在2G和3G通訊時(shí)代,手機(jī)全國(guó)批發(fā)商是手機(jī)的主要分銷商,在手機(jī)銷售過(guò)程中起著重要作用。在3G時(shí)代,手機(jī)全國(guó)批發(fā)商通過(guò)與運(yùn)營(yíng)商合作進(jìn)行大規(guī)模手機(jī)定制,大幅降低了智能手機(jī)的生產(chǎn)成本,大大加快了智能手機(jī)的普及進(jìn)程。隨著4G通訊時(shí)代到來(lái),手機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了比較大的變化,運(yùn)營(yíng)商退出手機(jī)定制,手機(jī)廠商占據(jù)了市場(chǎng)主導(dǎo)地位,并開始進(jìn)行渠道直供,手機(jī)全國(guó)批發(fā)商在手機(jī)市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)明顯變?nèi)�。在新的市�?chǎng)環(huán)境下,手機(jī)代理商與各個(gè)利益相關(guān)方構(gòu)建更加穩(wěn)定合作關(guān)系,對(duì)公司的后續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。V公司是目前國(guó)內(nèi)七個(gè)手機(jī)全國(guó)批發(fā)商之一。在3G通訊時(shí)代,通過(guò)U運(yùn)營(yíng)商WCDMA制式手機(jī)的大規(guī)模定制和快速分銷,公司迅速發(fā)展壯大,2013年公司銷售額突破400億。進(jìn)入4G通訊時(shí)代后,由于市場(chǎng)環(huán)境的改變,V公司與各個(gè)利益相關(guān)方特別是客戶和供應(yīng)商的關(guān)系也都發(fā)生了比較大的變化,公司原有的關(guān)系營(yíng)銷策略不再適合公司發(fā)展,公司的業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了比較大的困難。本文以V公司為例,運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷的相關(guān)理論,總結(jié)了目前手機(jī)全國(guó)批發(fā)商關(guān)系營(yíng)銷的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì),通過(guò)對(duì)V公司現(xiàn)有關(guān)系營(yíng)銷策略的分析,發(fā)現(xiàn)V公司關(guān)系營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題,結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的分析提出了問(wèn)題的... 

【文章來(lái)源】：昆明理工大學(xué)云南省

【文章頁(yè)數(shù)】：75 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

六市場(chǎng)模型

圖 2-4 客戶關(guān)系管理流程圖資料來(lái)源：蘇朝暉. 客戶關(guān)系管理——客戶關(guān)系的建立與維護(hù)（第 2 版）.北京：清華學(xué)出版社，2010:8一是企業(yè)與客戶建立關(guān)系。這需要經(jīng)過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié)：首先是識(shí)別客戶，了解客對(duì)企業(yè)有哪些價(jià)值；其次是選擇客戶，在眾多客戶中，選擇對(duì)企業(yè)有價(jià)值的客再次是開發(fā)客戶，企業(yè)與有價(jià)值的客戶建立關(guān)系。二是企業(yè)要維護(hù)客戶關(guān)系。首先要想辦法讓客戶滿意，這就必須在全面掌握戶信息、對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理、了解客戶的需求并結(jié)合客戶需求提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)來(lái)不斷提升客戶的滿意度。在努力提升客戶滿意的同時(shí)，還要通過(guò)一些激勵(lì)制和約束機(jī)制才能最終實(shí)現(xiàn)客戶的忠誠(chéng)。三是當(dāng)客戶關(guān)系出現(xiàn)破裂時(shí)，企業(yè)要及時(shí)采取有效措施努力使破裂的關(guān)系得恢復(fù)和重建，挽回已經(jīng)流失的客戶。

產(chǎn)品分小批量賣給全國(guó)的手機(jī)零售商，不直接向手機(jī)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售的商貿(mào)性企業(yè)，是手機(jī)流通過(guò)程中的中間環(huán)節(jié)。2.手機(jī)全國(guó)批發(fā)商的盈利模式手機(jī)全國(guó)批發(fā)商靠賺取批發(fā)價(jià)與采購(gòu)價(jià)之間的差價(jià)來(lái)獲利。3. 手機(jī)全國(guó)批發(fā)商的功能購(gòu)買：手機(jī)全國(guó)批發(fā)商向各個(gè)手機(jī)生產(chǎn)廠商大批量購(gòu)買手機(jī)。分銷：將大量采購(gòu)的手機(jī)小批量向手機(jī)零售商銷售。運(yùn)輸：按要求時(shí)效將手機(jī)運(yùn)送給手機(jī)零售商。儲(chǔ)存：使手機(jī)零售商可以隨時(shí)獲得小批量的現(xiàn)貨供應(yīng)。資金融通：向手機(jī)零售商資金授信，減少零售商經(jīng)營(yíng)資金占用；以預(yù)付款的形式，資助手機(jī)生產(chǎn)廠商。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：手機(jī)全國(guó)批發(fā)商完成產(chǎn)品采購(gòu)后，產(chǎn)品的跌價(jià)和向零售商物流配送過(guò)程中造成的產(chǎn)品的損壞、滅失的風(fēng)險(xiǎn)全部由手機(jī)全國(guó)批發(fā)商承擔(dān)。服務(wù)：根據(jù)零售商的需求，為零售商提供銷售支持服務(wù)。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]關(guān)系營(yíng)銷視角下供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系探討[J]. 張秀芳.  商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究. 2017(16)
[2]客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用[J]. 聶梓.  企業(yè)改革與管理. 2017(03)
[3]聯(lián)通眾籌3.0能否催動(dòng)4G“奇點(diǎn)”降臨?[J]. 陳志剛.  中國(guó)電信業(yè). 2016(04)
[4]顧客價(jià)值視角的關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)用探討[J]. 柯劍春.  中國(guó)商貿(mào). 2010(25)
[5]我國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略管理問(wèn)題研究[J]. 湯勇.  現(xiàn)代商業(yè). 2009(05)
[6]關(guān)系營(yíng)銷在現(xiàn)代營(yíng)銷中的實(shí)施[J]. 吳友富.  經(jīng)濟(jì)管理. 2008(Z3)
[7]淺論我國(guó)企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷[J]. 何仁芳.  消費(fèi)導(dǎo)刊. 2007(08)
[8]基于關(guān)系營(yíng)銷的客戶合作管理研究[J]. 劉衛(wèi)民.  特區(qū)經(jīng)濟(jì). 2007(01)
[9]我國(guó)企業(yè)間營(yíng)銷產(chǎn)品戰(zhàn)略實(shí)證研究[J]. 李桂華.  現(xiàn)代財(cái)經(jīng)-天津財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào). 2005(09)
[10]關(guān)系質(zhì)量研究述評(píng)[J]. 劉人懷,姚作為.  外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理. 2005(01)

博士論文
[1]基于利益相關(guān)者理論的關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[D]. 郭媛媛.遼寧大學(xué) 2007

碩士論文
[1]K公司核心客戶關(guān)系管理研究[D]. 徐成.蘇州大學(xué) 2017
[2]A銀行上海分行信用卡分期客戶關(guān)系管理研究[D]. 張輝.武漢紡織大學(xué) 2017
[3]一汽—大眾“邁騰”關(guān)系營(yíng)銷策略研究[D]. 于洋.吉林大學(xué) 2017
[4]研華公司在中國(guó)大陸的工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷研究[D]. 郝飛.東華大學(xué) 2016
[5]中郵普泰吉林分公司營(yíng)銷策略研究[D]. 孫茂高.吉林財(cái)經(jīng)大學(xué) 2016
[6]G公司關(guān)系營(yíng)銷策略研究[D]. 曾治淘.廣西大學(xué) 2015
[7]基于4R理論的中郵普泰通信公司手機(jī)營(yíng)銷模式研究[D]. 王輝.吉林大學(xué) 2014
[8]中國(guó)移動(dòng)終端公司運(yùn)營(yíng)策略研究[D]. 鄭崢.首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) 2014
[9]中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣西有限公司終端業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究[D]. 林珊.廣西大學(xué) 2012
[10]B2B關(guān)系質(zhì)量及其評(píng)價(jià)研究[D]. 溫科.昆明理工大學(xué) 2008



本文編號(hào)：3229263