)：

這一章最大的難點(diǎn)與重點(diǎn)就是BCG法，將在第二部分詳細(xì)總結(jié)。此外我個(gè)人對(duì)企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)很感興趣，并做過(guò)一系列的VI企業(yè)視覺包裝樣品。這是一個(gè)新興市場(chǎng)，越來(lái)越多的老板開始重視企業(yè)形象的塑造，此類廣告公司如雨后春筍發(fā)展著。

【第六章知識(shí)點(diǎn)】

1．市場(chǎng)細(xì)分的概念

2. 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù):消費(fèi)者需求的差異性，企業(yè)資源的有限性。

3. 市場(chǎng)細(xì)分的作用:有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，選定目標(biāo)市場(chǎng)，滿足潛在需要。

4. 市場(chǎng)細(xì)分的原則：可測(cè)性，規(guī)模性，可入性，穩(wěn)定性，反應(yīng)性。

5. 各個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：①消費(fèi)者市場(chǎng)（地理環(huán)境因素，人口統(tǒng)計(jì)因素，消費(fèi)心理因素，行為因素）②生產(chǎn)者市場(chǎng)（用戶的地理位置，行業(yè)性質(zhì)，規(guī)模，行為需要）

6．市場(chǎng)細(xì)分：麥卡錫“七步法”

7．市場(chǎng)定位策略：①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位策略（市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，挑戰(zhàn)者，追隨者，補(bǔ)缺者策略）②產(chǎn)品定位策略（填補(bǔ)式，并列，對(duì)抗定位）

第六章總結(jié)：

市場(chǎng)細(xì)分與定位都是很重要的環(huán)節(jié)，它們也就奠定了產(chǎn)品的消費(fèi)群與營(yíng)銷方向甚至品牌精神。市場(chǎng)定位說(shuō)起來(lái)易做起來(lái)就難上加難，高端的定位，還是另辟蹊徑的定位？農(nóng)夫山泉，雀巢咖啡，都以其獨(dú)特的定位迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。

【第七章知識(shí)點(diǎn)】

1．營(yíng)銷調(diào)研的含義，作用，類型，內(nèi)容，步驟。

2．市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義，類型，主要作用。

3．市場(chǎng)潛量與銷售潛量，市場(chǎng)占有率=銷售潛量/市場(chǎng)潛量

【第八章知識(shí)點(diǎn)】

1．整體產(chǎn)品概念，三個(gè)層次（核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品）

2． 產(chǎn)品生命周期的影響因素，各階段特點(diǎn)與對(duì)策：①投入期②成長(zhǎng)期③成熟期④衰退

期。

3． 產(chǎn)品生命周期的延長(zhǎng)。

4． 新產(chǎn)品的概念，特點(diǎn)，設(shè)計(jì)與開發(fā)，開發(fā)策略（領(lǐng)先策率，跟隨超越策略，更新?lián)Q

代策略），系列延伸策略。

5．產(chǎn)品組合策略

6．品牌的概念，作用，策略

7．包裝策略：類似，等級(jí)，配套，雙重用途，附贈(zèng)品包裝策略

【第九章知識(shí)點(diǎn)】

1． 可供選擇的定價(jià)目標(biāo)。

2． 影響產(chǎn)品價(jià)格因素：產(chǎn)品成本，供求關(guān)系，國(guó)家的物價(jià)政策，競(jìng)爭(zhēng)狀況。

3． 定價(jià)方法：成本加成，收支平衡，收益比較，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

4． 新產(chǎn)品的定價(jià)策略：撇油定價(jià)策略（高價(jià)策略），滲透定價(jià)策略（低價(jià)策略），滿意

定價(jià)策略。（市場(chǎng)生命各周期調(diào)價(jià)策略。）

5． 心理定價(jià)策略：小數(shù)，整數(shù)，聲望，招徠，習(xí)慣定價(jià)策略。

6． 折扣定價(jià)策略：數(shù)量，現(xiàn)金，季節(jié)，業(yè)務(wù)折扣。

7． 差別定價(jià)策略。

第七至九章總結(jié)：

從市場(chǎng)調(diào)研到產(chǎn)品包裝，再到產(chǎn)品定價(jià)。市場(chǎng)營(yíng)銷具體化到了產(chǎn)品，也就開始產(chǎn)生各種細(xì)節(jié)問題，并需結(jié)合其他學(xué)科知識(shí)，視具體產(chǎn)品而定。如西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中將商品按其價(jià)格彈性分類，可導(dǎo)入折扣定價(jià)策略中。

【第十章知識(shí)點(diǎn)】

1．分銷渠道的概念，特征，功能，類型以及各自結(jié)構(gòu)。

2．分銷渠道的影響因素：產(chǎn)品因素，顧客因素，中間商因素，企業(yè)因素，競(jìng)爭(zhēng)者因素，環(huán)境因素。

3．中間商的功能。

4． 經(jīng)銷商，代理商（企業(yè)代理商，銷售代理商，寄售商，經(jīng)紀(jì)商），批發(fā)商（商人批 發(fā)商，居間經(jīng)紀(jì)商，自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu)，其他批發(fā)商），零售商（商店零售，無(wú)店鋪零售，零售組織）。

【第十一章知識(shí)點(diǎn)】

1． 促銷的方式：人員推銷，非人員推銷。

2． 促銷的作用：①傳遞信息②激發(fā)需求③突出特點(diǎn)④建立信譽(yù)⑤擴(kuò)大銷售

3． 促銷組合考慮的因素：促銷目標(biāo)，產(chǎn)品性質(zhì)，產(chǎn)品生命周期，市場(chǎng)性質(zhì)，促銷預(yù)算。

4． 廣告的類型：（按目的）告知性廣告，勸導(dǎo)性廣告，提醒性廣告；（按內(nèi)容）商品廣告，企業(yè)廣告；（按載體）印刷廣告，電波廣告，因特網(wǎng)廣告；（按傳播范圍）全國(guó)性廣告，地方性廣告。

5． 廣告的作用：顯露，認(rèn)知，激發(fā)，引導(dǎo)，藝術(shù)與教育功能。

6． 廣告決策：缺點(diǎn)目標(biāo)，影響因素，廣告促銷效果測(cè)量

7． 營(yíng)業(yè)推廣含義和特點(diǎn)。

8． 公共關(guān)系含義，作用，特點(diǎn)，原則，實(shí)施步驟。

【第十至十一章總結(jié)】

廣告與銷售，最顯而易見的營(yíng)銷手段，其內(nèi)容重點(diǎn)在于可識(shí)別，易記，簡(jiǎn)明。一個(gè)好的廣告既做到讓大家記住商品，又能做到體現(xiàn)產(chǎn)品與企業(yè)的定位，也就是說(shuō)主題思想是對(duì)的，圍繞其所作出的表達(dá)才是正確的。所以第六章的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位是營(yíng)銷過(guò)程的核心，其他后續(xù)的促銷手段都易模仿，且可轉(zhuǎn)移至廣告公司等其他分支，是其次。王老吉涼茶的案例既是如此。制勝點(diǎn)在于“不上火”的市場(chǎng)定位。

第二部分 思維方式與研究方法

學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，最重要的是學(xué)習(xí)到了分析問題的方式，而不僅僅是接受知識(shí)本身。這門課程中運(yùn)用到很多方式方法，我體會(huì)最深的一點(diǎn)是“將問題圖表化”這一點(diǎn)，如波士頓業(yè)務(wù)組合分析法將成長(zhǎng)份額轉(zhuǎn)化成矩陣，使問題與現(xiàn)狀更加清晰明朗。

【SWOT分析法（機(jī)會(huì)與威脅分析法）】

企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析（Strengths/Weaknesses Analysis)

市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅分析（Opportunity and Theat Analysis)

SWOT分析是為了確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和基本營(yíng)銷戰(zhàn)略。

應(yīng)用：營(yíng)銷環(huán)境分析與對(duì)策，業(yè)務(wù)分析

應(yīng)用：現(xiàn)有業(yè)務(wù)調(diào)整戰(zhàn)略

【PEST分析】

PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治，E是經(jīng)濟(jì)，S是社會(huì)，T是技術(shù)。在分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時(shí)候，通常是通過(guò)這四個(gè)因素來(lái)進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的狀況。

應(yīng)用：宏觀環(huán)境分析

【恩格爾定律】

隨著家庭收入的增加：

用于購(gòu)買食品的支出比重下降

用于住房和日常開支的比重不變

用于服裝娛樂保健教育的比重上升

應(yīng)用：消費(fèi)支出的結(jié)構(gòu)變化

【麥卡錫“七步法”】

確定營(yíng)銷目標(biāo)→列出需求情況→初步細(xì)分市場(chǎng)→篩選→為細(xì)分市場(chǎng)定名→復(fù)核→選定目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略。

應(yīng)用：市場(chǎng)細(xì)分步驟

第三部分 案例與課后啟示

上課過(guò)程中老師講了很多案例，和生動(dòng)的故事，雀巢，王老吉，德國(guó)吃魚，摩托車等等??讓我們?cè)谝贿呡p松愉悅聽故事的過(guò)程中，一邊學(xué)到了營(yíng)銷原理，非常喜歡這樣的課堂，希望老師以后能一直延續(xù)。

1080514王學(xué)穎

20xx年x月x日

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程總結(jié) 3800字

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程總結(jié)

帶著自己特有的興趣我選擇市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課作為我的第一門選修課，記得當(dāng)時(shí)還有學(xué)

長(zhǎng)學(xué)姐“勸導(dǎo)”我選幾門簡(jiǎn)單輕松的課程，那樣容易應(yīng)付得過(guò)來(lái)，而市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不聽課不看

書就學(xué)不到東西而且寫論文是個(gè)困難的事。在這里，我不想去評(píng)判學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐們規(guī)勸的正確與

否，只是記得當(dāng)時(shí)我說(shuō)了一句話，那就是，我是跟著自己的興趣走的。聽我說(shuō)完這句話之后

學(xué)姐立馬轉(zhuǎn)為：支持你學(xué)你想學(xué)的東西，大學(xué)的我們最可悲的便在于找不到自己想要學(xué)習(xí)的

東西，渾渾噩噩地度過(guò)了20xx年，結(jié)果無(wú)所獲。希望你能好好地學(xué)好它。

然而此時(shí)，一個(gè)學(xué)期又快過(guò)來(lái)了，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)已經(jīng)結(jié)課了，帶著腦海里存留的昔日課

堂上老師講課的點(diǎn)點(diǎn)滴滴和從課本上學(xué)來(lái)的知識(shí)，我對(duì)本學(xué)期我們市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的某幾個(gè)章節(jié)

特別熟悉特在此總結(jié)一番�？偨Y(jié)內(nèi)容從以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)，有對(duì)章節(jié)大綱的概要，有對(duì)章節(jié)

問題的分析與解答。

第一章的內(nèi)容總結(jié)

1.市場(chǎng)的概念

⑴.從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度：所有買者與買者實(shí)現(xiàn)商品讓渡的交換關(guān)系的總和

⑵.從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)角度：如何采取有效的措施來(lái)滿足消費(fèi)者需求包括現(xiàn)實(shí)的需求和潛在的需

求。

2.市場(chǎng)的三要素

市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望

3.市場(chǎng)的功能

交換功能、供給功能、便利功能

4.市場(chǎng)的分類

⑴按市場(chǎng)的國(guó)界：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)

⑵按生產(chǎn)要素：商品市場(chǎng)、資金市場(chǎng)、勞務(wù)市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)和信息市

⑶按商品用途或滿足消費(fèi)者需求的性質(zhì)：生活資料市場(chǎng)、生產(chǎn)資料市場(chǎng)

⑷按供貨來(lái)源或生產(chǎn)部門性質(zhì)：工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)

⑸按商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)：產(chǎn)地市場(chǎng)、中轉(zhuǎn)市場(chǎng)、銷地市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)

⑹按市場(chǎng)形勢(shì)、供求狀態(tài)：買方市場(chǎng)、賣方市場(chǎng)

⑺按交易方式：現(xiàn)貨市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)

⑻按消費(fèi)者年齡或收入：少兒市場(chǎng)、青年人市場(chǎng)、中老年人市場(chǎng)、高收入市 場(chǎng)、中收入市場(chǎng)、低收入市場(chǎng)

⑼按市場(chǎng)出現(xiàn)前后：現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)、未來(lái)市場(chǎng)

⑽根據(jù)顧客的性質(zhì)：消費(fèi)者市場(chǎng)、組織市場(chǎng)

5.市場(chǎng)營(yíng)銷的定義

企業(yè)以贏利為目的，以滿足顧客的需要為前提，圍繞著市場(chǎng)所進(jìn)行的整體性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)

主體—企業(yè)、目的—贏利、前提—產(chǎn)品能滿足顧客的需要、中心—市場(chǎng)、過(guò)程—整體性經(jīng)

營(yíng)銷售活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)的法寶—比競(jìng)爭(zhēng)者更好更快地滿足顧客需要

6.市場(chǎng)營(yíng)銷的功能

發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需要、指導(dǎo)企業(yè)決策、開拓市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者的需要

7.市場(chǎng)營(yíng)銷的作用

⑴市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用

⑵市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響

8.社會(huì)生存與消費(fèi)之間的矛盾

生產(chǎn)者與消費(fèi)者在空間上的分離，在時(shí)間上的分離，在信息上的分離，在產(chǎn)品估價(jià)上的差

異，在商品所有權(quán)上的分離，在產(chǎn)品供需數(shù)量上的差異，在產(chǎn)品花色品種供需上的差異

9.顧客讓渡價(jià)值

之顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額

顧客總價(jià)值包括：產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等

顧客總成本包括：貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本等

10.市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)

為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、分銷和

促銷的過(guò)程。

11.市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)

負(fù)需求與改變市場(chǎng)營(yíng)銷，無(wú)需求與刺激市場(chǎng)營(yíng)銷，潛在需求與開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷，下降需求與創(chuàng)

造的在營(yíng)銷，不規(guī)則需求，充分需求與維持營(yíng)銷，過(guò)度需求與減緩需求，有害市場(chǎng)與反市場(chǎng)

營(yíng)銷。

12.大市場(chǎng)營(yíng)銷

13.企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)和在特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，在戰(zhàn)略上兼施并行經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系的技巧，以贏得若干參與者的合作。

13.整體市場(chǎng)營(yíng)銷

14.從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者，包括供應(yīng)者、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、傳媒、一般大眾。

第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

1.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有宏觀的營(yíng)銷環(huán)境和微觀的營(yíng)銷環(huán)境，其中宏觀的營(yíng)銷環(huán)境包括：（1）.人口環(huán)境（2）.經(jīng)濟(jì)環(huán)境（3）.政治法律環(huán)境（4）.社會(huì)文化環(huán)境 （5）.自然環(huán)境（6）.技術(shù)環(huán)境

2.微觀營(yíng)銷環(huán)境包括：（1）.供應(yīng)商 （2）.企業(yè)內(nèi)部 （3）.競(jìng)爭(zhēng)者 （4）.品牌競(jìng)爭(zhēng) （5）.顧客 （6）.公眾

3.分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的意義：通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析，使?fàn)I銷企業(yè)能識(shí)別營(yíng)銷機(jī)會(huì)和發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅，以提高企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性。

4.企業(yè)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境是指能對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)和產(chǎn)生威脅的各種社會(huì)力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化等因素

5.政策法律環(huán)境對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要影響（結(jié)合我國(guó)來(lái)看）：（1）加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)立法的力度。保護(hù)企業(yè)相互之間的利益，防止不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)；保護(hù)消費(fèi)者的利益免受不公平商業(yè)行為的損害 (2)公眾利益團(tuán)體的力量增強(qiáng)，影響擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有直接影響的，主要是消費(fèi)者保護(hù)和環(huán)境保護(hù)方面的團(tuán)體。我國(guó)從20世紀(jì)xx年代開始建立了消費(fèi)者協(xié)會(huì)。此后，各大中城市的消費(fèi)者組織紛紛成立。消費(fèi)者協(xié)會(huì)在貫徹《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面做了大量工作，發(fā)揮著日益顯著的作用。許多企業(yè)都建立了新的公眾事務(wù)部門來(lái)應(yīng)付這些組織及其問題。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者既要善于應(yīng)付消費(fèi)者保護(hù)和環(huán)境保護(hù)力量的挑戰(zhàn)，又要善于捕捉消費(fèi)者保護(hù)和環(huán)境保護(hù)力量所提供的機(jī)會(huì)。

6.評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的方法和對(duì)策：機(jī)會(huì)分析主要考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛在的吸引力（盈利性）和成功的可能性（企業(yè)的優(yōu)勢(shì)）的大小；對(duì)威脅的分析一是分析威脅的潛在嚴(yán)重性，及

影響程度，二是分析威脅出現(xiàn)的可能性。通過(guò)環(huán)境事件的分析，企業(yè)對(duì)所處環(huán)境要有一個(gè)綜合的估計(jì)，綜合考慮面臨的機(jī)會(huì)和威脅的程度。這種綜合的分析用一機(jī)會(huì)——威脅綜合矩陣來(lái)表示，以機(jī)會(huì)的高低程度為縱坐標(biāo)，以威脅的強(qiáng)弱程度為橫坐標(biāo)，并分為高低兩檔，把企業(yè)的出境分為四種類型：理想企業(yè)、成熟企業(yè)、投機(jī)企業(yè)，艱苦企業(yè)。對(duì)理想企業(yè)，看到其機(jī)會(huì)難得，轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)，否則喪失戰(zhàn)機(jī)將后悔不及；對(duì)投機(jī)企業(yè)，面對(duì)高利潤(rùn)與高風(fēng)險(xiǎn)及不宜盲目冒進(jìn)也不宜遲疑不決坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取突破；對(duì)成熟企業(yè)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為企業(yè)開展理想業(yè)務(wù)和投機(jī)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要條件；對(duì)艱苦業(yè)務(wù)要么改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么立即轉(zhuǎn)移拜托無(wú)法流轉(zhuǎn)的困境。

第十一章 促銷策略

1.人員促銷是指企業(yè)派員與一個(gè)或多個(gè)可能成為購(gòu)買者的人進(jìn)行交談，做口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大或促進(jìn)銷售。

它的功能有：

2.AIDA公式和DIPADA公式：AIDA公式反映了人類購(gòu)買行為的四個(gè)步驟，首先是要引起顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和銷售人員的興趣，接著是對(duì)顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，時(shí)期對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，提供具有說(shuō)服力的證據(jù)，證明產(chǎn)品的有效性然后是刺激顧客使之產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最后是完成顧客的實(shí)際購(gòu)買。DIPADA公式是推銷過(guò)程的六個(gè)階段，分別是：發(fā)現(xiàn)需求，銷售人員首先要發(fā)現(xiàn)顧客的需求；激發(fā)興趣，對(duì)顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)；增強(qiáng)信任，提供具有說(shuō)服力的證據(jù)，證明產(chǎn)品的有效性；促使接受，通過(guò)有效的溝通，使顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品；促動(dòng)欲望，接受企業(yè)產(chǎn)品后，還要進(jìn)一步促使其購(gòu)買欲望；導(dǎo)致行動(dòng)，盡快促成顧客的實(shí)際購(gòu)買。

3.人員推銷主要分為以下幾步：尋找并識(shí)別顧客，前期調(diào)查，試探性接觸，介紹和示范，排除障礙，實(shí)現(xiàn)交易，后續(xù)工作。

4.推銷員應(yīng)具有的品質(zhì)：感同力，善于從顧客角度分析思考問題，并使顧客接受自己；自信力，推銷人員需要自信，同時(shí)需要把這種自信有效傳遞給目標(biāo)顧客，使之確信購(gòu)買決策的正確性；挑戰(zhàn)力，推銷人員要有視各種異議、拒絕或障礙為挑戰(zhàn)的能力；自我趨動(dòng)力，推銷人員要有完成任務(wù)的強(qiáng)烈欲望。

5.推銷人員考評(píng)的主要步驟是：掌握和分析有關(guān)的情報(bào)資料，建立評(píng)估指標(biāo)體系（工作業(yè)績(jī)

方面的評(píng)價(jià)，工作努力程度方面的評(píng)價(jià)，工作能力方面的評(píng)價(jià)），實(shí)施正式評(píng)估，評(píng)估結(jié)果反饋。

6.推銷人員應(yīng)具備的主要技巧：把握時(shí)機(jī)，善于辭令（在交流和推銷的過(guò)程中要把握好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：切入，找到與目標(biāo)顧客進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，并選擇適當(dāng)?shù)脑掝}；轉(zhuǎn)入，有切入的話題，適時(shí)，巧妙地轉(zhuǎn)移到推銷主題；進(jìn)入，推銷人員進(jìn)入角色，培育感同力，拉近與目標(biāo)顧客之間的距離；深入，在贏的目標(biāo)顧客的認(rèn)同以后，深入地與目標(biāo)顧客進(jìn)行交流，并注意聆聽對(duì)方的意見，耐心地回答提出的有關(guān)問題）注意形象，不卑不亢，言行統(tǒng)一，創(chuàng)造和諧，培植感情，注重培養(yǎng)與顧客之間的私人感情。

7.不同促銷手段的主要特點(diǎn)是：人員促銷特點(diǎn)是面對(duì)面，溝通好，易成交但成本高，對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)要求高；廣告的面廣，及時(shí)，媒介選擇靈活，但購(gòu)買行為滯后，信息量有限，說(shuō)服性差；公共關(guān)系，獲得公眾信任，提高形象和信譽(yù)但見效慢；營(yíng)業(yè)推廣，刺激強(qiáng)，引力大，可改變購(gòu)買習(xí)慣，但由于是短期刺激，可造成消費(fèi)者的顧慮和不信任。

8.廣告計(jì)劃主要內(nèi)容有：背景分析、廣告對(duì)象、廣告目標(biāo)、廣告策略、廣告活動(dòng)計(jì)劃、廣告設(shè)計(jì)制作計(jì)劃、廣告實(shí)施計(jì)劃、廣告預(yù)算與分配計(jì)劃、廣告調(diào)查與效果分析計(jì)劃等。

9.目前主要的廣告媒體有電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外廣告、直接郵寄廣告。

10.營(yíng)業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，指企業(yè)利用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。

以上內(nèi)容節(jié)選自我喜歡的幾個(gè)章節(jié)，就我個(gè)人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的學(xué)習(xí)來(lái)看，我們學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，消費(fèi)者市場(chǎng)分析，組織市場(chǎng)分析，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展戰(zhàn)略，廣告策略，價(jià)格策略，分銷渠道策略，促銷策略，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，其中由于我認(rèn)為通過(guò)第一張的學(xué)習(xí)我們可大致了解到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課到底給我們講那些內(nèi)容，它起一個(gè)概括性總綱領(lǐng)的作用，所以這也是我節(jié)選此章作為節(jié)課總結(jié)內(nèi)容一部分的原因；其二，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可以讓我們得知市場(chǎng)這個(gè)環(huán)境里我們得注意什么，可以依靠這個(gè)環(huán)境做些什么營(yíng)銷準(zhǔn)備；其三，因?yàn)槲以诖髮W(xué)期間有過(guò)促銷的經(jīng)歷，所以對(duì)此章內(nèi)容能感同身受，引起共鳴。

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帶著自己特有的興趣我選擇市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課作為我的第一門選修課，記得當(dāng)時(shí)還有學(xué)

長(zhǎng)學(xué)姐“勸導(dǎo)”我選幾門簡(jiǎn)單輕松的課程，那樣容易應(yīng)付得過(guò)來(lái)，而市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不聽課不看

書就學(xué)不到東西而且寫論文是個(gè)困難的事。在這里，我不想去評(píng)判學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐們規(guī)勸的正確與

否，只是記得當(dāng)時(shí)我說(shuō)了一句話，那就是，我是跟著自己的興趣走的。聽我說(shuō)完這句話之后

學(xué)姐立馬轉(zhuǎn)為：支持你學(xué)你想學(xué)的東西，大學(xué)的我們最可悲的便在于找不到自己想要學(xué)習(xí)的

東西，渾渾噩噩地度過(guò)了20xx年，結(jié)果無(wú)所獲。希望你能好好地學(xué)好它。

然而此時(shí)，一個(gè)學(xué)期又快過(guò)來(lái)了，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)已經(jīng)結(jié)課了，帶著腦海里存留的昔日課

堂上老師講課的點(diǎn)點(diǎn)滴滴和從課本上學(xué)來(lái)的知識(shí)，我對(duì)本學(xué)期我們市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的某幾個(gè)章節(jié)

特別熟悉特在此總結(jié)一番�？偨Y(jié)內(nèi)容從以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)，有對(duì)章節(jié)大綱的概要，有對(duì)章節(jié)

問題的分析與解答。

第一章的內(nèi)容總結(jié)

1.市場(chǎng)的概念

⑴.從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度：所有買者與買者實(shí)現(xiàn)商品讓渡的交換關(guān)系的總和

⑵.從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)角度：如何采取有效的措施來(lái)滿足消費(fèi)者需求包括現(xiàn)實(shí)的需求和潛在的需

求。

2.市場(chǎng)的三要素

市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望

3.市場(chǎng)的功能

交換功能、供給功能、便利功能

4.市場(chǎng)的分類

⑴按市場(chǎng)的國(guó)界：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)

⑵按生產(chǎn)要素：商品市場(chǎng)、資金市場(chǎng)、勞務(wù)市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)和信息市

⑶按商品用途或滿足消費(fèi)者需求的性質(zhì)：生活資料市場(chǎng)、生產(chǎn)資料市場(chǎng)

⑷按供貨來(lái)源或生產(chǎn)部門性質(zhì)：工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)

⑸按商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)：產(chǎn)地市場(chǎng)、中轉(zhuǎn)市場(chǎng)、銷地市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)

⑹按市場(chǎng)形勢(shì)、供求狀態(tài)：買方市場(chǎng)、賣方市場(chǎng)

⑺按交易方式：現(xiàn)貨市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)

⑻按消費(fèi)者年齡或收入：少兒市場(chǎng)、青年人市場(chǎng)、中老年人市場(chǎng)、高收入市 場(chǎng)、中收入市場(chǎng)、低收入市場(chǎng)

⑼按市場(chǎng)出現(xiàn)前后：現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)、未來(lái)市場(chǎng)

⑽根據(jù)顧客的性質(zhì)：消費(fèi)者市場(chǎng)、組織市場(chǎng)

5.市場(chǎng)營(yíng)銷的定義

企業(yè)以贏利為目的，以滿足顧客的需要為前提，圍繞著市場(chǎng)所進(jìn)行的整體性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)

主體—企業(yè)、目的—贏利、前提—產(chǎn)品能滿足顧客的需要、中心—市場(chǎng)、過(guò)程—整體性經(jīng)

營(yíng)銷售活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)的法寶—比競(jìng)爭(zhēng)者更好更快地滿足顧客需要

6.市場(chǎng)營(yíng)銷的功能

發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需要、指導(dǎo)企業(yè)決策、開拓市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者的需要

7.市場(chǎng)營(yíng)銷的作用

⑴市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用

⑵市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響

8.社會(huì)生存與消費(fèi)之間的矛盾

生產(chǎn)者與消費(fèi)者在空間上的分離，在時(shí)間上的分離，在信息上的分離，在產(chǎn)品估價(jià)上的差

異，在商品所有權(quán)上的分離，在產(chǎn)品供需數(shù)量上的差異，在產(chǎn)品花色品種供需上的差異

9.顧客讓渡價(jià)值

之顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額

顧客總價(jià)值包括：產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等

顧客總成本包括：貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本等

10.市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)

為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、分銷和

促銷的過(guò)程。

11.市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)

負(fù)需求與改變市場(chǎng)營(yíng)銷，無(wú)需求與刺激市場(chǎng)營(yíng)銷，潛在需求與開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷，下降需求與創(chuàng)

造的在營(yíng)銷，不規(guī)則需求，充分需求與維持營(yíng)銷，過(guò)度需求與減緩需求，有害市場(chǎng)與反市場(chǎng)

營(yíng)銷。

12.大市場(chǎng)營(yíng)銷

13.企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)和在特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，在戰(zhàn)略上兼施并行經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系的技巧，以贏得若干參與者的合作。

13.整體市場(chǎng)營(yíng)銷

14.從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者，包括供應(yīng)者、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、傳媒、一般大眾。

第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

1.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有宏觀的營(yíng)銷環(huán)境和微觀的營(yíng)銷環(huán)境，其中宏觀的營(yíng)銷環(huán)境包括：（1）.人口環(huán)境（2）.經(jīng)濟(jì)環(huán)境（3）.政治法律環(huán)境（4）.社會(huì)文化環(huán)境 （5）.自然環(huán)境（6）.技術(shù)環(huán)境

2.微觀營(yíng)銷環(huán)境包括：（1）.供應(yīng)商 （2）.企業(yè)內(nèi)部 （3）.競(jìng)爭(zhēng)者 （4）.品牌競(jìng)爭(zhēng) （5）.顧客 （6）.公眾

3.分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的意義：通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析，使?fàn)I銷企業(yè)能識(shí)別營(yíng)銷機(jī)會(huì)和發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅，以提高企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性。

4.企業(yè)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境是指能對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)和產(chǎn)生威脅的各種社會(huì)力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化等因素

5.政策法律環(huán)境對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要影響（結(jié)合我國(guó)來(lái)看）：（1）加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)立法的力度。保護(hù)企業(yè)相互之間的利益，防止不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)；保護(hù)消費(fèi)者的利益免受不公平商業(yè)行為的損害 (2)公眾利益團(tuán)體的力量增強(qiáng)，影響擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有直接影響的，主要是消費(fèi)者保護(hù)和環(huán)境保護(hù)方面的團(tuán)體。我國(guó)從20世紀(jì)xx年代開始建立了消費(fèi)者協(xié)會(huì)。此后，各大中城市的消費(fèi)者組織紛紛成立。消費(fèi)者協(xié)會(huì)在貫徹《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面做了大量工作，發(fā)揮著日益顯著的作用。許多企業(yè)都建立了新的公眾事務(wù)部門來(lái)應(yīng)付這些組織及其問題。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者既要善于應(yīng)付消費(fèi)者保護(hù)和環(huán)境保護(hù)力量的挑戰(zhàn)，又要善于捕捉消費(fèi)者保護(hù)和環(huán)境保護(hù)力量所提供的機(jī)會(huì)。

6.評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的方法和對(duì)策：機(jī)會(huì)分析主要考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛在的吸引力（盈利性）和成功的可能性（企業(yè)的優(yōu)勢(shì)）的大��；對(duì)威脅的分析一是分析威脅的潛在嚴(yán)重性，及

影響程度，二是分析威脅出現(xiàn)的可能性。通過(guò)環(huán)境事件的分析，企業(yè)對(duì)所處環(huán)境要有一個(gè)綜合的估計(jì)，綜合考慮面臨的機(jī)會(huì)和威脅的程度。這種綜合的分析用一機(jī)會(huì)——威脅綜合矩陣來(lái)表示，以機(jī)會(huì)的高低程度為縱坐標(biāo)，以威脅的強(qiáng)弱程度為橫坐標(biāo)，并分為高低兩檔，把企業(yè)的出境分為四種類型：理想企業(yè)、成熟企業(yè)、投機(jī)企業(yè)，艱苦企業(yè)。對(duì)理想企業(yè)，看到其機(jī)會(huì)難得，轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)，否則喪失戰(zhàn)機(jī)將后悔不及；對(duì)投機(jī)企業(yè)，面對(duì)高利潤(rùn)與高風(fēng)險(xiǎn)及不宜盲目冒進(jìn)也不宜遲疑不決坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取突破；對(duì)成熟企業(yè)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為企業(yè)開展理想業(yè)務(wù)和投機(jī)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要條件；對(duì)艱苦業(yè)務(wù)要么改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么立即轉(zhuǎn)移拜托無(wú)法流轉(zhuǎn)的困境。

第十一章 促銷策略

1.人員促銷是指企業(yè)派員與一個(gè)或多個(gè)可能成為購(gòu)買者的人進(jìn)行交談，做口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大或促進(jìn)銷售。

它的功能有：

2.AIDA公式和DIPADA公式：AIDA公式反映了人類購(gòu)買行為的四個(gè)步驟，首先是要引起顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和銷售人員的興趣，接著是對(duì)顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，時(shí)期對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，提供具有說(shuō)服力的證據(jù)，證明產(chǎn)品的有效性然后是刺激顧客使之產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最后是完成顧客的實(shí)際購(gòu)買。DIPADA公式是推銷過(guò)程的六個(gè)階段，分別是：發(fā)現(xiàn)需求，銷售人員首先要發(fā)現(xiàn)顧客的需求；激發(fā)興趣，對(duì)顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)；增強(qiáng)信任，提供具有說(shuō)服力的證據(jù)，證明產(chǎn)品的有效性；促使接受，通過(guò)有效的溝通，使顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品；促動(dòng)欲望，接受企業(yè)產(chǎn)品后，還要進(jìn)一步促使其購(gòu)買欲望；導(dǎo)致行動(dòng)，盡快促成顧客的實(shí)際購(gòu)買。

3.人員推銷主要分為以下幾步：尋找并識(shí)別顧客，前期調(diào)查，試探性接觸，介紹和示范，排除障礙，實(shí)現(xiàn)交易，后續(xù)工作。

4.推銷員應(yīng)具有的品質(zhì)：感同力，善于從顧客角度分析思考問題，并使顧客接受自己；自信力，推銷人員需要自信，同時(shí)需要把這種自信有效傳遞給目標(biāo)顧客，使之確信購(gòu)買決策的正確性；挑戰(zhàn)力，推銷人員要有視各種異議、拒絕或障礙為挑戰(zhàn)的能力；自我趨動(dòng)力，推銷人員要有完成任務(wù)的強(qiáng)烈欲望。

5.推銷人員考評(píng)的主要步驟是：掌握和分析有關(guān)的情報(bào)資料，建立評(píng)估指標(biāo)體系（工作業(yè)績(jī)

方面的評(píng)價(jià)，工作努力程度方面的評(píng)價(jià)，工作能力方面的評(píng)價(jià)），實(shí)施正式評(píng)估，評(píng)估結(jié)果反饋。

6.推銷人員應(yīng)具備的主要技巧：把握時(shí)機(jī)，善于辭令（在交流和推銷的過(guò)程中要把握好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：切入，找到與目標(biāo)顧客進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，并選擇適當(dāng)?shù)脑掝}；轉(zhuǎn)入，有切入的話題，適時(shí)，巧妙地轉(zhuǎn)移到推銷主題；進(jìn)入，推銷人員進(jìn)入角色，培育感同力，拉近與目標(biāo)顧客之間的距離；深入，在贏的目標(biāo)顧客的認(rèn)同以后，深入地與目標(biāo)顧客進(jìn)行交流，并注意聆聽對(duì)方的意見，耐心地回答提出的有關(guān)問題）注意形象，不卑不亢，言行統(tǒng)一，創(chuàng)造和諧，培植感情，注重培養(yǎng)與顧客之間的私人感情。

7.不同促銷手段的主要特點(diǎn)是：人員促銷特點(diǎn)是面對(duì)面，溝通好，易成交但成本高，對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)要求高；廣告的面廣，及時(shí)，媒介選擇靈活，但購(gòu)買行為滯后，信息量有限，說(shuō)服性差；公共關(guān)系，獲得公眾信任，提高形象和信譽(yù)但見效慢；營(yíng)業(yè)推廣，刺激強(qiáng)，引力大，可改變購(gòu)買習(xí)慣，但由于是短期刺激，可造成消費(fèi)者的顧慮和不信任。

8.廣告計(jì)劃主要內(nèi)容有：背景分析、廣告對(duì)象、廣告目標(biāo)、廣告策略、廣告活動(dòng)計(jì)劃、廣告設(shè)計(jì)制作計(jì)劃、廣告實(shí)施計(jì)劃、廣告預(yù)算與分配計(jì)劃、廣告調(diào)查與效果分析計(jì)劃等。

9.目前主要的廣告媒體有電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外廣告、直接郵寄廣告。

10.營(yíng)業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，指企業(yè)利用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。

以上內(nèi)容節(jié)選自我喜歡的幾個(gè)章節(jié)，就我個(gè)人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的學(xué)習(xí)來(lái)看，我們學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，消費(fèi)者市場(chǎng)分析，組織市場(chǎng)分析，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展戰(zhàn)略，廣告策略，價(jià)格策略，分銷渠道策略，促銷策略，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，其中由于我認(rèn)為通過(guò)第一張的學(xué)習(xí)我們可大致了解到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課到底給我們講那些內(nèi)容，它起一個(gè)概括性總綱領(lǐng)的作用，所以這也是我節(jié)選此章作為節(jié)課總結(jié)內(nèi)容一部分的原因；其二，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可以讓我們得知市場(chǎng)這個(gè)環(huán)境里我們得注意什么，可以依靠這個(gè)環(huán)境做些什么營(yíng)銷準(zhǔn)備；其三，因?yàn)槲以诖髮W(xué)期間有過(guò)促銷的經(jīng)歷，所以對(duì)此章內(nèi)容能感同身受，引起共鳴。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程總結(jié) 1900字

一、學(xué)習(xí)背景

在沒有學(xué)習(xí)這門課程之前，在我的腦海中市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)被分解成了三部分，市場(chǎng)，買賣交易的地方；營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)銷售商品；學(xué)，一種可以仔細(xì)研究的學(xué)問。

當(dāng)然我的想法是不符合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的真實(shí)本質(zhì)的。在看完關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)緒論與上完老師的幾個(gè)章節(jié)，終于了解了一點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。就如同書上所講，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，是一門研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)方略和生財(cái)之道，研究企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存謀發(fā)展的學(xué)問，也是一門研究企業(yè)如何更好地滿足消費(fèi)者或用戶的需要與欲望的學(xué)問。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也算一個(gè)時(shí)尚的名詞，雖然市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)已經(jīng)深入我們的生活，伴隨著我們的衣食住行，但是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)卻不是被人們時(shí)常提起的一個(gè)詞。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（marketing），這門學(xué)問本應(yīng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者必備的專門知識(shí)，但是由于我國(guó)舊的經(jīng)濟(jì)體制下，由于政企職責(zé)不分，企業(yè)的生產(chǎn)和營(yíng)銷活動(dòng)均由政府主管部門統(tǒng)死，財(cái)政上也由國(guó)家統(tǒng)收統(tǒng)支，企業(yè)，尤其是生產(chǎn)企業(yè)幾乎不存在任何真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，因而企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者也就沒有什么必要去學(xué)習(xí)、研究經(jīng)驗(yàn)之道。正因?yàn)槿绱�，市�?chǎng)營(yíng)銷學(xué)在我國(guó)的管理學(xué)科中長(zhǎng)期未能占有一席之地。

黨的十一屆三中全會(huì)以來(lái)的30多年間，隨著市場(chǎng)取向的經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷進(jìn)展，企業(yè)已經(jīng)基本上由行政機(jī)構(gòu)的附屬物轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾鹘?jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的商品生產(chǎn)者；產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的國(guó)家計(jì)劃管理體制已經(jīng)基本上初步轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)體制；條塊分割、互相封鎖的封閉性市場(chǎng)也已向競(jìng)爭(zhēng)的、開放的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，等等。在中國(guó)改革開放的時(shí)代背下，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)由西方應(yīng)運(yùn)而東來(lái)，迅速發(fā)展成中國(guó)特色的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。于20世紀(jì)xx年代以來(lái)日益為人們所重視，迅速成為我國(guó)管理教育中的一門重要學(xué)科。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要內(nèi)容

經(jīng)營(yíng)有方、生財(cái)有道之說(shuō)，在我國(guó)古已有之。但作為一門企業(yè)管理學(xué)科，確

是20世紀(jì)初美國(guó)人首先建立起來(lái)的。隨著資本主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的變化，其內(nèi)容不斷充實(shí)，概念時(shí)有更新，體系漸趨成熟�，F(xiàn)代市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)應(yīng)運(yùn)而生，已經(jīng)發(fā)展成為一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)。

任何以營(yíng)利或不以營(yíng)利為目的企業(yè)或組織適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，以及對(duì)變化的環(huán)境做出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程，這就是“市場(chǎng)營(yíng)銷”一個(gè)最一般的定義。

非常巧合，從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷史可以歸納為三個(gè)部分：市場(chǎng)分析；營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷決策研究；營(yíng)銷組織與營(yíng)銷控制研究。

市場(chǎng)分析

這一部分主要是分析企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系、影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境，以及各類市場(chǎng)需求與購(gòu)買行為，進(jìn)而討論企業(yè)如何面對(duì)環(huán)境變化所帶來(lái)的機(jī)會(huì)或威脅制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，提出了企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)的理論與方法。這部分是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)性的部分，闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷的若干基本原理和基本思想。

營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷決策研究

第二部分關(guān)于營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷決策的研究，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心內(nèi)容。其任務(wù)在于論述企業(yè)如何運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，因而全部?jī)?nèi)容都是圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策站開的。這部分內(nèi)容相當(dāng)豐富，不僅分述了多種可供選擇的具體策略，而且從總體上提出了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”的概念。

營(yíng)銷組織與營(yíng)銷控制研究

第三部分是關(guān)于營(yíng)銷組織與營(yíng)銷控制的研究，主要討論了企業(yè)為保證營(yíng)銷活動(dòng)的成功而在計(jì)劃、組織、控制等方面所能采用的措施與方法。

從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展幾十年里，從不同需要出發(fā)，人們?cè)鴱牟煌嵌�、不同層次研究企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法也就多種多樣，由此市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容體系也就不拘一格了。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究方法主要有以下幾種：產(chǎn)品研究法、機(jī)構(gòu)研究法、職能研究法、決策研究法、管理科學(xué)研究法。

三、我們要做的

綜前所述，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是從西方，主要是從美國(guó)引進(jìn)的。社會(huì)制度的

不同，具體國(guó)情不同，我們更要以正確的態(tài)度對(duì)待。需要認(rèn)真學(xué)習(xí)，因?yàn)橐胧袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)，吸收器其科學(xué)成分，用以為社會(huì)主義現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)，不僅完全必要，而且勢(shì)在必行。當(dāng)然由于國(guó)情不同，我們?cè)趯W(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)時(shí)應(yīng)當(dāng)注意我國(guó)與西方發(fā)達(dá)國(guó)家國(guó)情的不同。

了解我國(guó)是以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，而西方國(guó)家營(yíng)銷學(xué)總結(jié)的是以資本主義私有制為基礎(chǔ)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。雖然改革開放以來(lái)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)獲得了極大的發(fā)展，單生產(chǎn)力發(fā)展水平的多層次性、地區(qū)之間發(fā)展的不平衡還十分明顯，整個(gè)生產(chǎn)力水平仍大于西方發(fā)達(dá)國(guó)家。我國(guó)與西方國(guó)家在歷史傳統(tǒng)、文化背景、消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為等方面也有顯著差異。

也正是由于存在著這些重要的區(qū)別于差異，我們就需要辯證的學(xué)習(xí)，發(fā)展中國(guó)特色的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。走出自己的路，以馬克思主義為指導(dǎo)，既要學(xué)習(xí)、借鑒西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的科學(xué)部分，善于總結(jié)自己實(shí)踐與成功的經(jīng)驗(yàn)，在科學(xué)研究的基礎(chǔ)上，逐步建立起切合我國(guó)國(guó)情的、本土化的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。

三十幾年過(guò)去了，我們一直在學(xué)習(xí)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)也一直在發(fā)展著，我們要再接再厲，繼續(xù)推進(jìn)發(fā)展中國(guó)特色的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。

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概念：1.市場(chǎng)營(yíng)銷：指組織在深入洞悉消費(fèi)者需求及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征基礎(chǔ)上，通過(guò)向消費(fèi)者傳遞具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)成滿足消費(fèi)者需求并完成組織目標(biāo)的過(guò)程。2.顧客滿意：是指顧客感知的需求被滿足的效果與其期望值比較之…

市場(chǎng)營(yíng)銷課程總結(jié)1400字

這個(gè)學(xué)期我學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程，使我感到受益良多。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、軍事學(xué)等多種學(xué)科基礎(chǔ)上的一門經(jīng)濟(jì)應(yīng)用學(xué)科。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)本世紀(jì)初最早產(chǎn)生于美國(guó)，第二次…

市場(chǎng)營(yíng)銷課程總結(jié)800字

《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程總結(jié)一、基本情況1、開設(shè)時(shí)間為：20xx-20xx第二學(xué)期，授課班級(jí)為20xx物流管理，學(xué)生總?cè)藬?shù)為105人。2、教材選用：教材選用的是東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社出版的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，是教育部高職高專規(guī)…

市場(chǎng)營(yíng)銷課程小結(jié)（900字）

本學(xué)期我們系開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程，過(guò)去，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)我來(lái)說(shuō)是門神秘的學(xué)科，在我身邊有很多做營(yíng)銷的人，感覺他們挺厲害的。經(jīng)過(guò)一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深層次的了解，同時(shí)也澄清了以前對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的很多誤解。

在市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程中，我首先了解到了市場(chǎng)的含義。在學(xué)這門課程之前，我覺得市場(chǎng)就是買、賣東西的地方。比如菜市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)等等，但是，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的顯示購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和。用公式表達(dá)是：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望。

其次，了解了市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其重要性。市場(chǎng)營(yíng)銷并不等同于推銷，推銷知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)方面。市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)有關(guān)人類的活動(dòng)，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)將將潛在交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷在一個(gè)企業(yè)中占有重要的地位，一個(gè)企業(yè)如果營(yíng)銷這一塊做不好，那這個(gè)企業(yè)便失去了存在的意義。

再次，我們學(xué)習(xí)了營(yíng)銷學(xué)中經(jīng)典的4P理論，通過(guò)學(xué)習(xí)，對(duì)4P理論有了大致的了解，4P理論看似簡(jiǎn)單，運(yùn)用起來(lái)卻是十分的困難，一個(gè)企業(yè)如若能將這4P理論很好的應(yīng)用，那就可以說(shuō)這個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中占據(jù)了絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)。

學(xué)習(xí)理論知識(shí)固然重要，但如何將理論知識(shí)用于實(shí)踐當(dāng)中才是最重要的，正是看到了這一點(diǎn)，老師根據(jù)課程內(nèi)容布置任務(wù)給各個(gè)小組，各個(gè)小組根絕任務(wù)完成相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容。在學(xué)習(xí)中不知不覺提高了自己的專業(yè)知識(shí)，也提高了一定的實(shí)踐能力。在每一次的小組活動(dòng)中學(xué)

到了很多，我們一起討論一起想問題解決問題，團(tuán)隊(duì)精神大大提高。也讓我明白了實(shí)踐的重要性，很多書本的理論不是光靠看過(guò)或者記住就能明白的，還需要自己在實(shí)踐中體驗(yàn)才能真正了解。也讓我看到了自身的不足，有很多需要改進(jìn)的地方。在每一次的學(xué)習(xí)中不斷充實(shí)自己，讓自己做的更好。

學(xué)完這本書對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)職業(yè)也有點(diǎn)一些了解，對(duì)于自己的就業(yè)方向也有了確認(rèn)。讓自己更看清楚人生道路的方向，也明白應(yīng)該朝什么目標(biāo)去努力。自己對(duì)于以后也有了一定的計(jì)劃，也認(rèn)識(shí)到要腳踏實(shí)地，從基層慢慢努力工作，不能好高騖遠(yuǎn)妄想一步登天，要循序漸進(jìn)，在工作中不斷挑戰(zhàn)自我，充實(shí)自我，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

在這個(gè)課程結(jié)束后，更加認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性，學(xué)無(wú)止境，我會(huì)不斷學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)橹佬枰獙W(xué)習(xí)的還有很多，一定要不斷學(xué)習(xí)，讓自己更專業(yè)。當(dāng)然也需要多多回顧以前學(xué)習(xí)過(guò)的內(nèi)容，在不斷的學(xué)習(xí)中也要溫故知新，讓自己的知識(shí)更牢固。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷課程總結(jié) 1900字

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門比較實(shí)用的課程，作為一名消費(fèi)者，市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)刻發(fā)生在我們身邊。無(wú)論是學(xué)校周邊的超市發(fā)、華聯(lián)和其他商店還是京東、卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)上商城，各種銷售和促銷活動(dòng)都與市場(chǎng)營(yíng)銷有著緊密的聯(lián)系。

本學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷課主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論、市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略等幾個(gè)章節(jié)。

營(yíng)銷就是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值, 從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過(guò)程。市場(chǎng)=消費(fèi)主體×購(gòu)買力×購(gòu)買欲望，這個(gè)公式告訴我們，要想形成一個(gè)市場(chǎng)，不僅要有消費(fèi)者，還必須要消費(fèi)者想買和消費(fèi)者買得起才行，如果消費(fèi)者想購(gòu)買但買不起或者消費(fèi)者有購(gòu)買力但不想買，或者根本就沒有消費(fèi)主體，都不能形成市場(chǎng)。例如，李開復(fù)在SGI時(shí)曾研發(fā)過(guò)一個(gè)很酷的產(chǎn)品，但因?yàn)闆]有購(gòu)買而導(dǎo)致整個(gè)事業(yè)部被砍掉；蘋果早期的電腦Lisa也因售價(jià)過(guò)高而缺乏市場(chǎng)。

需求有零需求、負(fù)需求和正需求之分，零需求是要改變營(yíng)銷，負(fù)需求時(shí)要刺激營(yíng)銷，潛在需求時(shí)要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)性營(yíng)銷，下降需求是要進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)性營(yíng)銷，充分需求要維持營(yíng)銷，波動(dòng)需求時(shí)要進(jìn)行同步性營(yíng)銷等等，在需求不同時(shí)要采取不同的營(yíng)銷策略。

營(yíng)銷組合主要有4P理論和4C理論，4P理論即為Product(產(chǎn)品)，Price(價(jià)格)，Place(渠道)，Promotion(促銷)；4C理論即為Consumer (消費(fèi)者)，Cost (成本)，Convenience (便利)，Communication (溝通)。后來(lái)也出現(xiàn)6P理論和10P理論等。

通過(guò)廣泛搜集市場(chǎng)信息，進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分和借助產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣，企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而開辟自己的市場(chǎng)領(lǐng)域。

顧客讓渡理論告訴我們，顧客購(gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品的價(jià)值，還包括服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值，顧客所支付的不僅包括貨幣成本，還包括時(shí)間成本、體力成本和精神成本。顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值—顧客總成本，這條公式告訴我們，要想提高顧客讓渡價(jià)值，可以提高顧客總價(jià)值，例如提升產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量等，海爾的五個(gè)一服務(wù)（遞上一張名片、穿上一副鞋套、配備一塊墊布、自帶一塊抹布、提供一站式產(chǎn)品通檢服務(wù)）就是一個(gè)很好的例子；也可以降低顧客總成本，如降價(jià)或提供更便捷的購(gòu)物環(huán)境等，物美、美廉美的購(gòu)物班車為顧客購(gòu)物提供了便利�？梢允潜３诸櫩涂偝杀静蛔儯岣哳櫩涂們r(jià)值；或者保持顧客顧客總價(jià)值不變，降低顧客總成本；或者同時(shí)提高顧客總價(jià)值和顧客總成本，顧客總價(jià)值提高幅度更大；或者同時(shí)降低顧客總價(jià)值和顧客總成本，顧客總成本下降幅度更大；也可以是同時(shí)提高顧客總價(jià)值和降低顧客總成本。

市場(chǎng)環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大

環(huán)境，它對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),既不可控制，又不可影響。微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素和條件，包括公司自身、供應(yīng)商、中間商、用戶市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾。企業(yè)必須了解和把握營(yíng)銷環(huán)境的變化及其發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，以適應(yīng)不可控環(huán)境因素的變化。發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅時(shí)應(yīng)采取積極措施，避免或減輕威脅給企業(yè)造成的損失；發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，把握好營(yíng)銷時(shí)機(jī)，更好地發(fā)展企業(yè)。

消費(fèi)者的購(gòu)買行為受社會(huì)、文化、個(gè)人、心理因素影響，如回族不吃豬肉等。購(gòu)買行為分析可采用6W2H法（Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much）。

由于不同的消費(fèi)者有不同的需求，而企業(yè)的資源有限，任何一個(gè)企業(yè)都不可能滿足市場(chǎng)上所有顧客的要求，所以要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群的過(guò)程，其步驟可分為選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍、列舉潛在顧客的需求、分析潛在顧客的不同需求、制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度，可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這就是目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)包括有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α⒓?xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力及符合企業(yè)目標(biāo)和能力等。

一種產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，它的銷售量和利潤(rùn)都會(huì)隨時(shí)間推移而改變，呈現(xiàn)一個(gè)由少到多由多到少的過(guò)程，就如同生命一樣，由誕生、成長(zhǎng)到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品生命周期可分為導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。根據(jù)各個(gè)階段呈現(xiàn)的不同市場(chǎng)特征，企業(yè)可以采取不同的營(yíng)銷策略。

由于產(chǎn)品生命周期的需要，要對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，新產(chǎn)品開發(fā)程序包括尋求創(chuàng)意、創(chuàng)意篩選、概念實(shí)驗(yàn)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、批量上市8個(gè)階段。

產(chǎn)品的包裝不僅可以保護(hù)商品，良好的包裝還可以吸引消費(fèi)者，起到增值和促銷的作用，給消費(fèi)者帶來(lái)便利，也給生產(chǎn)者帶來(lái)利潤(rùn)。產(chǎn)品包裝應(yīng)堅(jiān)持適用原則、經(jīng)濟(jì)原則和美觀原則，不可花過(guò)高的成本，包裝的文字說(shuō)明也要實(shí)事求是。

品牌是給擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度。它是產(chǎn)品或企業(yè)核心價(jià)值的體現(xiàn)，是產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)的保證，品牌可以使產(chǎn)品增加附加值，使企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)，是企業(yè)的有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的品牌尤為重要。

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一、學(xué)習(xí)背景在沒有學(xué)習(xí)這門課程之前，在我的腦海中市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)被分解成了三部分，市場(chǎng)，買賣交易的地方；營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)銷售商品；學(xué)，一種可以仔細(xì)研究的學(xué)問。當(dāng)然我的想法是不符合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的真實(shí)本質(zhì)的。在看完關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)…

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《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程總結(jié)20xx年《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》作為工商管理類學(xué)科基礎(chǔ)課和經(jīng)濟(jì)類專業(yè)基礎(chǔ)課及其它相關(guān)專業(yè)的選修課。自20xx年x月啟動(dòng)院級(jí)精品課程申報(bào)工作以后，20xx年x月通過(guò)院級(jí)精品課程的驗(yàn)收，于20xx年…

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這學(xué)期學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程，雖然課本達(dá)六百多頁(yè)，我認(rèn)為核心就是一句話——實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。正是由這句話展開，我們研究…

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