本文關(guān)鍵詞：西安楊森合作型分銷渠道管理模式的研究

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【摘要】：隨著我國經(jīng)濟高速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高,人們更加關(guān)注對健康的需求,由此也帶來醫(yī)藥市場的快速發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)歷了銷售規(guī)模和銷售利潤的快速增長。 近年來,國內(nèi)制藥企業(yè)在較短的時期內(nèi)迅速擴張、競爭加劇,行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)大量的同類產(chǎn)品積壓,醫(yī)藥資源浪費,醫(yī)藥企業(yè)的盈利狀況遇到前所未有的挑戰(zhàn)。制藥企業(yè)的發(fā)展受到諸多因素的影響,其中營銷渠道的暢通和高效率至關(guān)重要。 西安楊森是目前中國最大的合資制藥企業(yè)之一,從成立至今近20多年一直保持持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,目前經(jīng)營的產(chǎn)品以非處方藥(OTC)為主。隨著市場競爭壓力的增大,西安楊森同樣也出現(xiàn)了很多挑戰(zhàn)：OTC產(chǎn)品終端工作難度越來越大,產(chǎn)品本身和營銷手段的同質(zhì)化日趨嚴重；營銷環(huán)境的變化已經(jīng)讓從產(chǎn)品宣傳、說服、教育消費者產(chǎn)生購買行為的過程加長,難度增加；而渠道商業(yè)也認為利潤空間不夠,影響了銷售積極性,最終直接影響了公司的整體銷售。 由于通過醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)進行分銷是西安楊森的主要的產(chǎn)品銷售模式,所以分銷渠道管理工作的創(chuàng)新是營銷工作的重中之重。 本文結(jié)合本人工作實踐,重點運用委托代理理論知識及其“合作型模型”、“關(guān)于監(jiān)督問題的模型”和“最優(yōu)委托權(quán)安排模型”的相關(guān)知識,基于2009年度西安楊森渠道客戶滿意度調(diào)研狀況,同時借鑒其它合資制藥企業(yè)與具有卓越的分銷商合作管理經(jīng)驗的快速消費品公司寶潔(PG)的渠道管理實踐經(jīng)驗,研究分銷商聯(lián)合生意計劃,探討有效結(jié)合營銷組合理論中渠道管理與產(chǎn)品促銷這兩種營銷手段,促進銷售渠道扁平化、建立高效的合作型分銷渠道管理模式的可行性及意義。 本文中的西安楊森分銷商聯(lián)合生意計劃是在聯(lián)合生產(chǎn)商、分銷商或零售商在生意策略達成一致的前提下,彼此建立緊密而穩(wěn)定的合作關(guān)系,共同制定一定時期內(nèi)的銷售活動計劃并予以實施,從而提高渠道產(chǎn)出與效益。主動把握通路、同時更有效地結(jié)合分銷的力量進行終端推廣也就是把握藥品銷售的命脈和創(chuàng)新渠道銷售模式,是改革的根本。 本人對西安楊森合作型分銷渠道管理模式的研究和探討,能幫助本人更好地完成本職工作的同時,希冀有助于增強企業(yè)渠道銷售的效率和效益,提高企業(yè)營銷的競爭力和增值空間,同時對醫(yī)藥行業(yè)探索新的合作型分銷模式能有些許幫助。
【關(guān)鍵詞】：醫(yī)藥行業(yè) 渠道管理 終端促銷 聯(lián)合生意計劃
【學位授予單位】：北京交通大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2011
【分類號】：F274;F426.72
【目錄】：

• 致謝5-6
• 中文摘要6-7
• ABSTRACT7-9
• 序9-12
• 1 引言12-21
• 1.1 研究背景12-13
• 1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀13-15
• 1.2.1 國外研究現(xiàn)狀13-14
• 1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀14-15
• 1.3 研究目的和意義15-16
• 1.3.1 研究目的15
• 1.3.2 研究意義15-16
• 1.4 論文結(jié)構(gòu)安排和研究方法16-21
• 1.4.1 論文結(jié)構(gòu)安排16-17
• 1.4.2 論文研究方法17-21
• 2 相關(guān)理論概述21-29
• 2.1 營銷管理和營銷組合21-23
• 2.2 用波特五力模型分析中國醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀23-24
• 2.3 委托代理理論24-29
• 2.3.1 委托代理理論概述24-25
• 2.3.2 委托代理理論相關(guān)模型25-29
• 3 我國制藥企業(yè)分銷渠道與OTC藥品終端促銷現(xiàn)狀分析29-38
• 3.1 我國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展29-31
• 3.2 我國醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理31-35
• 3.2.1 我國醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理模式31-34
• 3.2.2 我國醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理現(xiàn)狀34-35
• 3.3 我國制藥企業(yè)OTC藥品終端促銷發(fā)展現(xiàn)狀35-38
• 4 西安楊森分銷渠道管理與OTC產(chǎn)品終端促銷現(xiàn)狀38-49
• 4.1 西安楊森經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀38-39
• 4.2 西安楊森分銷渠道管理現(xiàn)狀39-46
• 4.2.1 西安楊森渠道銷售模式39-41
• 4.2.2 西安楊森渠道結(jié)構(gòu)成員的選擇41-42
• 4.2.3 西安楊森與經(jīng)銷商、分銷商的委托代理關(guān)系42-45
• 4.2.4 西安楊森分銷渠道關(guān)系發(fā)展方向45-46
• 4.3 西安楊森OTC產(chǎn)品終端促銷發(fā)展現(xiàn)狀46-49
• 5 西安楊森分銷商聯(lián)合生意計劃49-69
• 5.1 2009年度西安楊森經(jīng)銷商/分銷商滿意度問卷調(diào)研分析49-50
• 5.1.1 問卷調(diào)研背景與問卷設計49
• 5.1.2 問卷調(diào)研結(jié)論49-50
• 5.1.3 問卷調(diào)研意義50
• 5.2 西安楊森分銷商聯(lián)合生意計劃介紹50-61
• 5.2.1 背景及意義50-54
• 5.2.2 計劃設計與執(zhí)行原則54-55
• 5.2.3 計劃設計與執(zhí)行流程55-61
• 5.3 北京地區(qū)2011年分銷商聯(lián)合生意計劃案例推廣61-69
• 5.3.1 機會辨認61-64
• 5.3.2 目標設定64
• 5.3.3 策略發(fā)展64-67
• 5.3.4 計劃執(zhí)行67
• 5.3.5 跟蹤反饋67-68
• 5.3.6 后續(xù)發(fā)展68-69
• 6 結(jié)論69-71
• 6.1 研究結(jié)論69
• 6.2 相關(guān)建議69-70
• 6.3 本文的不足與展望70-71
• 參考文獻71-72
• 附錄A72-75
• 作者簡歷75-77
• 學位論文數(shù)據(jù)集77

【引證文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 樊希;熊季霞;;我國非處方藥品營銷模式及營銷問題解決對策[J];中國藥業(yè);2012年14期

中國碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 黨承;西安利君制藥“派奇”口服制劑的營銷戰(zhàn)略[D];西北大學;2011年

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本文編號：941582