【摘要】：東方航空公司是中國(guó)國(guó)內(nèi)的三大航空公司之一,就規(guī)模而言也算是世界大型航空公司,但是一直以來排在三大航空公司的末席。無論從運(yùn)營(yíng)規(guī)模、銷售收入、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)等各方面來看,東航與其他主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍然有一定的差距。研究東方航空公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略,對(duì)于提升公司的品牌及其競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本研究采用對(duì)比分析法、SWOT分析手段,剖析公司的營(yíng)銷的現(xiàn)狀,存在的問題,以期擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額和銷售收入,促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 文章在導(dǎo)論部分首先闡述了研究的背景和意義,目的和方法,研究的思路和框架結(jié)構(gòu)以及文章貢獻(xiàn)；隨后在理論綜述部分對(duì)有關(guān)服務(wù)營(yíng)銷的7PS理論和由此決定的航空服務(wù)產(chǎn)品的特征進(jìn)行了描述；在第三章節(jié)針對(duì)東方航空目前的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了分析并對(duì)存在的問題進(jìn)行了剖析；第四章節(jié)則利用SWOT分析法分析并理清東方航空目前面臨的狀況和營(yíng)銷的環(huán)境因素；第五部分為本文的重點(diǎn)。依據(jù)以上二個(gè)章節(jié),針對(duì)存在的問題,從實(shí)用性的角度出發(fā),確立了優(yōu)化方案的設(shè)計(jì)目標(biāo)、定位和思路。從產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷、促銷、人員、過程、有形展示等七個(gè)具體方面對(duì)東方航空的產(chǎn)品營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究并提出了針對(duì)性的優(yōu)化方案。產(chǎn)品方面,針對(duì)不同的目標(biāo)客戶群體設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品；價(jià)格方面同樣實(shí)行差別定價(jià)；營(yíng)銷渠道方面要努力擴(kuò)大新的銷售渠道,減少對(duì)經(jīng)銷代理的依賴；促銷方面應(yīng)提升常旅客計(jì)劃質(zhì)量并對(duì)高收益的“兩艙”客戶重點(diǎn)營(yíng)銷；服務(wù)過程方面應(yīng)規(guī)范服務(wù)過程的標(biāo)準(zhǔn)化及監(jiān)督管理；人員方面要努力提高服務(wù)人員素質(zhì)；最后要善于利用有形展示提升企業(yè)形象。第六部分針對(duì)優(yōu)化方案的實(shí)施提出了可行的配套政策建議,文章最后對(duì)全文分析進(jìn)行了提煉并總結(jié)。 本研究遵循具體問題具體分析的原則,有針對(duì)性的對(duì)于存在問題進(jìn)行研究,以期提出的優(yōu)化方案能夠?qū)|航的營(yíng)銷效果起到改善和提升的作用,同時(shí)對(duì)同行業(yè)企業(yè)也具有一定的借鑒意義。
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第2章相關(guān)理論概述術(shù)進(jìn)步為航空公司節(jié)約開支提供了可能，互聯(lián)網(wǎng)作為新的營(yíng)銷渠道的方式將大大降低銷的成本。同時(shí)，，按勞取酬的方式將逐步代替?zhèn)鹘y(tǒng)的作為分銷成本的銷售代理人傭金，這些在后文會(huì)有詳細(xì)的論述。實(shí)際上，營(yíng)銷和促銷總是結(jié)合在一起進(jìn)行的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子技術(shù)的不更新，通過網(wǎng)絡(luò)和郵件的銷售方法將更為普及并可能成為以后最主要的營(yíng)銷方式之一筆者認(rèn)為這種銷售方式實(shí)際上具有微觀市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，它的效果更經(jīng)濟(jì)，同時(shí)更具針對(duì)性。以前的營(yíng)銷手段主要通過廣泛撒網(wǎng)的大眾傳媒方式將會(huì)向更加個(gè)性化的方式變，例如，一次性在電視臺(tái)打廣告，可以向100萬觀眾傳達(dá)信息，需要花費(fèi)10萬元。但是通過電子郵件的方式，可以更加針對(duì)的向具有潛在需求的1000個(gè)目標(biāo)客戶傳達(dá)息，只花費(fèi)500元。不但成本降低，同時(shí)產(chǎn)生的營(yíng)銷效果可能要好得多。

傳統(tǒng)營(yíng)銷組合服務(wù)營(yíng)銷組合網(wǎng)澎

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