目前，我國(guó)實(shí)行煙草專賣制度，眾所周知，中國(guó)已加入WTO，煙草行業(yè)將隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快逐步走向全面市場(chǎng)化，近年來(lái)，煙草業(yè)面臨的形勢(shì)主要表現(xiàn)為：國(guó)內(nèi)買(mǎi)方市場(chǎng)全面形成，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化日趨顯現(xiàn)，加之煙草的發(fā)展環(huán)境將受到進(jìn)一步制約，可以說(shuō)，煙草行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的形勢(shì)和挑戰(zhàn)，煙草企業(yè)應(yīng)如何去積極應(yīng)對(duì)呢？經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，行業(yè)已將卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為生存和發(fā)展的生命工程，逐步完善和提高，通過(guò)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，控制市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、抵御和抗衡外資煙草企業(yè)。上海、江蘇、浙江等地?zé)煵萜髽I(yè)，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人才集中，信息開(kāi)放，網(wǎng)建工作已走在了全國(guó)行業(yè)前列，網(wǎng)建對(duì)企業(yè)效益的強(qiáng)大推動(dòng)作用得到充分體現(xiàn)，四川省局（公司）2004年2月份開(kāi)始在全省行業(yè)實(shí)施“網(wǎng)建學(xué)上�！惫こ�，要求各分公司年內(nèi)基本達(dá)到上海網(wǎng)建水平，在巴中這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)推進(jìn)這一工程，面臨諸多困難和問(wèn)題，有必要盡快認(rèn)真解決。本論文以巴中煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為背景，以現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論為指導(dǎo)，探討巴中煙草的差距和問(wèn)題，并加以分析、論證，對(duì)巴中煙草網(wǎng)建工作進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，提出解決方案和實(shí)施步驟，通過(guò)管理理念的創(chuàng)新和運(yùn)行模式的優(yōu)化達(dá)到全面提升網(wǎng)建水平的目的。第一章... 

【文章來(lái)源】：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)四川省 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：83 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
前 言
第一章 煙草行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制及發(fā)展方向
    第一節(jié) 行業(yè)運(yùn)行模式及網(wǎng)建工作目標(biāo)
    第二節(jié) 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要意義
        一、 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品、品牌的影響和決定作用
        二、 網(wǎng)建工程對(duì)提高煙草企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要作用
        三、 國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境對(duì)行業(yè)網(wǎng)建工作的要求
        四、 煙草行業(yè)持續(xù)、平穩(wěn)發(fā)展對(duì)網(wǎng)建工作的要求
    第三節(jié) 網(wǎng)建模式逐步提高、自我完善的具體內(nèi)容
        一、 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式的具體要求
        二、 建立卷煙訪銷配送體系的現(xiàn)實(shí)意義
第二章 巴中煙草分公司卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本狀況
    第一節(jié) 巴中市營(yíng)銷環(huán)境
        一、 宏觀營(yíng)銷環(huán)境
        二、 微觀營(yíng)銷環(huán)境
    第二節(jié) 巴中煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況
        一、 運(yùn)行模式
        二、 機(jī)構(gòu)設(shè)置
        三、 卷煙配送工作流程
        四、 訪銷配送管理流程
        五、 專銷結(jié)合情況
        六、 巴中煙草網(wǎng)建質(zhì)量評(píng)估
    第三節(jié) 巴中網(wǎng)建工作存在的差距和原因分析
        一、 網(wǎng)建觀念滯后
        二、 質(zhì)量管理不健全
        三、 員工隊(duì)伍營(yíng)銷服務(wù)能力嚴(yán)重不足
        四、 零售戶滿意度低，缺乏對(duì)煙草公司的忠誠(chéng)度
        五、 零售戶市場(chǎng)細(xì)分不夠，客戶資源未得到充分重視
        六、 貨源供應(yīng)不能充分滿足市場(chǎng)需求
        七、 存在以上問(wèn)題的原因分析
第三章 加快巴中煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)程的措施
    第一節(jié) 巴中煙草網(wǎng)建工作基本思路
        一、 巴中網(wǎng)建工作目標(biāo)
        二、 樹(shù)立以客戶滿意為中心的經(jīng)營(yíng)理念
    第二節(jié) 實(shí)施和推進(jìn)客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
        一、 客戶是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略性稀缺資源
        二 、狀態(tài)管理理念
        三、 客戶滿意度管理理念
        四 、成本管理理念
    第三節(jié) 巴中煙草CRM首先需要解決的幾個(gè)問(wèn)題
    第四節(jié) 積極探索連鎖經(jīng)營(yíng)這一卷煙流通主流模式
    第五節(jié) 挖掘市場(chǎng)潛力,開(kāi)發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)
        一、 精心培育本地重點(diǎn)品牌
        二、 利用合法方式，力求廣告效應(yīng)
        三、 開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)者
    第六節(jié) 以新思路做好當(dāng)前形勢(shì)下的專賣管理工作
第四章 巴中煙草銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)CRM工作方案
    第一節(jié) 客戶檔案管理系統(tǒng)主要模式
    第二節(jié) 客戶檔案管理系統(tǒng)的主要研究?jī)?nèi)容和方向
        一、 研究單個(gè)客戶、客戶群體以及整個(gè)市場(chǎng)的銷售變化
        二、 研究客戶的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，有針對(duì)性地指導(dǎo)客戶銷售
        三、 研究獲利能力和獲利情況
        四、 研究商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展格局及其對(duì)卷煙市場(chǎng)的影響
        五、 研究市場(chǎng)環(huán)境的細(xì)分，實(shí)施合理布局
        六、 研究客戶的分布，實(shí)施編碼管理，為集約化大配送作好準(zhǔn)備
        七、 研究品牌的銷售趨勢(shì)和對(duì)其他品牌的影響
        八、 研究品牌的市場(chǎng)分布，有效實(shí)施品牌的培育
        九、 研究品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，分析品牌競(jìng)爭(zhēng)力
        十、 研究差異化客戶服務(wù)策略，實(shí)施資源合理配置
    第三節(jié) 實(shí)施差異化服務(wù)策略
        一、 確定并細(xì)分客戶
        二、 分階層差異化服務(wù)
    第四節(jié) 調(diào)查客戶滿意度，推動(dòng)CRM
        一、 客戶滿意度的定義和具體內(nèi)容
        二、 如何實(shí)施客戶滿意度評(píng)價(jià)調(diào)查工作
        三、 客戶滿意度測(cè)評(píng)調(diào)查主要指標(biāo)設(shè)計(jì)
    第五節(jié) 合理布局，確�？蛻衾�
        一、 全市應(yīng)有多少零售商
        二、 一個(gè)零售戶負(fù)責(zé)多少吸煙人口
        三、 一個(gè)零售戶的年毛利額
    第六節(jié) 建立扁平化組織，以CRM的要求來(lái)構(gòu)架企業(yè)
        一、 完善電話訪銷訂貨方式，再造訪銷商流
        二、 實(shí)行物流配送,整合庫(kù)存貨源
        三、 引入電子商務(wù)運(yùn)作，促進(jìn)資金流通順暢
        四、 建立信息共享平臺(tái)，促進(jìn)信息流通高效迅捷
        五、 考核分配機(jī)制方面
        六、 激勵(lì)機(jī)制方面
        七、 完善營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)機(jī)制
第五章 積極推進(jìn)卷煙連鎖經(jīng)營(yíng)
    第一節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)的分類、特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)
    第二節(jié) 適合巴中煙草的連鎖經(jīng)營(yíng)形式
        一、 建立一定數(shù)量的直營(yíng)連鎖店
        二、 發(fā)展特許連鎖
        三、 以自由連鎖為紐帶發(fā)展批零同盟
        四、 連鎖經(jīng)營(yíng)店的管理
    第三節(jié) 巴中市卷煙零售特約經(jīng)營(yíng)實(shí)施方法
        一、 卷煙零售特約經(jīng)營(yíng)需要解決的主要問(wèn)題
        二、 基本思路
        三、 可以采取的方法步驟
        四、 管理辦法
第六章 管理與服務(wù)并重，做好專賣工作
    第一節(jié) 做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立誠(chéng)信伙伴關(guān)系
    第二節(jié) 實(shí)施誠(chéng)信等級(jí)管理，規(guī)范卷煙市場(chǎng)秩序
        一、 為什么要推行零售戶誠(chéng)信等級(jí)管理
        二、 如何實(shí)施誠(chéng)信等級(jí)管理
    第三節(jié) 開(kāi)展聯(lián)管工作，實(shí)施卷煙專賣社區(qū)化管理
    第四節(jié) 多措并舉，協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)
    第五節(jié) 組織卷煙經(jīng)營(yíng)戶協(xié)會(huì)
結(jié) 束 語(yǔ)
參 考 文 獻(xiàn)
致 謝



本文編號(hào)：3162983