本文關(guān)鍵詞：雙渠道供應(yīng)鏈渠道銷售模式選擇與運(yùn)作策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著電子商務(wù)和物流技術(shù)的快速發(fā)展,越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始選擇網(wǎng)上購(gòu)物,實(shí)體銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的組合銷售模式(Click-and-Mortar)逐漸成為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的一種新的發(fā)展趨勢(shì)。然而,當(dāng)實(shí)體銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道同時(shí)存在時(shí),由于不同渠道間的產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)以及消費(fèi)者基于產(chǎn)品售前服務(wù)搭便車行為的發(fā)生,渠道沖突難以避免。因此,研究雙渠道供應(yīng)鏈中企業(yè)的渠道銷售模式選擇與運(yùn)作策略,緩和渠道沖突,對(duì)于推動(dòng)雙渠道供應(yīng)鏈管理理論發(fā)展具有重要的理論價(jià)值,對(duì)于指導(dǎo)雙渠道供應(yīng)鏈管理實(shí)踐也具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。本文以雙渠道供應(yīng)鏈為研究對(duì)象,在借鑒前人研究成果的基礎(chǔ)上,從營(yíng)銷和運(yùn)作的角度對(duì)雙渠道供應(yīng)鏈企業(yè)的渠道銷售模式選擇和運(yùn)作決策進(jìn)行研究。研究結(jié)構(gòu)一方面在縱向上不斷深入:從單層雙渠道擴(kuò)展到雙層雙渠道;另一方面在橫向上不斷擴(kuò)展:從雙渠道擴(kuò)展到混合渠道;在研究?jī)?nèi)容上也不斷深入,不僅考慮了渠道定價(jià),服務(wù)競(jìng)爭(zhēng),也考慮了搭便車行為,網(wǎng)絡(luò)郵寄時(shí)間等因素對(duì)雙渠道企業(yè)渠道銷售模式選擇和運(yùn)作策略的影響。本文的主要工作和創(chuàng)新成果如下:(1)針對(duì)單層雙渠道零售商,區(qū)別于以往對(duì)單層雙渠道零售商的研究,在不同的渠道博弈結(jié)構(gòu)下,考慮當(dāng)市場(chǎng)中消費(fèi)者存在售前服務(wù)搭便車行為且搭便車程度不斷變化時(shí),雙渠道零售商渠道銷售模式選擇與運(yùn)作策略。研究結(jié)果表明,當(dāng)零售商雙渠道獨(dú)立運(yùn)作時(shí),“搭便車”行為削弱了零售商實(shí)體渠道提供售前服務(wù)的動(dòng)機(jī),對(duì)零售商實(shí)體渠道和雙渠道總收益產(chǎn)生消極影響;盡管“搭便車”行為一定程度上可以增加網(wǎng)絡(luò)渠道需求,但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道收益并非始終是有益的;當(dāng)零售商雙渠道一體化運(yùn)作時(shí),一定市場(chǎng)條件下,零售商可能會(huì)采用“體驗(yàn)店+網(wǎng)絡(luò)渠道銷售”模式,即實(shí)體渠道為客戶提供產(chǎn)品體驗(yàn),而產(chǎn)品銷售則通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)完成。此時(shí),隨著“搭便車”行為強(qiáng)度的增大,零售商雙渠道總收益也不斷增加。(2)針對(duì)雙層雙渠道供應(yīng)鏈,結(jié)合當(dāng)前企業(yè)運(yùn)作實(shí)踐背景,研究當(dāng)市場(chǎng)中消費(fèi)者存在售前服務(wù)搭便車行為時(shí),雙渠道制造商分別在“價(jià)格不一致”和“價(jià)格一致”兩種不同的價(jià)格模式下,其售前服務(wù)成本分?jǐn)偤贤脑O(shè)計(jì)策略。研究結(jié)果表明,盡管存在“搭便車”行為,制造商通過(guò)雙渠道銷售產(chǎn)品時(shí),其售前服務(wù)成本分?jǐn)偤贤脑O(shè)計(jì)能有效刺激零售商售前服務(wù)水平的提高,制造商收益增加。而零售商會(huì)出現(xiàn)“反收益的成本分?jǐn)偂爆F(xiàn)象,即零售商分?jǐn)偟氖矍胺⻊?wù)成本比例越小,零售商收益越低;當(dāng)潛在市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小時(shí),制造商將采用“零售商產(chǎn)品體驗(yàn)中心+網(wǎng)絡(luò)渠道銷售”模式分銷產(chǎn)品,即零售商轉(zhuǎn)化為了制造商的產(chǎn)品“體驗(yàn)中心”,而制造商的產(chǎn)品僅僅通過(guò)自身網(wǎng)絡(luò)渠道銷售;數(shù)值例子發(fā)現(xiàn),盡管“價(jià)格一致”模式能有效緩和雙渠道間價(jià)格沖突,對(duì)零售商有益,但會(huì)損害制造商的收益。(3)考慮供應(yīng)鏈中當(dāng)制造商和零售商同時(shí)采用雙渠道銷售模式,且零售商實(shí)體渠道提供部分價(jià)值增值服務(wù)時(shí),在不同的博弈結(jié)構(gòu)以及價(jià)格模式下,研究供應(yīng)鏈各主體的渠道運(yùn)作策略和收益。研究結(jié)果表明,當(dāng)制造商提供網(wǎng)絡(luò)渠道指導(dǎo)價(jià)格且零售商為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者時(shí),零售商實(shí)體渠道價(jià)格將始終高于制造商網(wǎng)絡(luò)渠道指導(dǎo)價(jià)格;否則,各渠道價(jià)格高低依賴于市場(chǎng)參數(shù),尤其是潛在市場(chǎng)規(guī)模以及渠道間價(jià)格替代效用系數(shù)。沒(méi)有哪種價(jià)格模式始終是最優(yōu)的,在不同的市場(chǎng)條件下,制造商和零售商會(huì)偏愛(ài)不同的價(jià)格模式。數(shù)值例子發(fā)現(xiàn),渠道間價(jià)格替代效用系數(shù)對(duì)制造商并非始終是有害的,適度的渠道間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),會(huì)為制造商帶來(lái)更多的收益。同時(shí),當(dāng)渠道間價(jià)格替代效用系數(shù)相對(duì)較大時(shí),制造商和零售商都喜歡作為市場(chǎng)跟隨者,觀察到對(duì)手策略后再制定自身策略。否則,制造商和零售商都喜歡作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,通過(guò)先入市場(chǎng)以及低價(jià)策略獲取更多需求和收益。(4)基于消費(fèi)者效用角度,區(qū)別于以往的研究,不僅考慮實(shí)體和網(wǎng)絡(luò)渠道定價(jià)對(duì)消費(fèi)者效用的影響,進(jìn)一步融入了實(shí)體渠道售前服務(wù)水平以及網(wǎng)絡(luò)渠道郵寄時(shí)間長(zhǎng)度對(duì)消費(fèi)者效用的影響,并構(gòu)建消費(fèi)者效用模型,分別研究在一體化模式以及分散決策模式供應(yīng)鏈中,制造商渠道銷售模式選擇和運(yùn)作策略以及零售商最優(yōu)反應(yīng)策略。研究發(fā)現(xiàn),一體化模式下,制造商是否采用雙渠道銷售主要受顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道接受程度的影響,但在分散決策模式下,只有當(dāng)實(shí)體渠道運(yùn)作成本以及售前服務(wù)成本因子均較高時(shí),制造商才會(huì)采用雙渠道銷售模式;在分散決策模式下,當(dāng)制造商采用雙渠道銷售產(chǎn)品時(shí),制造商網(wǎng)絡(luò)渠道的引入主要目的并不是銷售產(chǎn)品,而是對(duì)零售商實(shí)體渠道產(chǎn)生威懾,刺激零售商降低零售價(jià)格,提高其銷售努力水平,從而提高零售商渠道的運(yùn)作效率,促進(jìn)供應(yīng)鏈各主體以及整個(gè)供應(yīng)鏈利潤(rùn)增大。上述研究成果不僅豐富了雙渠道供應(yīng)鏈渠道銷售模式選擇和運(yùn)作決策理論的內(nèi)容,而且為實(shí)際供應(yīng)鏈中雙渠道企業(yè)的決策提供了科學(xué)的依據(jù)。
【關(guān)鍵詞】：雙渠道供應(yīng)鏈 搭便車行為 渠道沖突 消費(fèi)者效用
【學(xué)位授予單位】：華南理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：博士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274
【目錄】：

• 摘要5-7
• ABSTRACT7-15
• 第一章 緒論15-40
• 1.1 研究背景及意義15-16
• 1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀16-35
• 1.2.1 基于消費(fèi)者行為視角的多渠道基礎(chǔ)研究17-19
• 1.2.2 多渠道供應(yīng)鏈搭便車行為研究19-22
• 1.2.3 多渠道供應(yīng)鏈運(yùn)作策略研究22-30
• 1.2.4 多渠道供應(yīng)鏈沖突協(xié)調(diào)研究30-33
• 1.2.5 文獻(xiàn)研究評(píng)述和問(wèn)題提出33-35
• 1.3 論文研究思路和研究?jī)?nèi)容35-37
• 1.3.1 研究思路35
• 1.3.2 研究?jī)?nèi)容35-37
• 1.4 論文研究特色和創(chuàng)新之處37-40
• 第二章“搭便車”行為下雙渠道零售商渠道銷售模式選擇與運(yùn)作策略40-70
• 2.1 問(wèn)題描述及模型框架41-43
• 2.1.1 模型框架41-43
• 2.2 不同博弈模式下零售商雙渠道運(yùn)作策略43-50
• 2.2.1 零售商實(shí)體渠道為領(lǐng)導(dǎo)者43-47
• 2.2.2 零售商網(wǎng)絡(luò)渠道為領(lǐng)導(dǎo)者47-48
• 2.2.3 零售商實(shí)體渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道同時(shí)決策模式48-50
• 2.3 不同博弈模式下零售商雙渠道運(yùn)作策略和收益對(duì)比分析50-52
• 2.4 一體化結(jié)構(gòu)下零售商雙渠道銷售模式選擇和運(yùn)作策略52-57
• 2.4.1 特例：零售商實(shí)體渠道為“體驗(yàn)店”模式53-56
• 2.4.2 一體化結(jié)構(gòu)下零售商雙渠道最優(yōu)運(yùn)作策略56-57
• 2.5 數(shù)值分析57-63
• 2.5.1 數(shù)值例子 157-59
• 2.5.2 數(shù)值例子 259-63
• 2.6 本章小結(jié)63
• 附錄63-70
• 第三章“搭便車”行為下雙渠道制造商服務(wù)成本分?jǐn)偤贤O(shè)計(jì)70-95
• 3.1 問(wèn)題描述及模型框架71-72
• 3.1.1 模型框架71-72
• 3.2 渠道“差異化定價(jià)”模式下雙渠道供應(yīng)鏈主體運(yùn)作策略72-80
• 3.2.1 零售商的最優(yōu)反應(yīng)策略73
• 3.2.2 制造商的最優(yōu)運(yùn)作策略73-80
• 3.3 渠道“一致定價(jià)”模式下雙渠道供應(yīng)鏈主體運(yùn)作策略80-84
• 3.3.1 零售商的最優(yōu)反應(yīng)策略81-82
• 3.3.2 制造商的最優(yōu)運(yùn)作策略82-84
• 3.4 數(shù)值分析84-88
• 3.5 本章小結(jié)88
• 附錄88-95
• 第四章 雙渠道制造商與提供價(jià)值增值服務(wù)的雙渠道零售商運(yùn)作策略95-120
• 4.1 問(wèn)題描述及模型框架95-97
• 4.1.1 模型框架96-97
• 4.2 制造商stackelberg情形下的兩種不同定價(jià)策略模型97-108
• 4.2.1 制造商不提供網(wǎng)絡(luò)渠道指導(dǎo)價(jià)格模型98-104
• 4.2.2 制造商提供網(wǎng)絡(luò)渠道指導(dǎo)價(jià)格模型104-107
• 4.2.3 制造商stackelberg情形下不同價(jià)格策略模式下利潤(rùn)對(duì)比分析107-108
• 4.3 零售商stackelberg情形下的兩種不同定價(jià)策略模型108-117
• 4.3.1 零售商stackelberg情形下無(wú)網(wǎng)絡(luò)渠道指導(dǎo)價(jià)格模型109-114
• 4.3.2 零售商stackelberg情形下有網(wǎng)絡(luò)渠道指導(dǎo)價(jià)格模型114-116
• 4.3.3 零售商stackelberg情形下不同價(jià)格策略模式下利潤(rùn)對(duì)比分析116-117
• 4.4 不同博弈結(jié)構(gòu)下零售商和制造商運(yùn)作策略和收益比較分析117-119
• 4.5 本章小結(jié)119-120
• 第五章 考慮售前服務(wù)與郵寄時(shí)間的制造商渠道銷售模式選擇與運(yùn)作策略120-144
• 5.1 問(wèn)題描述及模型框架120-123
• 5.1.1 單渠道銷售基本模型121-123
• 5.2 一體化模式下制造商渠道銷售模式選擇和運(yùn)作策略123-127
• 5.3 分散決策模式下制造商渠道銷售模式選擇和運(yùn)作策略127-133
• 5.3.1 零售商的最優(yōu)反應(yīng)策略128-129
• 5.3.2 制造商的最優(yōu)決策129-133
• 5.4 數(shù)值分析133-135
• 5.4.1 一體化模式情形133-134
• 5.4.2 分散決策模式情形134-135
• 5.5 本章小結(jié)135-136
• 附錄136-144
• 第六章 總結(jié)及展望144-147
• 6.1 全文總結(jié)144-145
• 6.2 研究展望145-147
• 參考文獻(xiàn)147-159
• 攻讀博士學(xué)位期間取得的研究成果159-161
• 致謝161-163
• 附件163

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前1條

1 侯琳琳;邱菀華;;混合渠道的易逝品分銷系統(tǒng)的庫(kù)存競(jìng)爭(zhēng)[J];系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐;2009年02期

  本文關(guān)鍵詞：雙渠道供應(yīng)鏈渠道銷售模式選擇與運(yùn)作策略研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號(hào)：279555