本文關鍵詞：香港投資銀行客戶經(jīng)理勝任力特征研究

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【摘要】：自從雷曼兄弟破產(chǎn)所引發(fā)的金融海嘯以來,金融市場經(jīng)歷了巨大變化。債券產(chǎn)品已經(jīng)成為投資銀行的主要收入來源和全球貨幣的重要投資工具,越來越多的投資者已經(jīng)開始重視這個產(chǎn)品,全球債券的發(fā)行量和交易規(guī)模增長迅猛。另一方面,中國一直試圖放開其貨幣,并已經(jīng)在香港、新加坡、倫敦和臺灣建立了離岸人民幣平臺,旨在推動人民幣在離岸市場的交易,并且借助這些離岸金融市場中的人民幣政府債券和企業(yè)債券的發(fā)行來建立一個利率曲線。隨著未來人民幣的國際化,人民幣債券將成為另一種重要的投資工具,吸引全球的投資者前來投資,并幫助中國企業(yè)向海外投資者融資。本文旨在探討香港的固定收益客戶經(jīng)理的勝任能力,并與其他行業(yè)的客戶經(jīng)理進行比較,從而確定固定收益銷售的不同之處。固定收益客戶經(jīng)理是投資銀行債券產(chǎn)品的主要銷售渠道。固定收益客戶經(jīng)理將債券出售給機構客戶,即資產(chǎn)管理公司、央行、私人銀行、對沖基金和銀行,最終進入私人手中。由于債券產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)成為投資銀行最賺錢的業(yè)務,所以非常有必要對這群人進行研究。他們的工作效率將最終影響到整個金融部門的增長,甚至決定中國和亞洲未來的債券市場的增長。麥克萊蘭(McClelland)和博亞齊斯(Boyatzis)率先提出了“勝任能力(Competency) "的概念。博亞齊斯將勝任能力定義為“一個人的基礎特性可能是一種動機、特質、技能、一個人的自我形象或社會角色的一面,或其所使用的一個知識體系�！�(《Woodruffe》,1993年,第64頁)。勝任能力決定著一個人的整體能力,而這又和生產(chǎn)效率有著很強的聯(lián)系。確定這些勝任能力將使我們能夠將頂尖的和一般的客戶經(jīng)理區(qū)分開來,從而反過來促進香港投資銀行業(yè)未來的招聘和選拔,以及開發(fā)、培訓和人事管理。本文將分3個部分進行研究：1)首先,本文將從勝任能力、心理、動機、個性和客戶經(jīng)理模型、人格特質模型和勝任能力-生產(chǎn)率關系等方面著手,對以前的各種理論和模型的相關文獻進行研究和梳理。還將包括對多家投資銀行的高級管理人員進行的采訪,主要涉及如何確定頂尖的銷售能力。我將分享本人過去的固定收益銷售的從業(yè)經(jīng)歷,從而作為建立假設的素材。2)提出假設后,本文將定義所有的概念或變量,設計和修改衡量尺度。3)向固定收益客戶經(jīng)理的樣本組發(fā)放問卷來檢驗這一假設。最后將會進行數(shù)據(jù)分析,本文將論證并總結出一名頂級客戶經(jīng)理的能力模型。綜上所述,本文將總結出固定收益客戶經(jīng)理的工作能力列表,探索勝任能力和工作績效之間的關系,以及研究在香港投資銀行工作的客戶經(jīng)理與其他行業(yè)客戶經(jīng)理的區(qū)別。本文的結論是,固定收益頂級客戶經(jīng)理的勝任能力包括一些重要的能力,例如在很短的時間內(nèi)完成多項任務、在高壓環(huán)境下工作、高超的記憶能力、社會分析推理能力、能碓切地與人溝通的能力以及經(jīng)濟邏輯常識和金融知識和能夠給與客戶更大的靈活性。一個成功的固定收益客戶經(jīng)理要綜合上述所有勝任能力才更加富有成效,然而大部分其他行業(yè)的成功客戶經(jīng)理都不需要全部具備的。此外不同的公司文化也將影響固定收益銷售團隊的整體生產(chǎn)力。最后,若公司要建立一支頂尖的銷售團隊,公司經(jīng)理將需要理解優(yōu)秀客戶經(jīng)理需要具備哪些勝任能力以及這個人將如何適應不同的企業(yè)文化。
【學位授予單位】：南京大學
【學位級別】：博士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F272.92;F832.33

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