通過(guò)對(duì)中國(guó)IT市場(chǎng)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀的研究和對(duì)浪潮公司營(yíng)銷渠道的調(diào)查和了解,參考國(guó)外著名IT企業(yè)先進(jìn)的渠道營(yíng)銷手段,針對(duì)浪潮公司目前渠道營(yíng)銷困境,用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的原理及方法,在傳統(tǒng)渠道管理的基礎(chǔ)上,實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷,并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此,本論文在研究國(guó)內(nèi)、外IT廠商的渠道營(yíng)銷模式基礎(chǔ)上,為浪潮公司設(shè)計(jì)出切實(shí)可行的渠道激勵(lì)政策方案,完善企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)策略,爭(zhēng)取早日在IT渠道市場(chǎng)中開創(chuàng)出具有自己特色的渠道管理模式。 今日之浪潮,已是中國(guó)領(lǐng)先的計(jì)算平臺(tái)與IT應(yīng)用解決方案供應(yīng)商,同時(shí),也是中國(guó)最大的服務(wù)器制造商和服務(wù)器解決方案提供商。浪潮集團(tuán)擁有“浪潮信息”、“浪潮軟件”兩家國(guó)內(nèi)A股上市公司和在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市的浪潮國(guó)際有限公司,四大業(yè)務(wù)群組涵蓋以服務(wù)器、商用電腦、稅控機(jī)、金融自助終端為主的計(jì)算平臺(tái)產(chǎn)品和大型行業(yè)應(yīng)用軟件、ERP、集團(tuán)財(cái)務(wù)、協(xié)同辦公系統(tǒng)等軟件平臺(tái)產(chǎn)品與行業(yè)應(yīng)用解決方案。用戶遍及中國(guó)金融、通信、政府、教育、制造業(yè)、煙草等行業(yè)和政府部門。 本文總結(jié)了我國(guó)IT市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀、特點(diǎn)和挑戰(zhàn),分析了浪潮公司在分銷渠道管理上存在的不足,深入分析了我國(guó)IT市場(chǎng)分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。在此基礎(chǔ)...

【文章頁(yè)數(shù)】：60 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    §1-1 浪潮公司的簡(jiǎn)介
    §1-2 渠道管理工作的背景和激勵(lì)的意義
    §1-3 論文主要研究?jī)?nèi)容
第二章 IT企業(yè)分銷渠道管理的理論綜述
    §2-1 分銷渠道的概念
    §2-2 分銷渠道的結(jié)構(gòu)及功能
        2-2-1 分銷渠道的結(jié)構(gòu)
        2-2-2 分銷渠道的功能
    §2-3 分銷渠道的類型
        2-3-1 直接渠道與間接渠道
        2-3-2 長(zhǎng)渠道和短渠道
        2-3-3 寬渠道與窄渠道
        2-3-4 單渠道和多渠道
    §2-4 分銷渠道的選擇
        2-4-1 市場(chǎng)因素
        2-4-2 產(chǎn)品因素
        2-4-3 生產(chǎn)企業(yè)本身的因素
        2-4-4 政府有關(guān)立法及政策規(guī)定
        2-4-5 中間商特性
    §2-5 分銷渠道的管理
    §2-6 分銷渠道的評(píng)估
    §2-7 渠道成員的激勵(lì)
        2-7-1 為什么需要渠道激勵(lì)
        2-7-2 渠道激勵(lì)的類型
        2-7-3 依據(jù)激勵(lì)對(duì)象分類
        2-7-4 依據(jù)激勵(lì)手段分類
第三章 我國(guó)IT企業(yè)分銷渠道現(xiàn)狀分析
    §3-1 我國(guó)IT企業(yè)分銷渠道的現(xiàn)狀
        3-1-1 分銷細(xì)化
        3-1-2 分銷客戶化
        3-1-3 企業(yè)更加重視二三級(jí)市場(chǎng)分銷
    §3-2 我國(guó)IT企業(yè)分銷渠道管理存在的主要問(wèn)題
        3-2-1 企業(yè)與渠道商之間在關(guān)系處理上存在的問(wèn)題
        3-2-2 企業(yè)對(duì)渠道增值以及產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力方面認(rèn)識(shí)不足
        3-2-3 渠道效率的提高存在障礙
    §3-3 我國(guó)IT分銷渠道的典型模式分析
        3-3-1 多層渠道模式
        3-3-2 直銷模式
    §3-4 我國(guó)IT分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)
        3-4-1 扁平化
        3-4-2 渠道整體優(yōu)化
        3-4-3 聯(lián)盟互動(dòng)、注重關(guān)系
第四章 浪潮公司分銷渠道的現(xiàn)狀分析
    §4-1 浪潮公司分銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀及規(guī)劃
    §4-2 浪潮公司分銷渠道的選擇和管理
        4-2-1 分銷商的選擇
        4-2-2 分銷渠道管理
        4-2-3 品牌忠誠(chéng)度的培育
    §4-3 浪潮公司分銷渠道狀況分析
        4-3-1 分公司與渠道商的銷售合作
        4-3-2 對(duì)核心渠道商和一般渠道商的區(qū)分
        4-3-3 有未被使用的分銷渠道
        4-3-4 持續(xù)上升的渠道費(fèi)用
        4-3-5 部分不思進(jìn)取的分銷商
        4-3-6 客戶關(guān)系管理方法方面
第五章 浪潮公司分銷渠道激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)
    §5-1 浪潮公司渠道成員的績(jī)效評(píng)估
        5-1-1 浪潮公司渠道銷售績(jī)效的評(píng)估
        5-1-2 浪潮公司渠道庫(kù)存的保持
        5-1-3 浪潮公司渠道成員的態(tài)度
        5-1-4 渠道成員績(jī)效評(píng)估時(shí)存在的競(jìng)爭(zhēng)
    §5-2 浪潮公司分銷渠道的運(yùn)作模式構(gòu)想
        5-2-1 浪潮公司各實(shí)體在營(yíng)銷渠道中分別充當(dāng)不同的角色
        5-2-2 浪潮公司代理商、分銷商的準(zhǔn)入制度
        5-2-3 浪潮公司的分銷渠道銷售管理
        5-2-4 浪潮公司分銷渠道價(jià)格體系的構(gòu)建
        5-2-5 浪潮公司分銷渠道的客戶關(guān)系管理
    §5-3 浪潮公司分銷渠道激勵(lì)組合方案建議
        5-3-1 浪潮公司通過(guò)銷量返利和過(guò)程返利來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)分銷渠道的直接激勵(lì)
        5-3-2 浪潮公司通過(guò)間接激勵(lì)方式提高渠道的忠誠(chéng)度
    §5-4 浪潮公司保證分銷渠道激勵(lì)效果的幾項(xiàng)措施
第六章 總結(jié)與展望
參考文獻(xiàn)
致謝



本文編號(hào)：3813959