伴隨著全球化經(jīng)濟(jì)浪潮、規(guī)模經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)和市場競爭的日趨激烈,很多企業(yè)主動或被動做出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的抉擇。戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型必然會帶來渠道的漂移,如何通過改進(jìn)分銷渠道、降低渠道損耗,獲得效益最大化,以重新贏得競爭優(yōu)勢,成為越來越的企業(yè)關(guān)注的焦點,渠道整合的概念也應(yīng)運(yùn)而生。渠道整合實際上是一種渠道關(guān)系的再調(diào)整,每一次調(diào)整都會牽一發(fā)而動全身,如果處理不好,會引起整個渠道體系的動蕩。因而,在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景下研究企業(yè)的渠道變革之法,即顯得迫切而重要。IBM在IT業(yè)界舉足輕重,無論是其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型還是管理經(jīng)驗,都極具典型意義和研究價值。首先,我們從IBM公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型切入,介紹了其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的背景及意義,然后,結(jié)合研究的主題,介紹了相關(guān)的營銷渠道及渠道整合理論,接著又介紹了IT企業(yè)渠道模式的特點,然后展開了對IBM渠道整合的分析。首先是對其渠道整合的環(huán)境分析,從宏觀層面微觀視角;然后揭示其渠道整合思路的目標(biāo)和渠道整合思路;接著展開對其渠道體系如何構(gòu)建的分析;最后,落腳于對其整合效果的評估上。本文通過對IBM公司渠道變革之路及整合措施的研究,管窺渠道轉(zhuǎn)型的脈絡(luò)與趨勢,得出較有參考價值和借鑒意義的總結(jié),以期對我國IT企業(yè)渠道... 

【文章來源】：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)北京市

【文章頁數(shù)】：53 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

IBM及其子公司凈收入變化(單位:10億美元)

有“八人總代”著稱，少魷產(chǎn)品主要是通過總代來進(jìn)行銷售，而總代在也[，J以說史多地足扮演分銷物流的角色。然!(lJ，這種渠道模式是適應(yīng)環(huán)境的。!引為在PC時代，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)還不是很發(fā)達(dá)，「!戈略轉(zhuǎn)型沒有完個J}IT一寸j場}:要還足1lllBM、HP、微軟等兒家「t“國巨頭壟斷，l玉】內(nèi)IT)T衍低端，}了場，競爭遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在激烈。吧M將產(chǎn).異，銷售交給兒家人的總代，能夠完成其liJ場打l展和liJ-場份額，對于幾級代理商只須山總代去控f終端市場的幣視遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在迫切�？偞碇谱�)、于牲跨困企業(yè)常用的架通模式，是，于卜傳統(tǒng)的線性的染圖3.1)。該架逆模式適用于較為成熟和知名的產(chǎn)深;品牌，這種代理制供應(yīng)商多半強(qiáng)勢、產(chǎn)品竟?fàn)庉^少，產(chǎn)韶，流轉(zhuǎn)利潤低、總代的權(quán)利較為點是:「lJ一以保證供應(yīng)鏈相對穩(wěn)定，供應(yīng)商及其渠道體系可以憑借強(qiáng)勢保持一定速率的發(fā)展。雖然渠道層級較長，經(jīng)銷商獲利空間較小，但場需求的往往還是、可以使渠道獲得不小回報。追求“穩(wěn)定”利潤是渠

圖4.1IBM以客戶為中心的渠道模式3.加強(qiáng)對二、三級代理的支持力度與覆蓋在渠道的覆蓋上，IBM每年都要進(jìn)行大規(guī)模的渠道招募活動。從使很多經(jīng)銷商走上了與IBM共同成長、相攜并進(jìn)的道路，不但培養(yǎng)了渠道的忠誠度，也在一定程度上提升了扭M渠道的廣度與深度。2000年的“增值伙伴2000計劃”，即通過培養(yǎng)和扶持增值代理商，實現(xiàn)在不同的行業(yè)、不同的地區(qū)、針對不同的產(chǎn)品為客戶提供全面的解決方案和增值服務(wù)的增值伙伴2000家的意愿;作為IBM整體渠道策略藍(lán)天碧海計劃，發(fā)展了3000家CFT與IBM攜手成長，藍(lán)旋風(fēng)合作伙伴計劃又在其推出的三年多時間里，使得數(shù)千家二、三級城市的SI、IsV、K等合作伙伴受益。4.由總代為中心變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r，IBM以前的渠道模式弊端表現(xiàn)得越來越明顯。企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級級地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、渠道不暢、終端市被鋪開率不高滲透深度不足等原因經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到IBM所希望的

【參考文獻(xiàn)】：
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本文編號：2917149