隨著經(jīng)濟(jì)高速增長和世界經(jīng)濟(jì)一體化,眾多領(lǐng)域的世界知名企業(yè)在中國設(shè)立分支機(jī)構(gòu),從事在中國市場的經(jīng)營與發(fā)展。PSS公司總部位于意大利,2004年12月在中國上海設(shè)立獨(dú)資貿(mào)易公司,主要開展在中國區(qū)域市場的柴油、汽油發(fā)電機(jī)組的銷售業(yè)務(wù)。 傳統(tǒng)的汽、柴油發(fā)電機(jī)組幾乎都是統(tǒng)一設(shè)計(jì),技術(shù)含量不高,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍,市場競爭更加激烈,導(dǎo)致行業(yè)利潤下降。隨著激烈的市場競爭,通過分銷渠道管理實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化競爭成為企業(yè)日益關(guān)注的焦點(diǎn)。維護(hù)和發(fā)展?fàn)I銷渠道,提高分銷渠道的競爭力,是影響企業(yè)發(fā)展的重要因素之一。 本文通過文獻(xiàn)收集和案例分析,并運(yùn)用市場營銷學(xué)理論和方法論述發(fā)電機(jī)組行業(yè)的基本特征和分析該行業(yè)內(nèi)的市場需求,從而結(jié)合PSS公司現(xiàn)有分銷渠道在中國運(yùn)轉(zhuǎn)的現(xiàn)狀,指出現(xiàn)有分銷渠道管理存在的諸多問題并分析問題形成的原因,提出PSS公司分銷渠道管理的改進(jìn)策略:采用科學(xué)方法調(diào)整分銷渠道結(jié)構(gòu);改善分銷渠道成員的關(guān)系;建立對分銷商的評價與激勵體系;對渠道成員甄選;建立高素質(zhì)的銷售人員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍;并對改進(jìn)方案進(jìn)行評估。希望通過一系列的改進(jìn)措施,提高公司的營銷能力和管理能力,順利實(shí)現(xiàn)公司大力開拓國內(nèi)市場,提高市場占有...

【文章頁數(shù)】：65 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 研究背景與意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 文獻(xiàn)綜述
        1.2.1 分銷渠道的定義
        1.2.2 分銷渠道管理的內(nèi)容和功能
        1.2.3 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)
        1.2.4 渠道沖突理論
        1.2.5 渠道成員的激勵
    1.3 研究內(nèi)容與方法
        1.3.1 研究內(nèi)容
        1.3.2 研究方法
第二章 PSS公司概況
    2.1 PSS公司發(fā)展歷程與現(xiàn)狀
        2.1.1 發(fā)電機(jī)組行業(yè)的市場概況
        2.1.2 行業(yè)內(nèi)主要競爭者
        2.1.3 PSS公司發(fā)展歷程及主要產(chǎn)品
    2.2 PSS公司基本概況
        2.2.1 組織結(jié)構(gòu)與人力資源
        2.2.2 生產(chǎn)布局及運(yùn)營能力
        2.2.3 市場與銷售情況
        2.2.4 營銷戰(zhàn)略目標(biāo)
    2.3 本章小結(jié)
第三章 PSS公司分銷渠道的現(xiàn)狀與問題
    3.1 分銷渠道管理的現(xiàn)狀
        3.1.1 分銷渠道管理的組織體系
        3.1.2 現(xiàn)有的分銷渠道結(jié)構(gòu)
        3.1.3 渠道成員的現(xiàn)狀
    3.2 分銷渠道管理存在的主要問題
        3.2.1 分銷渠道結(jié)構(gòu)存在的問題
        3.2.2 渠道成員存在的問題
        3.2.3 渠道沖突缺乏有效的管理
    3.3 本章小結(jié)
第四章 發(fā)電機(jī)組市場需求及PSS公司分銷渠道分析
    4.1 發(fā)電機(jī)組市場的需求分析
        4.1.1 行業(yè)內(nèi)的需求狀況
        4.1.2 行業(yè)內(nèi)的競爭狀況
        4.1.3 發(fā)電機(jī)組客戶的需求特點(diǎn)
    4.2 PSS公司渠道競爭力分析
        4.2.1 SWOT模型分析
        4.2.2 波特五力模型分析
    4.3 PSS公司分銷渠道問題存在的原因分析
        4.3.1 渠道結(jié)構(gòu)不合理的原因
        4.3.2 渠道成員存在問題的原因分析
        4.3.3 導(dǎo)致渠道沖突的原因
        4.3.4 分銷渠道管理組織體系職能不健全
    4.4 本章小結(jié)
第五章 PSS公司分銷渠道體系再設(shè)計(jì)
    5.1 渠道管理目標(biāo)
    5.2 渠道選擇方案的分析
        5.2.1 影響渠道選擇的因素
        5.2.2 渠道改進(jìn)方案
    5.3 渠道方案的評估
        5.3.1 渠道的經(jīng)濟(jì)性評估
        5.3.2 渠道改進(jìn)方案實(shí)施的注意事項(xiàng)
    5.4 渠道成員的選擇
        5.4.1 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)
        5.4.2 選擇中間商的方法
    5.5 渠道成員的評價與激勵
        5.5.1 渠道成員的評價
        5.5.2 渠道成員的激勵
    5.6 加強(qiáng)分銷渠道沖突的管理
        5.6.1 渠道沖突的防范工作
        5.6.2 渠道沖突的后期處理
    5.7 加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)
        5.7.1 正確認(rèn)識培訓(xùn)
        5.7.2 培訓(xùn)內(nèi)容
        5.7.3 培訓(xùn)方法
    5.8 本章小結(jié)
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
攻讀博士/碩士學(xué)位期間取得的研究成果
致謝
附件



本文編號：3810539