本文關鍵詞：交通銀行泰州分行貿易流通型客戶發(fā)展策略研究

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【摘要】：近年來，我國社會經(jīng)濟得到了長足發(fā)展，貿易流通產(chǎn)業(yè)日益成為國民經(jīng)濟的基礎性和主導性產(chǎn)業(yè)。加快發(fā)展貿易流通產(chǎn)業(yè)，擴大內需，拉動消費，已成為促進我國經(jīng)濟快速增長的主要措施之一。但總的來看，我國貿易流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展仍處于粗放型發(fā)展階段，交易成本高、發(fā)展效率低等問題日益突出。金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心，而商業(yè)銀行作為適應社會經(jīng)濟發(fā)展需要而形成的一種金融組織，可以通過調整存貸款利率，調節(jié)市場貨幣供應量，實現(xiàn)資金在不同部門、不同產(chǎn)業(yè)之間進行流轉，在促進我國經(jīng)濟快速、持續(xù)、健康發(fā)展中發(fā)揮了舉足輕重的作用。黨的十八大后，隨著國家經(jīng)濟結構戰(zhàn)略性調整，經(jīng)濟發(fā)展方式發(fā)展轉變，我國經(jīng)濟回升向好的基礎逐步穩(wěn)固，國內經(jīng)濟將呈現(xiàn)溫和增長態(tài)勢，為商業(yè)銀行做好貿易流通型業(yè)務發(fā)展提供了良好基礎。 但是，隨著國內外商業(yè)銀行在中國市場競爭越來越激烈，我國商業(yè)銀行面臨著空前挑戰(zhàn)期和戰(zhàn)略發(fā)展機遇期。目前，國內商業(yè)銀行相對國外銀行在金融產(chǎn)品設計、服務流程、客戶關系管理理念等方面較為落后。我國商業(yè)銀行該如何穩(wěn)定國內市場，乃至占領國外市場，是當前最急需解決的問題。在日益劇烈的市場競爭環(huán)境中，我國商業(yè)銀行需要更新傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，改變發(fā)展模式來迎接挑戰(zhàn)。而客戶才是商業(yè)銀行快速發(fā)展、參與競爭、獲取利潤的根本來源。擁有忠實穩(wěn)定的客戶群體才是商業(yè)銀行競爭獲勝的關鍵。所以，本文主要以研究交通銀行泰州分行如何發(fā)展貿易流通型客戶這一群體為切入點，希望通過研究交通銀行泰州分行在零售客戶關系管理、貿易流通型客戶發(fā)展策略以及發(fā)展中存在的問題，并提出具體的可行性解決方案，為交通銀行泰州分行如何發(fā)展好貿易流通型客戶形成理論基礎和指導性發(fā)展意見。 本文首先介紹了選題的背景和研究的目的與意義，通過對國內外商業(yè)銀行客戶關系管理的概念、涵義、主要研究成果及實際應用情況進行了闡述，重點比較分析了國內外商業(yè)銀行客戶關系管理主要研究成果的異同。接著，介紹了國內外商業(yè)銀行貿易流通型客戶發(fā)展的主要觀點及交通銀行泰州分行品牌客戶發(fā)展現(xiàn)狀、貿易流通型客戶發(fā)展現(xiàn)狀進行了實證性分析。隨后，著重討論了交通銀行泰州分行貿易流通型客戶發(fā)展與管理存在的問題，并分別從發(fā)展政策支持、客戶營銷策略、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、服務流程管理、風險防范控制、考核評價體系等六個方面進行了深入分析。然后，就存在的問題、原因進行分析，提出對應的解決方案和創(chuàng)新性發(fā)展建議。最后，對論文的的主要結論做進一步介紹，并對論文中存在的不足進行說明，以及對交通銀行泰州分行關于貿易流通型客戶發(fā)展前景進行展望。
【關鍵詞】：交通銀行 客戶關系管理 貿易流通 對策
【學位授予單位】：云南師范大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F832.2
【目錄】：

• 摘要3-5
• Abstract5-11
• 第一章 緒論11-18
• 第一節(jié) 研究背景11-12
• 第二節(jié) 研究的目的和意義12-13
• 一、 研究目的12
• 二、 研究意義12-13
• 第三節(jié) 國內外相關文獻綜述13-14
• 一、 國外文獻綜述13-14
• 二、 國內文獻綜述14
• 第四節(jié) 研究的方法14-15
• 一、 文獻分析方法14-15
• 二、 縱向和橫向比較研究的方法15
• 三、 個案剖析15
• 四、 規(guī)范研究和實證研究相結合的方法15
• 第五節(jié) 研究思路與論文框架15-18
• 一、 研究思路15-16
• 二、 論文框架結構16-17
• 三、 論文的創(chuàng)新之處17-18
• 第二章 商業(yè)銀行貿易流通型客戶發(fā)展研究的理論基礎18-24
• 第一節(jié) 客戶關系管理相關概念18-21
• 一、 客戶發(fā)展的概念及內涵18
• 二、 客戶關系管理的概念18-19
• 三、 商業(yè)銀行客戶關系管理的內涵19-21
• 第二節(jié) 商業(yè)銀行客戶關系管理的國內外應用情況21-23
• 一、 國外商業(yè)銀行客戶關系管理主要觀點21
• 二、 國內商業(yè)銀行客戶關系管理主要觀點21-22
• 三、 國內外商業(yè)銀行客戶關系管理的比較分析22-23
• 第三節(jié) 本章小結23-24
• 第三章 交通銀行泰州分行貿易流通型客戶發(fā)展必要性與現(xiàn)狀分析24-38
• 第一節(jié) 交通銀行泰州分行簡介24
• 第二節(jié) 交通銀行泰州分行品牌客戶發(fā)展情況24-28
• 一、 客戶類型25
• 二、 客戶結構與規(guī)模25-28
• 三、 客戶經(jīng)理隊伍建設28
• 第三節(jié) 交通銀行泰州分行貿易流通型客戶發(fā)展必要性分析28-32
• 一、 貿易流通型客戶的定義28-29
• 二、 貿易流通型客戶發(fā)展必要性分析29-32
• 第四節(jié) 交通銀行泰州分行貿易流通型客戶發(fā)展現(xiàn)狀32-37
• 一、 貿易流通型中小企業(yè)發(fā)展風險較大——以鋼貿客戶為例32-33
• 二、 貿易流通型零售客戶發(fā)展現(xiàn)狀及特點——以家易通客戶為例33-34
• 三、 國內各商業(yè)銀行貿易流通型客戶發(fā)展現(xiàn)狀比較34-37
• 第五節(jié) 本章小結37-38
• 第四章 交通銀行泰州分行貿易流通型客戶發(fā)展存在的問題38-44
• 第一節(jié) 發(fā)展政策受限，市場空間提升有限38-39
• 一、 客戶準入與布放范圍嚴格38
• 二、 產(chǎn)品政策支持不夠38-39
• 第二節(jié) 產(chǎn)品優(yōu)勢不足，缺乏市場競爭力39-40
• 一、 貿易流通型中小企業(yè)融資產(chǎn)品不足39
• 二、 貿易流通型零售客戶產(chǎn)品不足39-40
• 第三節(jié) 客戶細分簡單，服務品牌有待建立40-41
• 一、 客戶細分簡單，服務體系尚未形成40
• 二、 員工綜合素質不高，服務意識不強40-41
• 第四節(jié) 風險管控不夠，風險事件日益暴露41
• 一、 貿易流通型中小企業(yè)風險管控不力，風險暴露41
• 二、 貿易流通型零售客戶風險預警時有發(fā)生，管控措施有待加強41
• 第五節(jié) 考評體系不夠健全，考核導向亟需優(yōu)化41-43
• 一、 考核激勵機制傳導不暢42
• 二、 考核導向偏離42
• 三、 考核指標層層加碼，經(jīng)營壓力加大42
• 四、 缺乏管理會計與崗位管理的支撐42
• 五、 缺乏合理的獎懲制度42
• 六、 缺少過程考核制度42-43
• 第六節(jié) 本章小結43-44
• 第五章 交通銀行泰州分行貿易流通型客戶發(fā)展策略44-53
• 第一節(jié) 立足產(chǎn)品創(chuàng)新，提升市場競爭能力44-45
• 一、 增加商戶回傭買方付費機制，降低商戶交易成本44
• 二、 強化終端一體化功能，全面提升受理環(huán)境44-45
• 三、 開發(fā)設計簡易流程信貸產(chǎn)品和類互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品45
• 第二節(jié) 加強服務創(chuàng)新，提升客戶體驗45-46
• 一、 建立線上線下一體化創(chuàng)新服務模式45
• 二、 提供遠程在線視頻創(chuàng)新服務模式45-46
• 三、 實施 GPS 派工創(chuàng)新服務模式46
• 第三節(jié) 細分客戶群體，差異化管理46-48
• 一、 立體式細分客戶群體，優(yōu)化客戶結構46-48
• 二、 基于細分結果，實施差異化管理48
• 第四節(jié) 強化風險防范，提升資產(chǎn)質量48-50
• 一、 貿易流通型零售客戶風險防范48-49
• 二、 貿易流通型中小企業(yè)客戶風險防范49-50
• 第五節(jié) 構建差異化考核，完善績效考評體系50-52
• 一、 探索差異化考核，完善指標考核體系50-51
• 二、 建立全員全產(chǎn)品計價機制，健全客戶經(jīng)理考評體系51-52
• 第六節(jié) 本章小結52-53
• 第六章 交通銀行泰州分行貿易流通型客戶發(fā)展策略實施53-63
• 第一節(jié) 構建認知組織架構，提升全員認知水平53-55
• 一、 構建認知組織架構，加強組織領導53-54
• 二、 組織學習，強化培訓，發(fā)揮政策指引作用54-55
• 第二節(jié) “圈、鏈、園、場、流”定位目標客戶55-56
• 一、 明確業(yè)務發(fā)展目標55-56
• 二、 依托商圈定位客戶，側重提升一類市場占有率56
• 三、 依托交易鏈定位客戶，實現(xiàn)交易體內循環(huán)56
• 四、 關注新建縣鄉(xiāng)“園、場、流”市場拓展56
• 第三節(jié) 推動綜合服務方案落地，，提高市場競爭力56-57
• 一、 結算服務創(chuàng)新56
• 二、 推動信貸服務56-57
• 三、 研發(fā)財富管理服務57
• 四、 探索增值服務57
• 第四節(jié) 制定科學定價策略，把握存款與中收平衡57-61
• 一、 精細測算成本收益，構建分層定價策略58
• 二、 關注同業(yè)手續(xù)費政策，構建多元化定價體系58
• 三、 科學定價，兼顧客戶體驗58-61
• 第五節(jié) 投入整體市場宣傳，打造綜合服務第一品牌61
• 第六節(jié) 深化團隊建設，助力業(yè)務發(fā)展61-62
• 一、 開闊思路補充擴大貿易流通型零售客戶拓展和維護隊伍61-62
• 二、 引導客戶經(jīng)理緊抓貿易流通型零售客戶提升62
• 第七節(jié) 本章小結62-63
• 結論63-65
• 一、 主要結論63
• 二、 不足與展望63-65
• 參考文獻65-67
• 致謝67

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本文編號：527951