【摘要】：湖南五江進出口公司（論文中簡稱“湖南五江”）是一家典型的中小國際營銷企業(yè)，公司成立10年以來，積累了一定的渠道資源并取得了一定的銷售業(yè)績。然而，受2008年國際金融危機的影響，公司國際市場營銷逐漸乏力，銷售額在2009年下降了40%。2010年以來銷售額雖然有所提升，但是國際營銷乏力的現(xiàn)狀一直沒有得到有效的改善。由于公司業(yè)務團隊管理混亂、公司賴以生存的廣交會營銷弊端凸顯、公司渠道結(jié)構矛盾越積越多，并且公司運營模式一直延用了90年代國有外貿(mào)企業(yè)的框架，，因此導致了國際營銷渠道策略陳舊，公司發(fā)展緩慢。此外，在整個五江集團的國內(nèi)、國際銷售額已經(jīng)突破了10億元人民幣的大背景下，湖南五江進出口公司的銷售貢獻率不到10%，與集團發(fā)展極其不協(xié)調(diào)。湖南五江進出口公司迫切需要優(yōu)化和發(fā)展現(xiàn)有的國際營銷渠道策略，為公司的發(fā)展帶來全新的動力。 本文基于菲利普·科特勒和菲利普·R·凱特奧拉的營銷渠道理論，以中國中小輕工企業(yè)出口概況、2008年國內(nèi)保溫瓶出口概況和湖南五江進出口公司2008年國際銷售現(xiàn)狀分析為研究出發(fā)點，對湖南五江進出口公司國際營銷渠道的現(xiàn)狀和問題進行了深入剖析。基于以上分析，本文著重探討了湖南五江進出口公司國際營銷渠道優(yōu)化與發(fā)展策略。首先，公司應立足于現(xiàn)有的渠道并做出優(yōu)化，公司進入國際市場10年以來積累了比較豐富的渠道資源，因此優(yōu)化好現(xiàn)有的渠道，能持續(xù)的、短時間內(nèi)為公司帶來效益。其次，公司的發(fā)展不能僅僅立足于現(xiàn)有的渠道，開發(fā)新渠道，進一步探討渠道發(fā)展策略是公司可持續(xù)發(fā)展的保證。本文嘗試從戰(zhàn)略聯(lián)盟、展覽營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷和大客戶營銷等四個方面提出了一些渠道發(fā)展策略。最后，在渠道策略實施保障措施上，本文從團隊建設、產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務和市場情報四個方面提出了一些有建設性的建議。
【圖文】：

圖 1.1 中小企業(yè)總體數(shù)量規(guī)模.1.2 選題意義中國經(jīng)濟三駕馬車分別是出口、投資與消費。中國經(jīng)濟是典型向型經(jīng)濟，出口給 GDP 帶來的增長占到了 20%以上，而中小企業(yè)口貢獻率占到了 60%以上。然而國內(nèi)外理論界對中國占絕大多數(shù)小企業(yè)國際營銷渠道的研究不是很多，并且大部分現(xiàn)有的研究都在宏觀策略層面，很少有專門針對某個具體的中小企業(yè)國際營銷策略的研究。本文從微觀角度入手對湖南五江的國際營銷渠道的、問題以及策略進行論述和探索，對中小企業(yè)國際營銷渠道策略論研究有一定的參考價值。對那些僅僅從事國際業(yè)務的外貿(mào)公司或生產(chǎn)企業(yè)甚至那些僅僅間接國際營銷的生產(chǎn)企業(yè)來說，應關心和重視國際中間商，因為企業(yè)的人力、物資、資金、技術、管理等方面無法與大型跨國公比，中小企業(yè)很難在國外市場上建立起自己完善的分銷渠道，將

圖 1.3 國際分銷渠道的選擇銷渠道理論研究現(xiàn)狀營銷理論研究的熱點問題內(nèi)營銷理論研究的熱點問題，有學者選定大的四種權威期刊《管理世界》、《南開管理》和《中國工業(yè)經(jīng)濟》，以 2000-2004 年發(fā)展現(xiàn)狀，得出統(tǒng)計結(jié)果，如表 1.1 所示[9表 1.1 國內(nèi)營銷理論研究的熱點問題篇數(shù)研究領域200020012002 2003究 13 5 5 10 品牌競爭力 3 1 1 0
【學位授予單位】：湖南大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2011
【分類號】：F274;F752.6

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本文編號：2676168